составит 10 000 гривен. Если вы поднимаете цену до 1500 и потеряете трех клиентов из 10, доход составит 10 500 гривен, а также будет снижена себестоимость. Выигрыш возможен при снижении спроса!
Можно со значительной долей уверенности сказать, что цены на СТО такие, которые их руководством считаются « минимально приемлемыми ». Так происходит, во-первых, по уже указанной причине переоценки аналитических способностей клиентов. Во-вторых, из-за сложностей обоснования клиенту целесообразности оказания более дорогой услуги, выполняемой лучшими мастерами на более совершенном оборудовании( работа с клиентом по обоснованию экономической целесообразности для него более дорогого ремонта— отдельная тема, к которой мы в будущем обязательно обратимся). И наконец, третья причина— технический склад ума людей, работающих в отрасли обслуживания ТС.
Превратно понятый закон « спроса и предложения » трактуется как « закон ценовой конкуренции ». Это неправильно. От такого подхода в экономике уже давно и напрочь отказались. Решает все не цена, а сумма условий. Цена сама по себе первостепенна лишь в том случае, если одинаковый батон, с одного завода и того же завоза, продается в двух киосках, расположенных напротив! И если ничего больше в этих киосках не продается! Согласитесь, на услуги по ремонту дизельной топливной аппаратуры это совсем не похоже.
Просто снизить цену— это первое, что приходит на ум технарю, когда он видит пустующий пост. Это понятное, логичное, легко реализуемое … и совершенно бесперспективное решение. Конкуренция ценой— это путь к накоплению задолженностей, устареванию основных фондов и потере кадрового потенциала. Это путь в никуда. Правда, многие пытаются обмануть сами себя, и вместо снижения цен— предоставляют скидки. Хотя оперировать таким инструментом, как скидки и программы лояльности, без специальной подготовки, все равно, что при рытье котлована под бассейн возле собственного дома прибегнуть к динамиту. Можно в прямом смысле слова остаться на руинах.
Превратно понятый закон « спроса и предложения » трактуется как « закон ценовой конкуренции ». Это неправильно. От такого подхода в экономике уже давно и напрочь отказались. Решает все не цена, а сумма условий.
Скидки без системы и экономического обоснования— это тот же демпинг, с теми же последствиями: снижением качества работ и привлечением неплатежеспособных клиентов. О скидках мы также как-нибудь напишем подробнее— сейчас речь не о честностях. Главное, что мы хотим донести— в специфическом инструментарии для большинства СТО содержится огромный потенциал конкурентоспособности. Правда, скорее всего, потребуется нанять человека, обученного этим инструментарием пользоваться.
В развитых странах этим занимаются руководящие работники СТО, однако там им не приходится присматривать за ремонтным персоналом, хорошо натасканным и дисциплинированным. Не приходится решать хозяйственные вопросы и урегулировать споры с клиентами— для всего этого тоже есть специально обученные люди. Поэтому на должности директоров СТО на Западе нанимают именно управленцев по образованию. У нас это пока почти нереально. Зато можно за вменяемые деньги найти человека с экономическим образованием, но не чуждого технике. Тем более, что он не должен быть гениальным экономистом, достойным места в брокерской конторе, ворочающей миллиардами.
Основное, что обычно препятствует найму такого сотрудника,— у нас не любят платить за работу, суть которой непонятна. Фирмы с готовностью нанимают множество необязательного персонала, потому что девочка, заправляющая бумагу в принтер и готовящая кофе— это понятно. А очкарик, сидящий над графиками— да кто его знает, чем он там занимается! И правда, можно нарваться на очковтирателя с дипломом, который будет годами морочить голову, но пользы так и не принесет. Поэтому руководителю СТО следует в рамках разумного ознакомиться с финансово-экономическим инструментарием— по крайней мере до уровня, позволяющего оценить советы и выкладки экономиста.
Конечно, заниматься сбором информации, экономическим анализом и планированием самому или нанять человека— личное решение руководителя. Главное— заняться, а не снова положиться на « интуицию ». В усло виях сокращения рынков и обострения конкуренции за редкого потребителя преимущество « вооруженности » намного более ценно, чем при вольной охоте на свободно « размножающихся » клиентов. Ведь кто-то же все-таки последует данным здесь советам, и не факт, что это не будет прямой конкурент.
AFTERMARKET. trucks 02.2016 7