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Ciudad de México / Abril 15, 2020.
#Ventas
Ganando en tiempos de crisis
Precisamente trans-
mientos que ayudan al
mitir conciencia es
despertar colectivo de
El secreto para
nuestra labor de venta y,
la conciencia sobre el
más allá de eso, nuestra
que los agentes seguro. Los eventos que
misión como agentes; es
estamos viviendo ahora
sorteen la
nuestra labor de “evan-
seguramente quedarán
gelización” en seguros,
actual coyuntura para la historia de Mé-
en un país donde la pe-
xico y la humanidad. No
estriba en la
netración del sector es
tengo la menor duda de
bajísima todavía.
que eventos como éstos
sensibilización
Sin embargo, hay
hacen que algunas per-
eventos que ayudan a
sonas nos busquen para
que más personas “des-
comprar un seguro o
Wendy Conchello
pierten” y tengan conciencia acerca de para recibir alguna asesoría.
@ConchelloWendy
la importancia de estar protegidos. Al-
En lo personal, puedo decir que a raíz
gunos de estos eventos son personales, de estos eventos he ganado algunos clien-
i bien la definición de seguro es como la muerte o enfermedad de al- tes. Incluso hace dos años creció un poco
“un contrato por el que una com- guien cercano; y algunos eventos son mi cartera en Daños después de los sis-
pañía de seguros (el asegurador) masivos, como los que hemos vivido re- mos; sin embargo, las personas olvidan
se obliga, mediante el cobro de una pri- cientemente con los terremotos, y ahora rápido. Un claro ejemplo de eso es que
ma, a indemnizar al asegurado el daño con la pandemia de COVID-19.
algunas colonias se ven afectadas por
producido bajo los límites pactados”, su
Créeme que siempre que alguien me terremotos, y solo unos años después ya
significado real y sus implicaciones van pide un seguro y realmente en la cita son colonias altamente cotizadas.
mucho más allá.
me doy cuenta de que nunca ha tenido
Pasa exactamente igual con los segu-
El seguro es esa garantía que te ayu- uno invariablemente pregunto: ¿qué es ros. La gente puede llegar a olvidar con
dará a no perder estabilidad financiera, lo que te hizo tomar esta decisión? Es facilidad el miedo que le ocasionó sen-
a no perder tu patrimonio, e incluso a una pregunta que me da mucha infor- tirse vulnerable ante la posibilidad de
no endeudarte fuertemente como con- mación para brindar una mejor asesoría, perder su casa, por ejemplo, o enfermar-
secuencia de un problema que no tenías incluso para generar mayor empatía con se y no tener seguro de Gastos Médi-
previsto; aunque es importante mencio- el cliente. Por lo general descubro que, cos. Pero ¿por cuánto tiempo? ¿Cuánto
nar que, aun cuando estamos expuestos a efectivamente, vivió muy de cerca un tiempo hará el miedo que tu cliente siga
muchísimos riesgos, somos pocos los que caso crítico que lo hizo recapacitar.
pagando esa póliza? La respuesta es que,
contamos con protección, es decir, con
Más allá de estos eventos aislados en la mayoría de los casos, poco tiempo.
seguros a la medida en todos los rubros.
o personales, existen otros aconteci- Si bien el miedo en este momento es un
gran motivador para el cierre, no va a ser
suficiente para mantener esa póliza si no
se hace algo más.
El miedo se le va a olvidar al cliente
en algún momento. ¿Y sabes qué hará?
Regresar a sus hábitos financieros ante-
riores. No olvides que el seguro es parte
de una estrategia financiera de personas
que planifican y prevén. Y no es solo
cuestión de dinero y capacidad finan-
ciera. Es cuestión de perfiles. Tengo
clientes que pagan una póliza de 15 000
pesos anuales con la misma convicción
con la que otros pagan 200 000 o 300
000 pesos al año.
Por lo anterior, aquellos que actúen
Riskmanagement, Agente de Seguros,
por miedo y no obtengan nada de nues-
tra parte como agentes en uno o dos
lamenta el fallecimiento de
años regresarán a decirte: “Es que ahora
no puedo porque cambiaré la camione-
ta”, “Es que ya está muy caro el seguro”,
“Subió mucho este año”. O simplemente
la típica objeción de: “Lo voy a revisar
con mi cónyuge y te aviso”.
De esos momentos nace la frustración
en esta carrera. Cuando pierdes una pó-
liza, sobre todo cuando tu cartera aún es
les enviamos nuestros mejores deseos
pequeña y ya contabas con esa comisión,
surge una doble decepción: el no tener
a sus familiares, se perdió un gran ser
ese ingreso y la frustración de no haber
podido retener a un cliente. Mi reco-
humano y empresario del sector
mendación es que tengas especial cuida-
asegurador en paz descanse.
do con esos clientes que ganemos gra-
cias a las conocidas “compras de pánico”
mencionadas en el párrafo anterior.
AGENTES DESDE CERO
S
Lic. Wilfrido Castillo,
Ing. Laura Morales Rojas
Ing. José Luis Morales Rojas
Por ello te recomiendo dos cosas:
1 Hay que cerrar rápido estas ventas.
2 Dales un valor agregado y una ase-
soría confiable y exhaustiva, ya que,
aunque parecen convencidos, esa
convicción es temporal. La realidad
es que hay que brindarles servicio y
una cita de sensibilización. Incluso
quizá esa cita no tenga que ser al mo-
mento de la venta, sino unos meses
después de que su miedo haya dismi-
nuido.
Regresando al ejemplo de los seguros
de Daños, pasados ya dos años del sis-
mo, ¿cuántas pólizas nuevas de Hogar
has vendido? Mucho menos que en 2017,
¿cierto? ¿Cuántos de los cierres de 2017
siguen vigentes en 2020? Quizá algunos
menos. Es matemático. La manera de
aprovechar estas coyunturas para seguir
“evangelizando” en seguros es mediante
la sensibilización posterior y un excelen-
te servicio.
Ahora, en tiempos de coronavirus,
¿cuántos hemos llamado a nuestros
clientes y hemos dado información sin
que nos la soliciten? Si no lo has hecho,
no lo pienses, hazlo ya. Es decir, anticí-
pate y llama a tus clientes para decir-
les que pueden estar tranquilos, que su
póliza tiene ciertas condiciones y que
la compañía con la que están asegura-
dos mandó un comunicado, o quizá les
mandas la página donde pueden encon-
trar la información de la aseguradora,
etcétera.
Puedes optar por ese nivel de servicio
o bien esperar a que el cliente te llame a
ti; o quizá le llame a otro agente que se
le cruzó en el camino… ¿Qué prefieres?
Créeme que éstos son momentos
cruciales para demostrar quién es me-
jor agente. Los clientes agradecen que
los busques en momentos como éstos.
Te invito a que analices tu labor y hagas
una autocrítica sincera: ¿qué tan solven-
te eres en información y conocimiento
y qué capacidad de servicio y respuesta
tienes ante una eventualidad? Créeme
que más de un cliente pensará: “Si ante
una emergencia no supe nada de mi
agente, ¿realmente me dará el servicio
que espero ante un siniestro?”.
Justamente aquí entra aquella fra-
se que siempre se escucha en el sector:
“Las pólizas de Gastos Médicos y Da-
ños requieren mucho servicio”. Sí, sí lo
requieren. ¿Estás preparado? Aprovecha
este momento para hacer una evalua-
ción consciente. Manda una encuesta a
tus clientes y define qué y cómo podrías
mejorar.
¡Haz un plan y ponlo en acción!