Ciudad de México / Agosto 31, 2020. 13
Lo que falta en México es cultura, no dinero
para adquirir seguros: Raúl Carlón
Vender, desde la óptica de Raúl Carlón,
significa colocar el producto (en este
caso, el seguro) en la vida del cliente por
canales específicos. Eso es lo básico para
hablar de un ejercicio comercial; sin embargo,
en la actualidad vender es posible
sin necesidad de un intermediario. En
ocasiones, las personas adquieren productos
sin reflexionar si los necesitan o
no. Se los anuncian por algún canal digital,
y simplemente los adquieren.
Un ejemplo de ello, explicó Carlón, se
puede encontrar en las prácticas bancarias
de comercialización, que han avanzado
de manera importante en la captación
de primas de seguros al primer
semestre de 2020: la aseguradora BBVA
ocupó el tercer lugar en captación de
primas; Banorte, el quinto; y Banamex,
el sexto. Dos de ellas sin intermediarios
de seguros. De la misma manera, tres
grupos de aseguradoras forman parte
del top ten de primas captadas en el
semestre de referencia: Grupo Nacional
Provincial, primer lugar; MetLife, segundo
y AXA el cuarto.
Esto indica, agregó Raúl Carlón, que
hace no mucho tiempo entre cuatro o
cinco empresas tenían 70 por ciento de
las primas del mercado; ahora solo se reparten
40 por ciento del total de primas.
La balanza se ha movido, y la competencia
sin agentes también.
Ante esa tendencia, cabe preguntar:
¿en dónde ha quedado la asesoría,
cuando mediante la modalidad de venta
Luis Adrián Vázquez Moreno
@pea_lavm
Lo que falta en el país es cultura de seguros; no dinero. Es evidente que, independientemente
del canal (digital o tradicional) por el que se ofrezcan los seguros,
la brecha de aseguramiento es enorme, y lo seguirá siendo en tanto no haya una
estrategia de culturización que lleve a las personas a incluir al seguro en su presupuesto
y a reconocer su valía, señaló Raúl Carlón, consultor y autor de diferentes libros, entre
ellos el más reciente Fuerza de ventas o ventas a la fuerza al participar en el Foro para
Agentes de Seguros y Fianzas, organizado por El Asegurador.
Raúl Carlón
virtual se ha conseguido
que el cliente (conscientemente
o no) acepte
comprar un seguro sin la
necesidad de un asesor, y
solo porque lo puede hacer
con un clic desde su
ordenador?, cuestionó el
expositor.
“En México existen
aseguradoras de gran
tamaño y prestigio que
han destinado años y
recursos a la formación de equipos de
ventas profesionales y consolidados; aun
así, este esfuerzo ha sido insuficiente,
ya que prevalece una brecha enorme de
aseguramiento. Y eso tiene una causa:
la escasa cultura de previsión y de protección
financiera entre la sociedad. El
ciudadano común carece no tanto de
dinero como de cultura respecto a los
beneficios de estar asegurado, porque
hay coberturas y opciones para todos los
bolsillos, pero no lo saben y difícilmente
se informan”, explicó Carlón.
“El sector asegurador ha formado
agentes de seguros, pero se ha quedado
corto en el objetivo de conseguir que
la sociedad se identifique con la previsión.
Esta meta implicaría no solo que
el cliente quiera seguros, sino que esté
dispuesto a renovar su póliza. Ambas
cosas se logran con cultura”, agregó el
ponente.
En este sentido, agregó Carlón, se podría
concluir que vender y asesorar son
dos prácticas con técnicas y propósitos
similares pero a las que les falta un denominador
común: infundir cultura en
materia de seguros, de prevención, de
protección y planeación financiera.
Basta con observar qué alcance ha tenido
la industria mediante la práctica de
vender (bancaseguros) o asesorar (por
medio de agentes), insistió Carlón. “Tenemos
que de un universo de 32 millones
de autos solo 30 por ciento está asegurado,
aun cuando es una obligación
federal que los conductores cuenten con
un seguro de Daños a Terceros. La realidad
es otra: siete de cada 10 conductores
no cumplen con dicho requisito”.
En Casa Habitación ocurre algo similar,
criticó Carlón, porque de los 34
millones de casas, solo 7 por ciento está
asegurado; 93 por ciento no lo está, a
pesar de que 47 por ciento de dichas viviendas
está edificado en zonas de riesgo.
Cifras similares se aprecian en las
coberturas de Vida y Gastos Médicos.
El hecho de que las primas de seguros
hayan decrecido 5.2 por ciento al primer
Vivimos en
una verdadera
tragedia sanitaria
y económica, pero
también cultural
en materia de
seguros
semestre del presente año, agregó el participante
en el Foro para Agentes de Seguros
y Fianzas, es indicio de que estamos
en medio de una verdadera tragedia
sanitaria y económica, pero principalmente
cultural. Hay una brecha enorme
de aseguramiento que continuará ahí.
Y puede decirse que la industria aseguradora
no avanzará de manera más dinámica
hasta que exista el compromiso
efectivo de infundir cultura de seguros
entre la sociedad.
Raúl Carlón dijo que
aseguradoras y agentes
necesitan entender que
la parte medular de su
trabajo consiste en centrarse
en lo que el cliente
puede asumir como pérdida,
y no en el monto
de la prima que dicho
usuario quiera o pueda
pagar. Ese vicio es lo que
ha ocasionado que por
décadas se compita por
tarifas, más que por hacer
consciente al cliente de que lo que
paga por el valor de su riesgo es lo correcto.
¿O será que los agentes subestiman
tanto el beneficio del seguro y de
su asesoría que no ven inconveniente en
bajar el precio de los productos?
“El único ramo que creció durante el
LAMENTA PROFUNDAMENTE EL
SENSIBLE FALLECIMIENTO DE:
DANIEL
ACAECIDO EL 23 DE AGOSTO 2020
#Agentes #ForoElAsegurador
VEGA GONZÁLEZ
A SUS FAMILIARES, AMIGOS Y COLABORADORES
LES ENVIAMOS NUESTRO ABRAZO SOLIDARIO
Y SENTIDO PÉSAME. ´
DESCANSE EN PAZ
´
primer semestre de 2020 en plena pandemia
fue el de Gastos Médicos Mayores,
y eso tiene una explicación: cuando
la pérdida es inminente, la gente se hace
consciente. Hagamos conscientes a los
usuarios de lo que pueden perder por la
falta de un seguro, al margen de cualquier
acontecimiento que los sensibilice,
como la COVID-19. A eso se llama educarlos
en materia de seguros”, aseveró el
conferencista.
“Cuando el ser humano asume que
ante un siniestro le será imposible pagar
la pérdida por cuenta propia, está dispuesto
a traspasar el riesgo que subyace
a dicho detrimento. En ese momento, la
culturización de la sociedad cobra sentido,
porque solo educando y asesorando
adecuadamente al ciudadano puede éste
dilucidar el tamaño de lo que puede perder
ante un siniestro”, explicó Carlón.
Finalmente, el conferencista invitó
a los intermediarios a que profesen la
cultura de seguros con el ejemplo de las
coberturas que ellos mismos consumen
(Vida, Auto, Hogar, Gastos Médicos, etcétera),
porque lamentablemente las estadísticas
señalan que menos de 10 por
ciento de los agentes tiene un programa
de seguros propio y suficiente. Ante esa
realidad, ¿cómo pretendemos culturizar
a la sociedad en materia de seguros si el
que los promueve carece de ellos?
foro para agentes de seguros y fianzas