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Ciudad de México / Agosto 15, 2020.
#Agentes #Seguros
Agentes que no teman a la tecnología y brinden una
asesoría honesta florecerán en medio de la digitalización
Marcos Medina
@MmedinaMarcos
Disrupciones como la robotización, la inteligencia artificial y el blockchain están generando una verdadera
revolución en el sector seguros y provocando que como nunca antes se rompan viejos paradigmas
en lo que se refiere a la forma en que operan los diversos canales de distribución; por ello, en
medio de la incuestionable digitalización que vive la industria, aquellos agentes que no teman a la tecnología
y brinden una asesoría clara y honesta estarán destinados a florecer de la mano de modelos de negocio que
mezclarán lo mejor de los mundos físico y digital.
Coincidieron en afirmar lo anterior Rodrigo Aburto Escandón, socio de la Práctica de Seguros para México
y Latinoamérica Norte de EY; Rosa Angélica Blanco, directora general de APIS; Víctor Mateos, director
comercial de Expediente Azul; y Edson Díaz Matus, director general en México de Grupo In Motion, durante
su participación en Beyond, mesa virtual de discusión organizada por El Asegurador que en esta ocasión se
tituló Tecnología: mitos y realidades.
Al tomar la palabra, Aburto Escandón señaló que
frente a la evidente nueva era de consumo que ya se
cristaliza y ante la pandemia de COVID-19 los agentes
que ayuden a sus prospectos por medio de una asesoría
conveniente y brinden un servicio posventa adecuado
tienen garantizada su permanencia en el mercado, por
lo que continuarán siendo una opción insustituible en
lo que se refiere a la colocación de primas.
El funcionario de EY advirtió en contraposición a
lo anterior que los intermediarios de seguros que solamente
se dediquen a vender y administrar un portafolios
de productos corren el riesgo de ser sustituidos
por la automatización.
“Se prevé que la actividad de las ventas con base en
el soporte operativo, así como las actividades administrativas,
serán las funciones organizacionales que
probablemente se automaticen de forma veloz. Por
el contrario, factores como la inteligencia creativa, la
originalidad, la persuasión, la asistencia con empatía
y la negociación serán los aspectos que difícilmente se
verán sustituidos por las máquinas en el largo plazo”,
explicó Aburto Escandón.
Ante la realidad anteriormente descrita, Aburto Escandón
exhortó a los agentes de seguros a enfocarse
precisamente en las tareas que no corran el riesgo de
quedar automatizadas en el futuro, visto que tales actividades
(eminentemente presenciales, conscientes y
creativas) serán los elementos que les permitan seguir
siendo una figura valiosa e insustituible en materia de
distribución.
El socio de la Práctica de Seguros para México y
Latinoamérica Norte de EY reconoció que hoy en día
muchas compañías de seguros transitan sobre el resbaloso
terreno de modificar sus tradicionales modelos
de negocio; por ello consideró imperativo que los agentes,
desde su trinchera, cuiden celosamente aspectos
como el otorgamiento de una asesoría profundamente
humana y emocional, apuesta que les permitirá descollar
en un mercado que hoy en día ya acusa transformaciones
considerables a causa de la pandemia de
COVID-19.
La automatización agiliza, no sustituye
Por su parte, Rosa Angélica Blanco afirmó que la automatización
en seguros es un proceso que tiene como
finalidad medular agilizar actividades repetitivas. Dijo
asimismo que en el momento en que dicho concepto
se comprenda las creencias infundadas y resistencias
que giran alrededor de la transformación digital se
anularán, de modo que se modificarán los procesos
operativos tradicionales en el seno de las compañías
que conforman a esta industria.
“La automatización es una metodología que consiste
en la agilización de tareas de poco valor. Debemos reconocer
que aún hoy muchos olvidan que el ser humano
es mucho más que una actividad; entonces se debe
comprender cabalmente dicha definición para que
realmente los procesos operativos en las aseguradoras
tengan un rostro nuevo. En síntesis, el reto es mayúsculo
para las compañías del sector, porque es indispensable
que se identifiquen con versatilidad los procesos
reiterativos, que son los que ocasionan que el tedioso
papeleo siga siendo una rémora que marca el ritmo en
el desempeño del sector”, puntualizó la directora general
de APIS.
