Ciudad de México / Agosto 31, 2020. 11
El servicio vende: Miguel Uribe
Alma G. Yáñez Villanueva
@pea_alma
En un momento tan sensible como el presente, cuando la COVID-19 ha hecho estragos en la humanidad, es
obligatorio que los agentes generen empatía para sembrar confianza en el prospecto, pues el servicio vende,
expresó Miguel Uribe, emprendedor, empresario y conferencista, durante su participación en el Foro para
Agentes de Seguros y Fianzas, evento organizado por El Asegurador.
En esta transmisión, realizada por medio de Zoom Video, Uribe (conocido también con el sobrenombre de el
Serviciólogo) habló a los participantes (en su mayoría agentes de seguros) de La importancia del servicio. Así, el
orador dijo que hablar de servicio al cliente es generar confianza, puesto que ese proceso mercantil, administrativo
o empresarial que es moneda corriente en cualquier organización en realidad es una convicción personal o,
de manera más sencilla, una vocación.
“Ahora que estamos tan sensibles ante la situación
que se vive, se deben brindar resultados extraordinarios.
Cuenta mucho cómo me atiendes, cómo
me hablas y me contestas. Debemos generar
valor y tomar en cuenta que sin empatía no
habrá una reacción emocional ni confianza;
y, sin ésta, no hay nada”, expresó Uribe.
Uribe les dijo a los agentes que un buen
servicio permitirá incrementar las ventas
entre 17 y 33 por ciento de forma
inmediata, pues los clientes aprecian
la disposición cuando no es
exagerada. Por lo tanto, los invitó
a sorprenderlos, encantarlos y seducirlos
de forma diferente y ser
parte de esa personalidad que les
genere valor.
En otro punto de su alocución,
Uribe resaltó que éste es
un gran momento para agradecer
y reconocer a los clientes
importantes, y exhortó a
los agentes a ser un factor sorpresa
para ellos reconociendo
su pronto y oportuno pago, así
como su relación a lo largo de
los años. “Tengan toneladas de
gratitud hacia él”.
Miguel uribe
El expositor les recordó a los intermediarios
que el servicio empieza en casa, se manifiesta
en la oficina “y lo van a percibir, a vivir y
sentir con el cliente”.
En relación con los elementos de un
buen servicio, el conferencista detalló
que éstos son los siguientes: atención
congruente, consciente y transparente;
ideas bien enfocadas; el agente
siempre actuará con buena
disposición. Esto hará que el
cliente no los cambie por ofertas,
sino que mantendrá una
relación para toda la vida.
Uribe explicó que la forma
en que comunicamos y
la rapidez con que lo hacemos
permitirán que la eficiencia
y la productividad
sean mejores. En contraste,
dijo que a veces, al ofrecer
un servicio, se llega a mostrar
apatía e intolerancia.
“Como agentes que ofrecen un
producto tan importante no se
pueden permitir esto, y el servicio
no se percibe”, recomendó.
En este sentido, Uribe tam-
#Agentes #ForoElAsegurador
El conferencista refiere que es
obligatorio que los agentes generen
empatía para sembrar confianza en
el prospecto
bién citó a los enemigos del servicio, que son la distracción,
indiferencia (vemos todo como si fuera igual),
soberbia o arrogancia e ignorancia (no sabemos si no
preguntamos), y señaló que hay que controlarlos. “Que
su servicio se transmita desde gestos, sonrisas, ademanes
y baile al ritmo del cliente, pues nunca sabes
a quién vas a atender. El cliente aprecia cuando se lo
atiende con disposición y convicción”, subrayó.
El Serviciólogo precisó que es importante preguntar
(pero sin llegar a interrogar) “y demostrar que eres
solucionador y facilitador, enfocado en solventar cualquier
situación anómala que presente un cliente”.
Según el ponente, hay preguntas que se deben reforzar
para ganar la confianza del cliente; a saber:
· ¿Cómo están? Es un momento en que todos queremos
compartir.
· ¿Hay algo que pueda hacer por ti? Debe tener fundamentos
y un propósito.
· ¿Sabes que cuentas conmigo (o con nosotros)?
Ésta es la más importante.
Finalmente, Miguel Uribe recomendó a todos los
participantes del evento reconocer y agradecer al equipo
de trabajo que los clientes sigan con ellos.
“Si enfocamos nuestra labor en generar felicidad y
más salud, ganaremos en competitividad, productividad,
rentabilidad y trascendencia, que se traducirán
en mejores resultados. Capitalicen la oportunidad de
reducir tiempos y pasarla bien”, aconsejó el expositor.
“Recuerden siempre tener una mentalidad determinante;
que su actitud sea el sello que los caracterice;
sean profesionales y determinantes, y no se queden en
la fase de querer hacer. Háganlo”, remató Uribe.
foro para agentes de seguros y fianzas
Los cuatro perfiles de clientes y las razones
que los motivan a comprar
Luis Adrián
Vázquez Moreno
@pea_lavm
El momento de la verdad en la venta
de seguros es ese instante en el que el
asesor logra captar la atención del prospecto
y lo escucha decir: “Me interesa”,
firma el contrato y paga su cobertura.
Sin embargo, dentro de ese proceso de
venta, muy simple en apariencia, existen
factores sobre la personalidad de
los compradores que hay que tomar en
cuenta debido a que tales rasgos representan
una guía para saber qué tipo de
presentación conviene ofrecerles y cuáles
son los motivadores que los impulsan
a comprar.
Según Jennifer Nacif, coach de desarrollo
humano, el agente de seguros
se enfrentará en su actividad a cuatro
perfiles de clientes cuyas características
conviene tener bien estudiadas para que
las visitas de venta se traduzcan en cierres
mucho más sencillos y satisfactorios
debido principalmente a que se cumplió
con lo que cada cliente esperaba escuchar
en la presentación del asesor.
El primero de estos perfiles es el dominante,
que se caracteriza por tener un
temperamento muy fuerte y enérgico.
Su principal motivación de compra radica
en que le gusta adquirir productos
o servicios que destaquen por su calidad
o que sean superiores al resto de lo que
existe en la competencia.
El segundo perfil de cliente es el paciente.
Este tipo de consumidor acostumbra
hablar con mucha suavidad. Es
muy inseguro o temeroso para enfrentar
situaciones de mucho estrés. Ante
un siniestro, por ejemplo, necesitará
mucho respaldo y acompañamiento
por parte del agente. Lo mueve la familia
y tiende a preocuparse poco por sí
mismo. Todo beneficio orientado a que
sus seres queridos estén bien le resultará
atractivo.
La tercera clasificación de clientes
agrupa al analítico. Este consumidor
es una persona estructurada, estratégica
y previsora. Piensa mucho en
el mañana. A este tipo de personalidades
debería ser mucho más sencillo
venderles un seguro debido a que
son aficionados a analizar diferentes
escenarios futuros y los riesgos que
ellos conllevan.
Y, por último, se encuentra el perfil
de cliente social, individuo alegre por
naturaleza en cuyas visitas habrá que
programar el triple de tiempo para
platicar. Son normalmente despistados
y desorganizados, y cuesta mucho
trabajo venderles porque son tan
optimistas que cualquier escenario
catastrofista o de incertidumbre queda
para ellos minimizado; en otras
palabras, estos clientes están pensando
siempre que todo estará bien en el
futuro.
El cliente social nunca le comprará
al agente de seguros más preparado,
sino a aquel con el que se lleve mejor,
concluyó Jennifer Nacif.
jennifer nacif
#Agentes #ForoElAsegurador