foro para agentes de seguros y fianzas
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Un proceso de ventas sólido, vía para convertirse
en un agente diferenciado
Perla dijo que los agentes de seguros
en un ambiente de incertidumbre, como
el actual, deben apuntar a ayudar a sus
prospectos a cristalizar sus más importantes
anhelos y metas por medio de
productos y servicios que le inyecten
certidumbre a su día a día, como los seguros.
Para conseguir dicha aspiración,
añadió, es indispensable que el asesor
comprenda que en la intermediación él
funge como el medio y no como el fin;
por consiguiente, debe trabajar con versatilidad
para detectar las necesidades
del cliente, lo que redundará en dejar
de vender en el sentido de llevar a cabo
una transacción mecánica e impersonal
y ocasionará que el consumidor compre
por convencimiento, alentado por la
confianza que brinda una asesoría adecuada.
“Como agentes, no deben olvidar que
el poder de la decisión en la venta está
del lado del cliente, por lo que no existe
otra alternativa sino ponernos a su servicio,
detectar lo que realmente requiere
en materia de administración integral
de riesgos y brindarle una solución que
tenga como factor esencial sus gustos y
necesidades. Así, ayudar al prospecto a
concretar sus proyectos personales es
una de las mejores estrategias para no
solo colocar la póliza, sino también para
conseguir que cada uno de los miembros
de nuestra cartera transite sobre el camino
que lo acerque a lograr todo lo que
se propone”, explicó el director de Waspert
Consultoría Financiera.
La confianza como
palanca de éxito
Perla señaló que los vendedores
sobresalientes son los que crean un
vínculo real y de confianza absoluta
con sus clientes; no obstante, alertó,
el conocimiento propio y el autocontrol
son dos requisitos vitales
para que los productores de seguros
puedan cosechar el éxito en su carrera.
Además, ser detallista, afirmó,
siempre será una gran cualidad que
les permitirá a los agentes sortear
con éxito los constantes reveses que
depara este oficio.
“Los mejores vendedores además
de disciplina tienen seguridad en
sí mismos y son conscientes de lo
Marcos Medina
@MmedinaMarcos
La venta de cualquier producto o servicio financiero es un reto complejo, ya que en él intervienen diversos
factores que condicionan su colocación y que incluso muchas veces no dependen de la labor del
propio intermediario; sin embargo, construir un proceso de ventas sólido y que tenga como columna
vertebral la capacitación constante, el seguimiento continuo, la entrega de valor y el autocontrol permite a un
agente de seguros convertirse en un asesor diferenciado que comprende que el rechazo es una etapa natural
en su oficio, señaló Christopher Perla, director de Waspert Consultoría Financiera.
Perla brindó sus reflexiones durante la clausura del Foro para Agentes de Seguros y Fianzas, evento que
organizó El Asegurador y que se transmitió vía Zoom Video. Este encuentro consiguió que más de 3,000 profesionales
de la venta de seguros siguieran la transmisión virtual en vivo, la cual tuvo una duración de cuatro
horas. El consultor apuntó que un buen asesor de seguros es aquel que intermedia pólizas que les permiten a
sus prospectos alcanzar sus objetivos de vida.
Christopher Perla
Un buen asesor
es aquel que
intermedia pólizas
que les permitan
a sus prospectos
alcanzar sus
objetivos de vida,
afirma Christopher
Perla
que proyectan. En la carrera de agente de
seguros, muchos creen que con conocimiento
técnico se trasciende en el oficio;
no obstante, pierden de vista que este aspecto
no es suficiente para permanecer y
progresar en la carrera. Por ello, aunado
a la capacitación, un asesor tendría que
centrar esfuerzos en su inteligencia intrapersonal,
apuesta que le permitirá contar
con importantes herramientas intelectuales
que le ayudarán a mitigar el rechazo,
controlar su lenguaje corporal y mantener
una postura que tenga como piedra
angular la confianza”, sostuvo Perla.
Ciudad de México / Julio 31, 2020.
#Agentes #ForoElAsegurador
En Foro para Agentes de Seguros
y Fianzas indica que el autocontrol
es fundamental para que un agente
logre el desarrollo integral
Perla destacó asimismo que contar con un número
importante de leads o argumentos clave de venta no
siempre es una estrategia adecuada para que los agentes
mejoren su eficiencia en cuanto al número de pólizas
colocadas. En tal sentido, indicó que más importante
aún es que los productores intenten construir una entrevista
en la que, más que vender, ofrezcan una verdadera
experiencia de consumo, un proceso
en el que obligatoriamente el prospecto
no solamente tendría que conocer
las características del instrumento que
va a adquirir, sino que además entienda
con total claridad y sensibilidad lo referente
a los beneficios que dicho vehículo
financiero generará en su vida.
“Lamentablemente, muchos asesores
no entienden su propio modelo de negocios;
por ese motivo es indispensable
que, como agentes, identifiquen su propuesta
de valor y logren brindar verdaderas
diferencias comerciales como
canal de distribución. Solo así conseguirán
ofrecer una asesoría sumamente
clara y contundente. En concreto, los
profesionales de la intermediación deben
acoplarse al cliente, y la única forma
de conseguirlo estriba en llevar a cabo
la prospección y la asesoría bajo una
fuerte dosis de sensibilización”, abundó
el director de Waspert Consultoría Financiera.
La paciencia como virtud
Perla se refirió al peso de la paciencia
en la profesión de agente de
seguros. Al respecto, precisó que
dicha virtud es fundamental para
que un asesor pueda convertirse
en un profesional integral; sin embargo,
reiteró, el autocontrol más
el autoconocimiento es la fórmula
para que desarrolle su oficio con
optimismo, constancia, disciplina
y enfoque.
Por último, el director de Waspert
Consultoría Financiera exhortó
a los agentes a comenzar su
proceso de ventas identificando los
verdaderos “puntos de dolor” del cliente en lo que
se refiere a previsión financiera. Con esta estrategia,
continuó, se evitará sobrecargar al prospecto
de información, datos y argumentos, que muchas
veces solo fomentan su apatía e indiferencia.
“No pueden obviar que un buen asesor es aquel
que identifica con gran versatilidad lo que el cliente
necesita, pero esto solo se conseguirá si se diseña
un proceso de ventas sólido que considere
colocar al prospecto en el centro de la ecuación;
así que traten de identificar los objetivos y sueños
de sus prospectos y conviértanse en el medio para
que ellos puedan acercarse a eso que anhelan ser”,
finalizó Perla.