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Negociación
Por Steven Jiménez Alfaro
intereses en común y en conflicto, y desean generar valor.”
(Cubillo Salas, Soarín Iborra. 2012).
Para entender el término negociación, no se
necesitan grandes conceptos de autores. Es algo bastante
cotidiano, con lo cual tenemos que lidiar en cualquier
etapa de nuestras vidas. Desde nuestra niñez, nos hemos
encontrado en situaciones en donde debemos negociar,
ya sea con nuestros padres, hermanos, amigos, etc. Con
nuestros padres hemos tenido que negociar salidas con
los amigos a cambio de buenas notas, o buenas notas a
cambio de un Play Station nuevo. Con nuestros amigos
hemos negociado respuestas de las tareas a cambio de
dinero. En cualquiera de estas situaciones, nos topamos
con los mismos pasos siempre para lograr nuestro fin.
“Las negociaciones pueden caracterizarse
como procesos conjuntos de toma de decisiones bajo
incertidumbre. Dicha incertid umbre es, en el caso de
las negociaciones, ocasionada en buena medida por la
ausencia de certeza sobre las motivaciones y objetivos de
la contraparte.” (Gleiser, 2010).
A la vez, existen diferentes tipos de negociaciones,
en los que el negociante deberá utilizar una técnica
diferente. Estos tipos de negociaciones son los siguientes:
Por ejemplo: un estudiante de escuela quiere un
Play Station nuevo, por lo cual ese es su fin. En el momento
en que se lo menciona a sus padres, comienza el proceso
de negociación. Sus padres pueden comprar el Play Station,
sin embargo ellos también quieren obtener un beneficio
por el gasto que van a realizar. Por esta razón, le dicen a
su hijo que debe obtener buenas calificaciones en sus
exámenes durante todo el año. El hijo tiene la opción de
aceptar las condiciones que sus padres le propusieron o
de negociar para obtener un mejor trato. De esta forma,
el hijo renegocia los términos y consigue que sea en los
exámenes de solo un semestre. Por consiguiente, ambos
lograron su fin después de una discusión de los acuerdos
y de las condiciones del trato de realizaron, y lo hicieron
mediante una negociación.
Negociación basada en posiciones: en este tipo de
negociación, el negociador trata de maximizar los beneficios
dentro del acuerdo. Se caracteriza porque empieza con
exigencias bastante altas y luego va cediendo poco a
poco hasta llegar al punto al que quería llegar desde el
principio. Se utiliza mucho la persuasión y la confrontación.
Se manipula tanto a las personas como a la negociación.
Además, siempre se buscan objetivos cuantitativos, o sea,
siempre ganar más que el otro. Y como se busca ganar más
que el otro, no hay tanto interés en mantener o cuidar la
relación.
Negociación basada en interés: en este tipo de
negociación se busca maximizar los beneficios haciendo
uso de todos los recursos disponibles entre ambas partes.
Se enfoca en los intereses que ambas partes tengan en
común. Además se trata de entender las razones tan
objetivamente como sea posible y se hace debate pero
sin llegar a la confrontación. Al contrario de la negociación
basada en posiciones, este está orientado a objetivos
cualitativos, a lograr un acuerdo justo y sabio, y además se
preocupa por cuidar y mantener una relación estable con
la otra parte.
Entonces, en sí, ¿Qué es una negociación? En
términos simples, es una discusión entre 2 o más partes
con el fin de obtener una ganancia. En la mayoría de los
casos se trata de hacer creer a la otra parte que ellos
son los más beneficiados en la negociación, sin embargo,
siempre se busca el beneficio propio. Algunas definiciones
de diferentes autores son las siguientes:
“un proceso de toma de decisiones individual y
conjunta, donde intervienen dos o más partes que poseen
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