EDUCAŢIE DE CALITATE, UN PAS SPRE ANTREPRENORIAT EDUCAŢIE DE CALITATE, UN PAS SPRE ANTREPRENORIAT

EDUCAŢIE DE CALITATE, UN PAS SPRE ANTREPRENORIAT EDIŢIA I lor. Într–un cuvânt, respectaţi-vă potenţialul client, aveţi în vedere toate aspectele sale de fiinţă umană şi nu doar pe cel de potenţial cumpărător. Reuşita în vânzări depinde în mare măsură de entuziasmul vânzătorului şi de corolarul său, motivaţia. În lucrarea sa, Comment reussissent dans la vente un bon representant, un bon vendeur, Frank Bettger, agent de asigurări de succes, merge chiar mai departe, afirmând: ” Cred cu tărie că entuziasmul este, de departe, factorul cel mai important în arta de a vinde. ” În ultimul timp s-a acordat mai multă importanţă ideii de a considera consumatorul mai degrabă ca pe un ”activ” pe termen lung al afacerii, decât ca pe un cumpărător izolat, fără relevanţă ulterioară. Este mult mai uşor (şi mai ieftin) să păstrezi un client existent decât să atragi unul nou. După o trecere în revistă a celor mai importante lucrări din literatura de specialitate, autorii articolului ” A vinde cu spirit întreprinzător: Întreprinzătorul de vânzări. ” Laurenţiu Tăchiciu şi Vasile Dinu evidenţiază principalele trăsături distinctive ale ” întreprinzătorului de vânzări ”. A venit timpul profesioniştilor care îşi construiesc planul de vânzare cu ajutorul clienţilor, căutând soluţii care să aducă avantaje reciproce, dar şi capabili să transmită mesaje clare, precise, organizate. A sosit, spunem noi, timpul întreprinzătorilor de vânzări. Autorii articolului prezintă comparativ trăsăturile întreprinzătorului de vânzări cu cele ale responsabilului de vânzări tradiţional Trăsăturile întreprinzătorului de vânzări comparativ cu cele ale responsabilului de vânzări tradiţional Responsabilul de vânzări tradiţional Întreprinzătorul de vânzări Orientat către vânzare Orientat către client A face vânzări A construi un portofoliu de relaţii Folosirea intensivă a ” limbajului produs ” Utilizarea predilectă a ” limbajului client „ Orientare către promovare şi convingerea Orientarea către atragerea de clienţi prin clienţilor să cumpere valoarea proprie, integritate şi onestitate Vânzarea a orice propune spre vânzare compania Servicii Înţelegerea profundă a pieţei şi a produselor potrivite acesteia post – vânzare reduse sau 110 % servicii la client 154

EDUCAŢIE DE CALITATE, UN PAS SPRE ANTREPRENORIAT EDUCAŢIE DE CALITATE, UN PAS SPRE ANTREPRENORIAT | Page 155