Las negociaciones se dividen en diferentes pasos. Según el documento“ pasos para una negociación exitosa” del Tecnológico de Monterrey en México, se divide en tres pasos:
i. |
Preparación de la negociación |
ii. |
Desarrollo de la negociación |
iii. Conclusión de la negociación |
En la preparación de la negociación, se realiza un planteamiento en donde se identificaran las partes involucradas, el tiempo que durará la negociación y los objetivos comunes que tengan las partes. Luego se pasa al análisis, en donde se valora y se compara la información obtenida y se plantea el marco conceptual de la negociación. Después siguen los objetivos, los cuales se ven como la parte más importante de una negociación, se establecen las prioridades y se le da un orden de importancia a los objetivos. Una vez establecidos los objetivos, se procede a elegir una estrategia que se va a utilizar para lograr el objetivo. Se evalúan los temas que se generaron de acuerdo a la discusión y luego se pasa a la metodología en donde se intercambia la información entre ambas partes.
Para el desarrollo de la negociación, lo primero que se realiza es identificar las principales acciones que se van a tomar durante el proceso de negociación. Luego se utilizan tácticas como identificar intereses y necesidades o generar alternativas que den solución un posible desacuerdo entre las partes. Además, es posible que se incluyan terceros en la discusión como agentes o representantes. Y por último se llega a un acuerdo.
Como punto final se tiene la conclusión de la negociación, en este punto se utiliza la instrumentación, que se refiere a los últimos retoques de la negociación, esto porque a veces se suelen olvidar ciertos puntos importantes en alguna de las partes y en este punto es que se integran esos puntos a la negociación. Luego se procede a dar un seguimiento a la negociación, para asegurarse que el acuerdo este conforme a lo acordado. Por último tenemos la renegociación, la cual se da cuando cambian las situaciones o se abren nuevos puntos de discusión.
Como en cualquier circunstancia en donde se compita con otra persona o con otra entidad, siempre va a existir una de las partes que cuenta con más ventaja que la otra. Ya sea porque posee un mayor conocimiento del tema tratado, porque cuenta con más habilidades a la hora de negociar y que le permiten estar un paso delante de la otra parte, o simplemente porque posee más poder que el otro y aprovecha este para obtener el mayor beneficio posible dentro de una negociación.
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Por eso, se van a nombrar ciertas estrategias que van a ayudar a tener una negociación exitosa. Según Stephen Key, para una negociación exitosa debemos:
a. Tener un buen sentido del humor b. Tomarse el tiempo necesario c. Hacer la tarea.( Investigar fortalezas y debilidades de la otra parte. d. Tener una buena actitud. e. Establecer condiciones f. Estar consciente de que se pueden cambiar las condiciones. g. Tener en mente algunas cosas a las que se pueden renunciar. h. Hablar fuerte y de forma clara. i. No tratar de negociar todos los problemas el mismo día.
Como se pudo observar, aunque negociar sea algo de todos los días, se deben tener ciertos cuidados y tomarse el tiempo para investigar bien y saber que con qué ventajas o desventajas se encuentra con respecto a la otra parte negociante. Además, no siempre los negocios van a salir como se esperan, y se debe estar consciente de ello para no llevarse una sorpresa desagradable en una situación de negociación.
Referencias Bibliográficas
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