Ciudad de México / Julio 31, 2020. 13
#Agentes #Seguros
Lecciones de la COVID-19 multiplican oportunidades
de desarrollo para agentes
Luis Adrián Vázquez Moreno
@pea_lavm
La COVID-19 dejó interesantes lecciones para los agentes de seguros. Estas enseñanzas trazan un camino
con amplias posibilidades de transformación rumbo a la nueva normalidad. Hoy el seguro tiene
en su seno a intermediarios que han sido capaces de erradicar el miedo a la tecnología, dispuestos a
adaptarse al cambio y convencidos de que el modelo de negocio de ahora en adelante será un híbrido entre
lo físico y lo digital, para lo cual habrá que estar capacitado y poseer gran creatividad y disposición a evolucionar.
Éstas fueron las conclusiones del panel de discusión virtual Beyond organizado por El Asegurador titulado
El agente del futuro, en el que participaron Pablo Ponce, Carlos Latorre y Dieter Cabral, reconocidos
productores de seguros en los ámbitos nacional e internacional. Las conclusiones de este foro de análisis
estuvieron a cargo de Ricardo Aburto, representante de EY.
Ricardo Aburto señaló que esta nueva generación de agentes de seguros (“post-COVID-19”), dispuesta
a la transformación, retará a las aseguradoras a que hagan lo necesario para ser más ágiles y flexibles; y,
sobre todo, para que se vuelvan más sensibles respecto a la importancia de acompañarlos en su desarrollo
empresarial.
“Los agentes de seguros han comenzado a evolucionar
del esquema tradicional de comercialización a uno
complementado con herramientas tecnológicas; pero,
en definitiva, la tendencia que marcará su evolución en
el futuro y con la que obtendrán mayores posibilidades
de desarrollo será su práctica y ejercicio con la omnicanalidad.
Ésa es la evolución con la que conseguirán
multiplicar sus opciones de venta y obtener grandes
volúmenes de referidos”, consideró Aburto.
Desde el punto de vista de Dieter Cabral, es muy
probable que, cuando el asesor de seguros regrese a la
nueva normalidad, los clientes ya no deseen verlo tan
seguido en persona. Esto romperá creencias y esquemas
de trabajo que hasta entonces se consideraban indispensables.
La tecnología en ese sentido aceleró muchas
cosas y les quitó a otras la importancia que hasta
entonces creíamos inalterable.
Por otra parte, agregó Cabral, esta experiencia
dejó en claro que de ahora en adelante
la capacitación de los agentes de seguros deberá
centrarse no solo en el conocimiento de
los productos, sino también en lo relacionado
con las insurtech, la venta por internet, redes
sociales, administración del negocio, servicio
al cliente, tecnología… En suma, su adiestramiento
deberá ser mucho más integral y más
flexible al cambio.
“Si bien la tecnología posee hoy un papel
relevante en la operación de los agentes, ese
recurso es apenas una parte de todo lo que
ellos necesitan desarrollar de cara al futuro.
Por ejemplo, en lo que respecta a su imagen,
independientemente de lo que esté de moda,
el agente debe tener especial cuidado en que
su branding personal refleje siempre la seriedad
y relevancia de lo que hace”, advirtió
Cabral.
Ello implica hacer lo necesario para proyectar,
en cualquier circunstancia, física o
digital, una imagen profesional que genere
confianza. Recordemos que el asegurado está
comprando un servicio que desea que le proporcione
seguridad, y quien lo ofrece debe proyectar eso, subrayó
Dieter Cabral.
Cabral dijo que el agente del futuro tiene que ser
consciente de que la tecnología estará en ciertos momentos
a nuestro favor y en otros en contra. La clave
será identificar aquello que consideramos como amenaza
para convertirlo en oportunidad; y para que eso
genere un resultado es necesario saber con claridad
cuál es la oferta de valor que nos permite diferenciarnos
de la competencia.
Finalmente, Cabral les recordó a los participantes
del panel de discusión virtual que hay muchos asegurados
que llegan a solicitar los servicios de un agente de
seguros porque compraron una póliza con un banco y
descubrieron que ese contrato no era lo que esperaban.
“Es en ese momento cuando el valor agregado hace la
diferencia, y hay que tenerlo claro”.
