96 PARTE 2 • FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA
T ABLA 3 – 6
Preguntas clave acerca de los competidores
1. ¿ Cuáles son las principales fortalezas de los competidores? 2. ¿ Cuáles son las principales debilidades de los competidores? 3. ¿ Cuáles son los principales objetivos y estrategias de los competidores?
4. ¿ Cómo es más probable que respondan los principales competidores a las actuales tendencias económicas, sociales, culturales, demográficas, ambientales, políticas, gubernamentales, legales, tecnológicas y competitivas que afectan nuestra industria?
5. ¿ Qué tan vulnerables son los competidores más importantes a las estrategias alternativas de nuestra empresa?
6. ¿ Qué tan vulnerables son nuestras estrategias alternativas al contraataque exitoso de nuestros competidores más importantes?
7. ¿ Cómo se están posicionando nuestros productos y servicios en relación con los de nuestros competidores más importantes?
8. ¿ En qué medida entran nuevas empresas y salen las antiguas de esta industria?
9. ¿ Qué factores clave han dado como resultado nuestra actual posición competitiva en esta industria?
10. ¿ Cómo han cambiado los lugares que ocupan en ventas y ganancias nuestros competidores más importantes en la industria en los últimos años? ¿ Por qué han cambiado de esa manera tales posiciones?
11. ¿ Cuál es la naturaleza de las relaciones entre proveedores y distribuidores en esta industria?
12. ¿ Hasta qué grado los productos y servicios sustitutos son una amenaza para los competidores en esta industria?
Las empresas más competitivas se caracterizan por siete rasgos fundamentales:
1. Consideran que la participación en el mercado importa; el punto de participación 90 no es tan importante como el 91, y nada es más peligroso que caer al 89.
2. Comprenden y recuerdan con toda precisión cuál es su negocio.
3. Consideran que si algo está estropeado o no, de cualquier forma hay que arreglarlo, incluso mejorarlo; no sólo los productos, sino toda la empresa, si es necesario.
4. Piensan que hay que innovar o desaparecer; sobre todo en las empresas basadas en la tecnología, nada se desvanece tanto como el éxito.
5. Creen que la adquisición es esencial para el crecimiento; las compras más importantes se realizan en nichos que agregan tecnología o un mercado relacionado.
6. Tienen la certeza de que las personas marcan la diferencia. ¿ Ya está cansado de escucharlo? Mala suerte para usted.
7. Saben que no existe sustituto para la calidad ni amenaza más grande que no poder ser competitivo en costos a nivel global.
Estos conceptos se complementan entre sí, pues no son mutuamente excluyentes. 10
Programas de inteligencia competitiva
¿ Qué es la inteligencia competitiva? La inteligencia competitiva( IC), como la define formalmente la Sociedad de Profesionales de la Inteligencia Competitiva( SPIC), es un proceso sistemático y ético para reunir y analizar información en torno a las actividades y tendencias empresariales generales de la competencia para promover los objetivos de la propia compañía( sitio Web SPIC).
Como en el ejército, la inteligencia competitiva es una de las claves para el éxito de las empresas. Cuanta más información y conocimientos reúna una empresa sobre sus competidores, más probable será que pueda formular e implementar estrategias eficaces. Las debilidades más grandes de los competidores representan oportunidades externas; las fortalezas más grandes de los competidores representan amenazas clave.
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