PRAXIS
EINE WIN-WIN-WIN-SITUATION
Vor einem Jahr haben wir an dieser Stelle ein Interview mit Peter Mönnich , Leiter Kredit- , Risiko- und Debitorenmanagement bei dem Großhändler Famo , geführt . Zwölf Monate später blickt er im Gespräch mit dem Magazin Der CreditManager auf die intensive Zeit der Krise zurück . Was hat sich im Credit Management verändert ? Was wird bleiben ?
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Peter Mönnich Abteilungsleiter Debitorenbuchhaltung FAMO GmbH & Co . KG
DCM : Im Frühjahr 2020 hat die Corona-Pandemie angefangen , die Wirtschaft auf den Kopf zu stellen . Sie haben daraufhin kurzfristig Ihr Credit Management umgestellt . Wie hat sich Ihre Arbeit seitdem verändert ? PM : Wir haben uns interne Maßnahmen überlegt , um mögliche Risiken früher zu erkennen . Die Bewertung unseres Kundenportfolios anhand von Bilanzen ist zu wenig und nur eine Rückwärtsbetrachtung . Das aktuelle , interne sowie externe Zahlungsverhalten unserer Kunden zu monitoren und die internen Prozesse im Forderungsmanagement zu straffen , waren richtige und wichtige Punkte . Ein mögliches erhöhtes Risiko durch Corona in einigen Branchen war ein neues Kriterium . Des Weiteren wurde es noch wichtiger , die teilweise komplexen Unternehmensstrukturen zu erkennen und herauszufinden , für wen unser Kunde arbeitet und wie hoch das Risiko ist .
Mein Team besteht aus Spezialisten mit dem nötigen Fingerspitzenge- fühl , um proaktiv unsere Kunden anzusprechen . Natürlich binden wir bei solchen wichtigen Gesprächen auch den Vertrieb mit ein und dokumentieren dies in unserem CRM . Unsere akribischen Vorbereitungen zahlten sich in der zweiten Jahreshälfte aus , als die Kreditversicherer anfingen , die Limite kritischer zu bewerten .
DCM : Welche weiteren Maßnahmen haben Sie in der Zwischenzeit ergriffen , um Ihre Risiken seriös bewerten zu können ? PM : Durch Digitalisierung , Straffung der Prozesse und Intensivierung der Bonitätsbewertungen und proaktive Kundenansprache konnte eine sehr gute Arbeitsleistung erbracht werden .
DCM : Wie kommen Sie an aktuelle Daten über Ihre Kunden und deren Kunden ? PM : Wir unterscheiden grundsätzlich zwischen versicherten und unversicherten Kunden . In jedem Fall ist eine gezielte Kundenansprache der richtige Weg , um wirtschaftliche Informationen und Unterlagen vom Kunden zu erhalten . Intensive Kreditgespräche erfordern ein gewisses Knowhow des Kreditprüfers und entsprechendes Fingerspitzengefühl . Vielen Kunden sind die wirtschaftlichen Zusammenhänge nicht bewusst , weshalb sie erstaunt sind , auf welchem Niveau wir als Lieferant eine Kundenbewertung vornehmen . Viele Kunden freuen sich , dass wir proaktiv auf sie zugehen , was gleichzeitig zu einer höheren Kundenbindung führt . Der Kreditprüfer ermöglicht das sichere Geschäft für den Vertrieb und den Kunden .
DCM : Wie haben sich die Kundenkontakte entwickelt ? PM : Durch das Bewerten des Kundenportfolios sind bonitätsstarke
Kunden mit wenig Umsatz aufgefallen , wodurch das Credit Management zum Vertriebsinstrument wurde . Wir haben eine WIN-WIN-WIN Situation geschaffen , der Umsatz wurde gesteigert , die Forderung realisiert und unsere Kunden profitieren natürlich auch , da sich eine pünktliche Zahlungsweise positiv auf die Bonität auswirkt .
DCM : Welche Veränderungen im Credit Management sind Ihrer Ansicht nach dauerhaft ? PM : Wir müssen auf mögliche Insolvenzen vorbereitet sein , die Digitalisierung massiv vorantreiben und das vorhandene Personal weiterbilden und ständig junge Menschen ausbilden . Zur Risikoermittlung ist und wird ein Kundengespräch unerlässlich werden .
DCM : Wo hat die Krise für Ihr Credit Management auch Chancen geboten ? PM : Der Kreditprüfer ermöglicht das sichere Geschäft für den Vertrieb und den Kunden . Der Vertrieb hat dies mittlerweile erkannt und ich habe wichtige Impulse für die Vertriebsteuerung geben können .
DCM : Was sind Ihrer Ansicht nach die nächsten Herausforderungen im Credit Management ? PM : Die Insolvenzantragspflicht ist wieder in Kraft gesetzt worden , darauf müssen wir vorbereitet sein . Durch bessere Digitalisierung müssen wir unser Kundenportfolio ständig im Blick haben und dies vergleichen , und zwar wie aus Sicht der Auskunfteien und Kreditversicherer . Das Credit Management sollte sich nicht nur auf externe Bewertungen verlassen , sondern eine eigene fundierte Bewertung vornehmen können und einen direkten Kundenkontakt pflegen .