DN
Este primer principio nos ayuda a conocer
las preocupaciones de la sociedad dentro del
contexto socioeconómico y visualizar el impacto
multiplicador que puede tener la falta de
compromiso de la empresa con los temas de interés.
El segundo principio habla de ponernos en los zapatos
de nuestra contraparte, si por ejemplo la empresa
va a beneficiar a un grupo social, debe entender sus
prioridades, forma de vida, e intereses, de forma
que el apoyo que la empresa le otorgue, realmente
beneficie y no solo sea un esfuerzo aislado que
desaparezca. Se pueden estar gastando más recursos
en un esfuerzo aislado que en uno integrado.
El tercer principio habla de concentrarnos
en los intereses, no en las posiciones.
Cuando el dilema ético aflora el conflicto dentro
de la negociación y una de las contrapartes siente
una mayor probabilidad de perder, empieza a
tomarse de manera personal los argumentos y
olvida que está en un proceso de negociación.
Debe siempre concentrarse en el objetivo principal
que persigue, su interés en la negociación,
para no perder el control en el proceso.
El cuarto principio habla de crear opciones de
beneficio mutuo, el quinto de usar criterios de
medición objetivos para todos al momento de
decidir lo que es justo, el sexto de desarrollar
alternativas en el caso de no llegar a un acuerdo,
las cuales puedan ser de interés para ambas partes.
El último principio resalta la importancia que
tiene el mantener una buena reputación como
negociador no empujando hacia acuerdos
ventajosos o manipulando la negociación, pues
ello servirá de antecedente para nuestras futuras
negociaciones complicándonos los futuros
procesos o negándonos la oportunidad de negociar.
Recordemos que la mayor parte del tiempo nos
vemos en la necesidad de negociar. En la empresa
se negocia la asignación de vacaciones del personal,
el presupuesto interno de la empresa, los contratos
con proveedores, ó una importante inversión
empresarial. Por ello, la negociación y sus principios
son una herramienta básica para llevar una buena
práctica de negociación y resolver de forma eficiente
los constantes dilemas éticos de la empresa.
La negociación es un ejercicio diario en la empresa.
Por lo tanto, un dilema ético es simplemente
otra negociación que la empresa debe resolver,
pues las ganancias a corto y largo plazo superan
en la mayoría de los casos la inversión inicial.
Mtra. Ana Bonilla
Profesora del Departamento de Administración y
Contabilidad
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