Blanco precisó que la pandemia de COVID-19 ha
orillado a las aseguradoras a abrazar la automatización
como un proceso impostergable, lo que redundará en
que finalmente un gran cúmulo de activos digitales y
de información se analice y procese con mayor velocidad.
Solo así, añadió, las instituciones podrán centrar
sus esfuerzos en procesos cruciales, como la reclamación
y posterior atención de los siniestros.
“Todo el mundo sabe que el sector asegurador es rico
en datos, pero lamentablemente hay enormes áreas de
Cómo florecer como agente frente a la automatización
en la industria de seguros
oportunidad en lo que se refiere al procesamiento de
información y la toma de decisiones, que deberían
ser más flexibles; por consiguiente, es obligatorio que
existan esfuerzos mucho más transversales e integrales
en las compañías, de tal suerte que los modelos de
negocio evolucionen, la operación gane versatilidad y
sobre todo existan las condiciones para llevar a cabo
los procedimientos bajo un enfoque diferente”, expresó
la directora general de APIS.
De intermediarios a influenciadores
Al llegar su turno, Víctor Mateos dijo que influir a
las personas para que tomen decisiones acertadas en
materia de previsión financiera es el aspecto primordial
que les permitirá a los agentes de seguros seguir siendo
una figura relevante dentro del sector asegurador.
Mateos afirmó que la marcada dependencia de la sociedad
respecto a la digitalización está provocando que
se pierdan aspectos básicos de la humanidad, como
el pensamiento crítico y la creatividad; ambas virtudes
son pilares fundamentales para que los agentes de
seguros sean valorados y puedan sortear con éxito la
transformación que registrará la operación del seguro.
“Los agentes que se conviertan en solucionadores de
problemas serán los que sobresalgan en el mercado. En
concreto, la empatía y la creatividad nunca serán reemplazadas
por una máquina; por ende, más que volverse
superespecialistas, los asesores tendrían que convertirse
en el gran aliado de negocios que con ayuda de
la tecnología acompañe a los prospectos a traducir los
tecnicismos asociados a la previsión financiera, tarea
en la que la mayoría de la población no es tan buena”,
declaró el director comercial de Expediente Azul.
Inercia cultural, el verdadero enemigo
Y ya al término de esta mesa redonda virtual, Díaz
Matus aseguró que la inercia cultural es la mayor
amenaza que enfrentan las aseguradoras en la actualidad.
En tal sentido, detalló que es un error organizacional
pensar aún que el mercado concede un
margen de tiempo extenso para modificar modelos
de negocio.
“La adopción de nuevas tecnologías tomará mayor
fuerza en el corto plazo; de ahí que las aseguradoras
también deban considerar la posibilidad de brindar a
los agentes herramientas que les permitan reposicionarse,
entrenarse y adentrarse en un proceso en el que
la creación continua se convierta en una máxima de
la profesión”, expresó el director general en México de
Grupo In Motion
Como conclusión de este foro de debate Díaz Matus
declaró enfáticamente que el rol del agente seguirá
siendo valioso en el sector seguros, sin importar
la abrupta transformación digital que experimenta la
industria; sin embargo, matizó, en dicha coyuntura lo
realmente trascendental para la evolución de este oficio
es que se pierda el miedo a utilizar la tecnología.
Utilice siempre la
comunicación clara y la
escucha activa, dos factores
que le permitirán sobresalir.
Abrace el cambio, puesto que
ésta es la herramienta que le
permitirá expandir su cartera
de clientes.
Cada vez habrá una
dependencia mayor frente a
lo digital; así que evalúe con
detalle en qué línea de negocio.
desea especializarse.
Deje atrás la pobre etiqueta
de vendedor de seguros
o inevitablemente tendrá.
problemas en el corto plazo.