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Ciudad de México / Septiembre 30 , 2020 .
¿ Agente de seguros o despacho propio ?
# Ventas
AGENTES DESDE CERO
Wendy Conchello
@ ConchelloWendy
Sea cual sea la razón que te llevó a
dedicarte al sector seguros como agente , tal como en otros negocios y en la vida misma , te recomiendo hacer las cosas bien desde el inicio . Hay dos posibilidades :
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Este negocio es temporal y te da un buen ingreso eventualmente . Es tu despacho , llegaste para quedarte y esto será tu fuente principal de ingresos ( o la única ).
¿ Cuál es tu caso ? Si éste es tu negocio , tu despacho y te ves a futuro creciendo profesionalmente en el sector , es muy importante que tengas en mente la visión de empresario . No actúes como si fueras la cabeza de un negocio ; hoy ya eres el líder de un despacho de seguros con todas las posibilidades de crecer , consolidarse , dar empleo y proteger a miles de familias .
Sin embargo , el crecimiento toma tiempo , mucho esfuerzo y dedicación . La mayoría de las veces no sabemos con certeza cómo hacer crecer nuestro negocio . Ignoramos cuánto invertir , en qué invertir , a quién contratar , cómo ir gestionando las responsabilidades del personal , cómo hacer que todos los clientes sientan una atención personalizada aun cuando en tu cartera ya haya cientos de pólizas … En fin , hay una serie de dudas que van surgiendo en el camino , y por lo general no hay nadie que las responda . Como todo negocio , solamente el dueño o los socios van descubriendo cuál es la respuesta , van tomando decisiones y equivocándose algunas veces para aprender qué decisión les conviene más .
Quizá pienses : “ Pues mi promotor es el que me ayudará a eso , ¿ o no ?”. Algunas promotorías están más desarrolladas que otras , e incluso tienen capacitaciones diferentes para agentes consolidados y para agentes noveles . No obstante , recuerda que un promotor también es el dueño de su negocio , y él va a buscar cómo hacer crecer su promotoría , no tu despacho , ¿ me explico ? Los consejos que un promotor te va a dar muy posiblemente tengan fundamentos y experiencia detrás ; sin embargo , de forma consciente o inconsciente el mentor buscará que tu crecimiento sea capitalizable para él también . De manera que , a mi parecer , es muy posible que un promotor no tenga un punto de vista tan
objetivo algunas veces .
Es importante considerar también que en muchas ocasiones el crecimiento de tu cartera provocará que tus tiempos se vean seriamente limitados . La cantidad de pólizas y de clientes es tal que tus tiempos comienzan a reducirse y ya no sabes si llamar a tal cliente , prospectar en nuevos centros de influencia o tomarle la llamada a ese asegurado que no deja de llamarte porque “ su renovación llegó altísima ”. Con todo esto en tu mente y en tu agenda , ¿ cuándo te dedicas a planear el crecimiento estratégico de tu despacho ? ¿ Cuándo le dedicas una hora a pensar , a planificar y a tomar decisiones conscientes ? ¿ Cuándo
1 le dedicas tiempo a capacitarte , tomar un curso de ventas o leer un libro ? No te estoy diciendo que asistas a las juntas semanales de la promotoría ; eso es aparte . En realidad te estoy hablando de capacitarte en temas que tú necesitas , que te interesan , que personal y profesionalmente te harán crecer a ti . Ésa es la diferencia entre un agente de seguros que se autoemplea y un agente de seguros que tiene un despacho . Al primero no le da tiempo de nada ; el segundo ve la forma de encontrar esos tiempos y lo logra . No es algo instantáneo . Implica recorrer un solo camino a la vez , pero un camino bien pensado , con un objetivo claro y preciso .
¿ Cómo lograr entonces el crecimiento de tu despacho ?
Capacítate en temas relevantes : lee , toma cursos , diplomados y todo lo que puedas para aprender de temas que hoy no conoces , ya sea de gestión de personal , tecnología , ventas , finanzas , habilidades de alta dirección , etcétera ; cualquier tema en el que te sientas débil y que puedas mejorar . Hoy más que nunca hay una oferta enorme de capacitación en línea . Muchos libros y webinars son de acceso gratuito ; incluso yo te diría que ¡ aunque cueste ! Estamos hablando de invertir en tu despacho , no de comprarte unos zapatos .
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Acércate a personas que tienen logros similares a los que tú deseas . ¿ Con quién platicas todos los días ? Si platicas con los agentes que se la pasan quejándose porque no han cerrado nada o porque “ debido a la situación ” les ha ido fatal , cuidado : posiblemente tú eres igual . Recuerda que te conviertes en el promedio de las cinco personas con las que más convives . Así que revisa tu entorno . Es importantísimo .
4Arriesga e invierte . Tal cual , si tu despacho es un negocio , debes arriesgarte . ¿ Te va a salir bien ? No lo sabes . Trata de calcular el riesgo y de grabarte la idea de que solamente hay dos opciones : o ganas dinero o ganas aprendizaje . Alguna vez , cuando empecé en este negocio , recuerdo que invertí una cantidad importante de dinero en anunciarme en una publicación que llegaba a escuelas privadas . Hice el cálculo : con que vendiera un par de pólizas de Vida de la prima promedio que tenía en ese entonces recuperaría la inversión . La publicación llegaba a cientos de escuelas . ¿ Sabes quién me llamó ? Absolutamente nadie . Ahora me da risa . Es el aprendizaje más caro que he vivido , pero crecí muchísimo . Entendí más cosas sobre este negocio que en cualquier curso .
5Toma coaching . En todos estos años he tomado la decisión en más de una ocasión de contratar un coach . El coach es alguien que con una visión completamente objetiva puede darte una guía y recordarte cosas que quizá ya sabes , pero su trabajo es encaminarte e impulsarte para que actúes , porque el saber no te ayudará si no lo aplicas . El coaching es una inversión asertiva , redituable y que todos en algún momento debemos hacer , incluso en diferentes etapas de nuestro crecimiento profesional . Me pareció tan importante este tema que me preparé y desarrollé una metodología llamada Activando tu Grandeza , justamente para ayudar a empresarios de diversos giros a potenciar sus negocios y tomar decisiones acertadas .
Delega . Así de sencillo . Ningún dueño de su negocio crece solo . Ningún sistema de CRM va a hacer el trabajo por sí solo . Es indispensable que tengas personas de toda tu confianza , que las capacites y les enseñes cómo se gestionan los temas que quieres delegar , ya sea cobranza , renovaciones , llenado de documentos , siniestros y hasta las llamadas o mensajes de prospección . Cuando dudes de delegar , recuerda a los empresarios más ricos del mundo ; piensa en todos los negocios que tienen y todos los millones de dólares que eso implica . En todos y cada uno de sus negocios hay un director general y cientos de empleados , ¿ no es así ? Si tú no empiezas por tener una persona que sea tu mano derecha , el crecimiento es posible pero tiene un límite . De ahí no pasarás . ¿ Hasta dónde quieres crecer ?
Recuerda que toda creación digna requiere tiempo ; así que no te desesperes . Esto no es un sprint de 100 metros ; es un maratón o , más bien , un ultramaratón ( carreras de más de 50 kilómetros ): no gana el que va más rápido , sino el que persevera y no quita el dedo del renglón ( o , en este caso , el pie de la pista ). Recuerda que la competencia es contigo mismo , con tu venta del año pasado y con tu versión de ayer . Te deseo todo el éxito que tú quieras lograr y del cual te sientas merecedor . ¡ Cerremos con todo el último trimestre de este 2020 !