провести хотя бы один точный расчет , чтобы убедиться — представление и реальность в числовом выражении могут расходиться в разы !
Даже если просто вывести среднее значение норм прибыли по видам работ и продажам категорий запчастей , с учетом их веса в общем обороте , окажется , что оно не совпадает с итоговой прибылью СТО . Потому , что многие аспекты просто выпали из учета . И это в случае , когда речь идет об анализе доступных показателей . А развитие бизнеса постоянно требует выхода за рамки , получения информации , которой ранее предприятие не располагало . Например , о состоянии дел у конкурентов и изменениях в их ценообразовании , и впоть до миграции клиентов или автомобилей .
В усло виях сокращения рынков и обострения конкуренции за редкого потребителя преимущество « вооруженности » намного более ценно , чем при вольной охоте на свободно « размножающихся » клиентов .
Машины продаются и покупаются , автопредприятия создаются и закрываются . Когда ваш клиент продает автомобиль , вы теряете единицу обслуживания . Но если вы узнаете , кому он продает транспортное средство , и покупатель в вашем же городе — то сможете получить целого нового клиента . Особенно если он будет удовлетворен состоянием автомобиля и убедится в том , что тот качественно обслуживался . Но кто-то должен мониторить появление в определенном радиусе от СТО новых клиентов , в случае с грузовыми СТО — отслеживать миграцию ТС , анализировать цены и условия конкурентов . Обычно же все сводится к убеждению , что достаточно обеспечить хорошее соотношение цены и качества услуг , и клиенты слетятся сами , как мотыльки на огонек . Не слетятся — потому что у них с выбором СТО такие же проблемы — они не могут рационально проанализировать все предложения и выбрать лучшее , основываясь на точном расчете !
Практика информационного замыкания бизнеса « на себе » — бесперспективна . Особенно в том постиндустриальном обществе , в котором нам « посчастливилось » жить . В прошлом , действительно , достаточно было уметь хорошо печь булочки и держать пекарню в людном месте , чтобы иметь поток клиентов . Сегодня при наличии всех тех же условий можно прогореть , потому что неподалеку расположился фаст-фуд , маркетологи которого умело пользуются иррациональностью клиентов . Способность предоставлять определенные товары и услуги по конкурентной цене сегодня не является достаточной для успеха бизнеса , если он не ведется как бизнес , эффективно оперирующий информацией .
Самые простые примеры можно найти в сфере ценообразования . Так , в работе АТП разного профиля , как и в поведении масс офисных работников , есть не только сезонные , а и недельные циклы — одни дни больше загружены , другие меньше . Соответственно , можно рассчитать размер скидок в определенные дни . Цены на разные работы , их качество и наличное оборудование для их выполнения — почти никогда не одинаковы . Необходимо иметь не только полную картину по конкурентам , но и « карту поведения » клиентов — понимать , как именно все эти цифры влияют на выбор потребителей .
Даже розничные магазины активно используют инструмент непропорциональности цен . Например , в магазине , где 80 % товара дешевле , чем у конкурентов , на остальные 20 % — цены просто невменяемые . Но их все равно покупают « за компанию », обеспечивая основную прибыль . Все это базируется на точном расчете . При том , что речь идет о рознице — зайти в соседний магазин и докупить те же товары дешевле — минутное дело . А услуга автосервиса — комплексная , и гонять машину по разным станциям на отдельные ремонты « где подешевле » невыгодно .
Может ли руководитель СТО точно сказать , почему на его станции цены на определенные услуги именно такие , отличаются от средней цены по рынку и цен ближайших конкурентов именно на такой процент ? Если может — он наверняка подумывает о покупке нового особняка в элитном районе , яхты и небольшого самолета . Но скорее всего цены сами собой « установились » на уровне , когда они не вызывают протестов подавляющего большинства существующих клиентов . При этом никому не ведомо , какая часть клиентов готова платить больше за конкретную услугу или запчасть .
Задумывались ли вы о том , что устанавливая определенную цену , вы всегда теряете ту часть прибыли , которая была бы при более высокой цене , и ту часть спроса , которая была бы при низкой цене ? И о том , что продавая услугу по более высокой цене , можно увеличить прибыль на фоне падения продаж ? Если вам 10 клиентов зап латят по 1000 гривен , доход
6 carway . info | truckway . info | aftermarket . media