96 PARTE 2 • FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA
T ABLA 3 – 6
Preguntas clave acerca de los competidores
1 . ¿ Cuáles son las principales fortalezas de los competidores ? 2 . ¿ Cuáles son las principales debilidades de los competidores ? 3 . ¿ Cuáles son los principales objetivos y estrategias de los competidores ?
4 . ¿ Cómo es más probable que respondan los principales competidores a las actuales tendencias económicas , sociales , culturales , demográficas , ambientales , políticas , gubernamentales , legales , tecnológicas y competitivas que afectan nuestra industria ?
5 . ¿ Qué tan vulnerables son los competidores más importantes a las estrategias alternativas de nuestra empresa ?
6 . ¿ Qué tan vulnerables son nuestras estrategias alternativas al contraataque exitoso de nuestros competidores más importantes ?
7 . ¿ Cómo se están posicionando nuestros productos y servicios en relación con los de nuestros competidores más importantes ?
8 . ¿ En qué medida entran nuevas empresas y salen las antiguas de esta industria ?
9 . ¿ Qué factores clave han dado como resultado nuestra actual posición competitiva en esta industria ?
10 . ¿ Cómo han cambiado los lugares que ocupan en ventas y ganancias nuestros competidores más importantes en la industria en los últimos años ? ¿ Por qué han cambiado de esa manera tales posiciones ?
11 . ¿ Cuál es la naturaleza de las relaciones entre proveedores y distribuidores en esta industria ?
12 . ¿ Hasta qué grado los productos y servicios sustitutos son una amenaza para los competidores en esta industria ?
Las empresas más competitivas se caracterizan por siete rasgos fundamentales :
1 . Consideran que la participación en el mercado importa ; el punto de participación 90 no es tan importante como el 91 , y nada es más peligroso que caer al 89 .
2 . Comprenden y recuerdan con toda precisión cuál es su negocio .
3 . Consideran que si algo está estropeado o no , de cualquier forma hay que arreglarlo , incluso mejorarlo ; no sólo los productos , sino toda la empresa , si es necesario .
4 . Piensan que hay que innovar o desaparecer ; sobre todo en las empresas basadas en la tecnología , nada se desvanece tanto como el éxito .
5 . Creen que la adquisición es esencial para el crecimiento ; las compras más importantes se realizan en nichos que agregan tecnología o un mercado relacionado .
6 . Tienen la certeza de que las personas marcan la diferencia . ¿ Ya está cansado de escucharlo ? Mala suerte para usted .
7 . Saben que no existe sustituto para la calidad ni amenaza más grande que no poder ser competitivo en costos a nivel global .
Estos conceptos se complementan entre sí , pues no son mutuamente excluyentes . 10
Programas de inteligencia competitiva
¿ Qué es la inteligencia competitiva ? La inteligencia competitiva ( IC ), como la define formalmente la Sociedad de Profesionales de la Inteligencia Competitiva ( SPIC ), es un proceso sistemático y ético para reunir y analizar información en torno a las actividades y tendencias empresariales generales de la competencia para promover los objetivos de la propia compañía ( sitio Web SPIC ).
Como en el ejército , la inteligencia competitiva es una de las claves para el éxito de las empresas . Cuanta más información y conocimientos reúna una empresa sobre sus competidores , más probable será que pueda formular e implementar estrategias eficaces . Las debilidades más grandes de los competidores representan oportunidades externas ; las fortalezas más grandes de los competidores representan amenazas clave .
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