Las negociaciones se dividen en diferentes pasos . Según el documento “ pasos para una negociación exitosa ” del Tecnológico de Monterrey en México , se divide en tres pasos :
i . |
Preparación de la negociación |
ii . |
Desarrollo de la negociación |
iii . Conclusión de la negociación |
En la preparación de la negociación , se realiza un planteamiento en donde se identificaran las partes involucradas , el tiempo que durará la negociación y los objetivos comunes que tengan las partes . Luego se pasa al análisis , en donde se valora y se compara la información obtenida y se plantea el marco conceptual de la negociación . Después siguen los objetivos , los cuales se ven como la parte más importante de una negociación , se establecen las prioridades y se le da un orden de importancia a los objetivos . Una vez establecidos los objetivos , se procede a elegir una estrategia que se va a utilizar para lograr el objetivo . Se evalúan los temas que se generaron de acuerdo a la discusión y luego se pasa a la metodología en donde se intercambia la información entre ambas partes .
Para el desarrollo de la negociación , lo primero que se realiza es identificar las principales acciones que se van a tomar durante el proceso de negociación . Luego se utilizan tácticas como identificar intereses y necesidades o generar alternativas que den solución un posible desacuerdo entre las partes . Además , es posible que se incluyan terceros en la discusión como agentes o representantes . Y por último se llega a un acuerdo .
Como punto final se tiene la conclusión de la negociación , en este punto se utiliza la instrumentación , que se refiere a los últimos retoques de la negociación , esto porque a veces se suelen olvidar ciertos puntos importantes en alguna de las partes y en este punto es que se integran esos puntos a la negociación . Luego se procede a dar un seguimiento a la negociación , para asegurarse que el acuerdo este conforme a lo acordado . Por último tenemos la renegociación , la cual se da cuando cambian las situaciones o se abren nuevos puntos de discusión .
Como en cualquier circunstancia en donde se compita con otra persona o con otra entidad , siempre va a existir una de las partes que cuenta con más ventaja que la otra . Ya sea porque posee un mayor conocimiento del tema tratado , porque cuenta con más habilidades a la hora de negociar y que le permiten estar un paso delante de la otra parte , o simplemente porque posee más poder que el otro y aprovecha este para obtener el mayor beneficio posible dentro de una negociación .
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Por eso , se van a nombrar ciertas estrategias que van a ayudar a tener una negociación exitosa . Según Stephen Key , para una negociación exitosa debemos :
a . Tener un buen sentido del humor b . Tomarse el tiempo necesario c . Hacer la tarea . ( Investigar fortalezas y debilidades de la otra parte . d . Tener una buena actitud . e . Establecer condiciones f . Estar consciente de que se pueden cambiar las condiciones . g . Tener en mente algunas cosas a las que se pueden renunciar . h . Hablar fuerte y de forma clara . i . No tratar de negociar todos los problemas el mismo día .
Como se pudo observar , aunque negociar sea algo de todos los días , se deben tener ciertos cuidados y tomarse el tiempo para investigar bien y saber que con qué ventajas o desventajas se encuentra con respecto a la otra parte negociante . Además , no siempre los negocios van a salir como se esperan , y se debe estar consciente de ello para no llevarse una sorpresa desagradable en una situación de negociación .
Referencias Bibliográficas
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