No todo será digital
Por su parte, Carlos Latorre consideró que es muy
poco probable que la experiencia digital recibida como
consecuencia de la crisis por COVID-19 derive en que
todo sea digital a partir de ahora; sin duda, y por las
características de esta industria, el futuro en materia
de venta de seguros estará definido por el equilibrio
entre el modelo tecnológico y el presencial, y lo mismo
ocurrirá con lo relacionado con el servicio al cliente.
Para ello, señaló Latorre, habrá que estar abiertos
siempre a aprender a usar la tecnología; aunque admitió
que eso no lo es todo al buscar el éxito en el negocio,
“porque podrás tener amplia experiencia en el manejo
de la aplicación Zoom, redes o plataformas; pero, si le
caes mal a la secretaria de tu mejor cliente, entonces
estás en problemas”.
Latorre dijo que el desafío más grande que tiene el
agente de seguros del futuro es lograr el desarrollo de
un modelo de negocios que esté más allá de él, esto
es, una metodología de venta que pueda funcionar aun
cuando el propietario no esté en la organización.
Por esa razón, Carlos Latorre recomendó a los asesores
de seguros invertir en los servicios de un coach
que los ayude a repensar su negocio. “Éste es un excelente
recurso para ubicar muchas cosas que perdemos
de vista y para otras que están sucediendo o sucederán
mucho más en un entorno que está cambiando constantemente”.
“En definitiva, lo que estamos viviendo con esta pandemia
es terrible y doloroso pero interesante. Queda en
nosotros que podamos capitalizar los aprendizajes más
allá de la tecnología”.
Una condición para toda la vida
Finalmente, desde el punto de vista de Pablo Ponce,
todo el sistema social ha entrado en una nueva condición;
y, así como el diabético tiene la propia (y jamás
dejará de ser diabético), la pandemia generó la suya, y
hay que ser conscientes de que tendremos esa condición
para el resto de nuestra vida, por lo que no nos
queda otra opción más que generar los ajustes pertinentes
para adecuarnos al nuevo entorno.
En realidad, dijo Ponce, lo único que ha mutado es la
forma en que los agentes hacen contacto con el cliente
por medio de la tecnología. Más allá de eso, generar
confianza y demostrar legítimo interés por el asegurado
son características del asesor que permanecen
intactas y que incluso podrían fortalecerse más mediante
los vínculos digitales que ahora predominarán.
“En materia de oportunidades de comercialización,
con la pandemia el país creció a lo largo y a lo ancho.
Es por ello por lo que un asesor con visión de futuro
requiere proyectar los horizontes de expansión del negocio
más allá de lo que tradicionalmente ha hecho.
Hoy ya no es necesario estar presente en una localidad
para poder colocar una póliza. Las barreras relacionadas
con la distancia están totalmente superadas”, manifestó
el panelista.
Por otro lado, Ponce invitó a los
agentes a valorar su inversión en
capacitación y los exhortó a afiliarse
a asociaciones que favorezcan su
proceso de crecimiento. “Es inexplicable
cómo podemos invertir más
en una pluma, en un reloj o en un
dispositivo tecnológico que en preparación”,
lamentó.
“Seamos creativos y promovamos
la inventiva en este negocio. Todos
los elementos y experiencias vertidas
tras la pandemia abren oportunidades
para dar rienda suelta a
la innovación y la originalidad. Estamos
en un episodio en el que la
transformación es una constante y
en el que ninguna idea debe considerarse
absurda”, subrayó Pablo Ponce.
Ponce añadió que la búsqueda de
contenido de valor cobrará enorme
importancia en el futuro. “Esta práctica
será un factor muy importante
en el crecimiento o decrecimiento
de las carteras de seguros. El valor
de la información influirá en la toma de decisiones del
consumidor; de ahí la trascendencia de producirlo y
distribuirlo adecuadamente”, aconsejó.
Pablo Ponce externó que la construcción de la imagen
de un agente de seguros tiene que ensamblarse en
más de un aspecto. “Es momento de asumirnos como
un proyecto que requiere desarrollarse en 360 grados.
Vivimos una situación sin precedentes, pero todo
pasa”. Y concluyó con estas palabras: “Valoremos lo
importante que nos ha traído el momento actual y reflexionemos
sobre cómo esto ha venido a reconfigurar
la necesidad del seguro de Vida, de Salud y de Ahorro
en la sociedad para poner manos a la obra como intermediarios”.