Boletín de Negocios OCTUBRE 2009 | Page 5

DN Este primer principio nos ayuda a conocer las preocupaciones de la sociedad dentro del contexto socioeconómico y visualizar el impacto multiplicador que puede tener la falta de compromiso de la empresa con los temas de interés. El segundo principio habla de ponernos en los zapatos de nuestra contraparte, si por ejemplo la empresa va a beneficiar a un grupo social, debe entender sus prioridades, forma de vida, e intereses, de forma que el apoyo que la empresa le otorgue, realmente beneficie y no solo sea un esfuerzo aislado que desaparezca. Se pueden estar gastando más recursos en un esfuerzo aislado que en uno integrado. El tercer principio habla de concentrarnos en los intereses, no en las posiciones. Cuando el dilema ético aflora el conflicto dentro de la negociación y una de las contrapartes siente una mayor probabilidad de perder, empieza a tomarse de manera personal los argumentos y olvida que está en un proceso de negociación. Debe siempre concentrarse en el objetivo principal que persigue, su interés en la negociación, para no perder el control en el proceso. El cuarto principio habla de crear opciones de beneficio mutuo, el quinto de usar criterios de medición objetivos para todos al momento de decidir lo que es justo, el sexto de desarrollar alternativas en el caso de no llegar a un acuerdo, las cuales puedan ser de interés para ambas partes. El último principio resalta la importancia que tiene el mantener una buena reputación como negociador no empujando hacia acuerdos ventajosos o manipulando la negociación, pues ello servirá de antecedente para nuestras futuras negociaciones complicándonos los futuros procesos o negándonos la oportunidad de negociar. Recordemos que la mayor parte del tiempo nos vemos en la necesidad de negociar. En la empresa se negocia la asignación de vacaciones del personal, el presupuesto interno de la empresa, los contratos con proveedores, ó una importante inversión empresarial. Por ello, la negociación y sus principios son una herramienta básica para llevar una buena práctica de negociación y resolver de forma eficiente los constantes dilemas éticos de la empresa. La negociación es un ejercicio diario en la empresa. Por lo tanto, un dilema ético es simplemente otra negociación que la empresa debe resolver, pues las ganancias a corto y largo plazo superan en la mayoría de los casos la inversión inicial. Mtra. Ana Bonilla Profesora del Departamento de Administración y Contabilidad 4