magazinului.
EDUCAŢIE DE CALITATE, UN PAS SPRE ANTREPRENORIAT EDIŢIA I
Vânzarea reprezintă acţiunea prin care clientul este convins să cumpere produsele şi / sau serviciile
Vânzătorul, veritabil reprezentant al unităţii sale, constituie principala forţă de vânzare a magazinului. Vânzarea încetează să fie o discuţie improvizată între vânzător şi client, ea explică tehnicile comunicaţiei şi negocierii, bazate pe argumentaţia struncturală, adaptată situaţiei clientului, pe o informare tehnică privind produsul şi o prezentare a avantajelor pentru cumparător.
Prin urmare, forţa de vânzare a magazinului este pusă în valoare de vânzator prin cunoaşterea ofertei de mărfuri şi a clientului magazinului, precum şi prin arta de a negocia vânzările.
Arta de a vinde presupune, înainte de toate, a învăţa cum se vinde. Un vânzător neinstruit sau instruit numai pe jumatate nu-şi poate îndeplini cu succes serviciul şi ceea ce este mai rău, nu poate convinge clientul cu care discută. Acest lucru, il face raspunzător faţă de unitatea în care lucrează, aducând acesteia un mare prejudiciu.
Profesia de vânzător nu este o profesie oarecare, iar pentru învăţarea ei se cere o pregatire corespunzătoare.
Astăzi, este mai actual decât oricând imperativul că un vânzător care nu priveşte înainte, care nu se instruieşte continuu în raport cu progresul tehnicii comerciale va rămâne în urmă, va fi cel mult un bun manipulant de mărfuri, dar nu un bun vânzător, la nivelul exingeţelor comerţului şi al clienţilor.
Mii de produse geniale, de idei sclipitoare şi de proiecte entuziasmante au fost abandonate pentru că nu au beneficiat de promovare din partea unor buni vânzători.
Trebuie să respectăm această profesie, vânzările sunt factorul vital, de eficienţa vânzătorilor depinzând viitorul firmei.
” Comerţul este o profesie de artist: cortina se ridică la fiecare întâlnire. Presupune să îţi seduci cumpărătorul, la fel cum un comic îşi cucereşte publicul. Atunci când treaba este făcută bine, încheiem contractul, tot la fel cum artistul primeşte aplauzele publicului” 10.
Clienţii îşi dau seama foarte repede dacă cineva pune întrebări care au la bază un interes sincer, ascultă cu adevărat, sau urmăreşte de fapt să îi manipuleze. Un bun vânzător, dacă doreşte să fie seducător, se va strădui să fie în întregime concentrat asupra potenţialului client, cu dorinţa autentică de a- l descoperi, de a-l cunoaşte mai bine, de a-l înţelege.
A- ţi iubi clienţii înseamnă a le aduce laude sincere, a le menaja amorul propriu, a-i asculta cu o atenţie neprefăcută, a le împărtăşi bucuriile şi grijile, a-i face să fie conştienţi de importanţa
10 Michail Aguilar, Vanzatorul de elita, Editura Polirom, 2008, op. cit. pag. 261 153