Ciudad de México / Agosto 15, 2020. 11
Requieren promotorías un líder digital para
transformar la labor de los agentes
Aquellas promotorías que deseen subirse al tren de la
digitalización tendrán que contar con un líder que
esté convencido de la importancia y beneficios de la
tecnología, de modo que pueda idear estrategias de acompañamiento
y convertirse en un ejemplo concreto y visible
de cómo estas nuevas herramientas permiten a los agentes
transformar su labor, afirmó Tonatiuh Vázquez, director
de Grupo Jezreel Asesores, agencia de Grupo Nacional
Provincial (GNP).
Vázquez compartió sus reflexiones en el marco del ciclo de
conferencias que formó parte del evento con el que se festejó
“Como promotores, debemos tener
la capacidad de demostrar que nuestra
metodología para intermediar seguros
arroja resultados fructíferos. En el caso
de la digitalización ocurre exactamente
lo mismo; por ello, en la medida en que
como mentores demostremos a los asesores
que la adopción de herramientas
digitales les ayudará a mejorar el número
de pólizas colocadas, muy probablemente,
sin importar su edad, cambiarán
su apreciación sobre los recursos tecnológicos
y le darán un vuelco radical a
su oficio”, explicó el director de Grupo
Jezreel Asesores.
Y es que, según Vázquez, cuando en
la agencia que lidera se demostró con
ejemplos puntuales cómo la intermediación
de seguros adquiría un nuevo rostro
como consecuencia de la adopción
tecnológica, poco a poco la mentalidad
de sus colaboradores empezó a evolucionar,
de tal suerte que la renuencia frente
a las soluciones digitales se fue disipando.
En concreto, continuó el conferencista,
se logró entender que, por ejemplo,
las redes sociales, la realidad aumentada
y el marketing digital son elementos que
permiten al agente entrar en contacto
con el cliente bajo un enfoque mucho
más emocional, ya que son innovaciones
Tonatiuh Vázquez
Marcos Medina
@MmedinaMarcos
que ayudan a concientizar al prospecto
de forma mucho más rápida y eficiente
debido al apoyo visual, auditivo, gráfico
e intuitivo que generan
esta clase de innovaciones
tecnológicas. En
suma, los recursos que
brindan estas herramientas,
por su concreción
y tangibilidad, son
invaluables.
“Tenemos que atrevernos
a desarrollar
nuevos materiales de
apoyo; por ese motivo,
la labor de ventas debe ser novedosa; y
procesos como la atención a la cartera
tendrían que ser diferentes. En síntesis,
en el momento en que los asesores ven
que el cambio en la intermediación empieza
a suceder gracias a la tecnología
se vuelcan a llevar a cabo su trabajo con
base en lo digital. De esta forma, insisto,
los métodos tradicionales se van dejando
atrás, y los miembros de la agencia
entera conciben la digitalización como
un proceso que los ayuda a evolucionar
al ritmo del mercado”, abundó el promotor.
Humildad para aprender
el Día del Promotor, encuentro virtual que organizó la Asociación
de Promotores de Agentes (Aspro-GAMA México) y
que se transmitió vía Zoom Video. El expositor alertó sobre
lo difícil que será para las promotorías desarrollar una estrategia
que tenga como eje medular la transformación digital si
los líderes de dichas organizaciones no demuestran los beneficios
de la tecnología en la labor de ventas. Si no se les hace
ver que este universo cibernético puede beneficiar como ninguna
otra herramienta su carrera, afirmó, difícilmente los
asesores confiarán en este proceso como un revulsivo para
hacer evolucionar su propuesta de valor tradicional.
En otro punto de su exposición,
el director de
Grupo Jezreel Asesores
aseveró que uno de los primeros
pasos para conseguir
que el pensamiento digital
permee las promotorías del
país estriba en que los líderes
de este tipo de organizaciones
dejen a un lado la
creencia de que solamente
se puede evolucionar de la
mano de la tecnología si
uno pertenece a la generación
millennial o centennial.
“Muchos piensan que
nuestro éxito en la promotoría
se funda en que se
rompen paradigmas con
facilidad porque crecí con
la tecnología. En realidad,
no funciona así; de hecho,
he tenido que invertir muchas
horas para capacitarme
y conseguir desarrollar
un pensamiento que no le
tema a probar cosas nuevas.
Los promotores
deben demostrar
a los productores
los beneficios de
la digitalización
Por otro lado, la posibilidad de apoyarme
en un dispositivo electrónico, como un
iPad, para llevar a cabo las entrevistas
no fue algo que ocurrió
de forma espontánea.
Al contrario, tuve que
realizar muchos roleplay
para adquirir la agilidad
necesaria en el manejo
de esta herramienta; y
todo con el objetivo de
que el prospecto se entusiasmara
con mi desempeño
y lo calificara de
satisfactorio”, puntualizó
Vázquez.
Por último, el promotor de agentes
compartió que en la agencia que lidera
#AsproGama #Ventas
no todos los miembros de la organización
son agentes. Explicó que para ensamblar
metodologías de trabajo ágiles
y poco convencionales tuvo que conformar
un equipo laboral con profesionales
especializados en diversas áreas (por
ejemplo, un diseñador gráfico). Incluso,
destacó, cuenta con el apoyo de un consultor
externo especializado en marketing
digital. Dicha apuesta no solo le
permitió conseguir una transformación
digital transversal, sino también lo orilló
a escuchar y aprender de otros que aprecian
la operación del seguro desde una
perspectiva diversa.
“Creo que nuestra experiencia confirma
que, efectivamente, contar con la
opinión de alguien que no sepa de seguros
es vital para renovar la intermediación
y confeccionarle un nuevo rostro
a esta industria. Es importante asimismo
que como promotores tengamos la
capacidad de aprender a escuchar sin
prejuicios, puesto que es probable que
no todas las ideas que nos propongan
nos gusten; sin embargo, no tendríamos
que perder de vista que las disrupciones
que han cambiado la operación en
otras industrias siempre vinieron de una
persona cuya vocación estaba en esferas
productivas ajenas; así que la creatividad
y la heterogeneidad deben tener su espacio
en las promotorías y deben fomentarse
con fuerza”, finalizó Vázquez.