130 PARTE 2 • FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA
no como el fin del proceso de venta . Ésta es una diferencia importante . Los gerentes japoneses a menudo critican a los estadounidenses por preocuparse más por los accionistas , a quienes no conocen , que por los empleados , a quienes sí conocen . Los estadounidenses hacen referencia a los “ empleados por hora ” mientras que muchas compañías japonesas siguen llamándolos “ empleados de por vida ”.
Rose Knotts recientemente resumió algunas diferencias culturales importantes entre los gerentes estadounidenses y los extranjeros : 10
1 . Los estadounidenses dan una prioridad extraordinariamente alta al tiempo , al que perciben como un activo . Muchos extranjeros conceden mayor valor a las relaciones . Esta diferencia da como resultado que los gerentes extranjeros frecuentemente perciben a los estadounidenses como “ más interesados en el negocio que en la gente ”.
2 . Las normas en cuanto a distancia y contacto personal difieren alrededor del mundo . Los estadounidenses generalmente se colocan a una distancia aproximada de 90 centímetros con respecto a su interlocutor cuando sostienen conversaciones de negocios , pero los árabes y los africanos se colocan a una distancia de unos 30 centímetros . Tocar a una persona con la mano izquierda durante los acuerdos de negocios es un tabú en ciertos países . Los gerentes estadounidenses tienen que aprender las reglas concernientes al espacio personal de los extranjeros con quienes hacen negocios .
3 . Las personas en algunas culturas no atribuyen el mismo valor a las riquezas materiales que los gerentes estadounidenses . Las listas de “ corporaciones más grandes ” y “ ejecutivos mejor pagados ” abundan en Estados Unidos . Allí “ más es mejor ” y “ cuanto más grande mejor ” son válidos , pero no es lo mismo en todos lados . Hay que considerar esto al tratar de motivar a personas en otros países .
4 . Los roles y las relaciones familiares varían en diferentes países . Por ejemplo , en ciertas culturas los hombres valen más que las mujeres , y las presiones de los colegas , la situación laboral y las interacciones en los negocios refuerzan este fenómeno .
5 . El lenguaje cambia drásticamente de un país a otro , incluso entre países donde se habla el mismo idioma . Palabras y expresiones de uso común en un país pueden ser irrespetuosas en otro .
6 . Los negocios y la vida diaria están regulados en algunas sociedades por factores religiosos . Los momentos de oración , días festivos , costumbres diarias y restricciones alimenticias , por ejemplo , deben ser respetados por los gerentes estadounidenses que no estén familiarizados con estas prácticas en algunos países .
7 . El tiempo que se pasa con la familia y la calidad de las relaciones son más importantes en algunas culturas que la realización personal y los logros a los que da prioridad el gerente estadounidense tradicional . Por ejemplo , la ubicación de una persona en la jerarquía de la estructura organizacional de la empresa , las dimensiones de la compañía y el lugar donde se localiza son factores mucho más importantes para los gerentes estadounidenses que para muchos gerentes extranjeros .
8 . Muchas culturas en el mundo otorgan mucho más valor a la modestia , el espíritu de equipo , la colectividad y la paciencia que a la competitividad y el individualismo , que son tan importantes en Estados Unidos .
9 . La puntualidad es una valiosa característica personal cuando se hacen negocios en Estados Unidos , pero en muchas sociedades del resto del mundo no es una cualidad . Los hábitos en torno a la alimentación también cambian drásticamente entre culturas . Por ejemplo , el eructar es aceptable en muchos países como prueba de que se está satisfecho con la comida que se ha preparado . La cultura china considera de buenos modales probar una porción de cada platillo servido .
10 . Para evitar errores sociales al reunirse con gerentes de otros países , es necesario aprender y respetar sus reglas de etiqueta . Sentarse en una taza de baño se considera antihigiénico en la mayoría de los países , pero no en Estados Unidos . Dejar porciones de bebida o comida se considera una descortesía en algunos países , pero no en China . Hacer una reverencia en vez de estrecharse las manos es habitual en muchos países . Muchas culturas consideran a los estadounidenses poco higiénicos por
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