провести хотя бы один точный расчет, чтобы убедиться— представление и реальность в числовом выражении могут расходиться в разы!
Даже если просто вывести среднее значение норм прибыли по видам работ и продажам категорий запчастей, с учетом их веса в общем обороте, окажется, что оно не совпадает с итоговой прибылью СТО. Потому, что многие аспекты просто выпали из учета. И это в случае, когда речь идет об анализе доступных показателей. А развитие бизнеса постоянно требует выхода за рамки, получения информации, которой ранее предприятие не располагало. Например, о состоянии дел у конкурентов и изменениях в их ценообразовании, и впоть до миграции клиентов или автомобилей.
В усло виях сокращения рынков и обострения конкуренции за редкого потребителя преимущество « вооруженности » намного более ценно, чем при вольной охоте на свободно « размножающихся » клиентов.
Машины продаются и покупаются, автопредприятия создаются и закрываются. Когда ваш клиент продает автомобиль, вы теряете единицу обслуживания. Но если вы узнаете, кому он продает транспортное средство, и покупатель в вашем же городе— то сможете получить целого нового клиента. Особенно если он будет удовлетворен состоянием автомобиля и убедится в том, что тот качественно обслуживался. Но кто-то должен мониторить появление в определенном радиусе от СТО новых клиентов, в случае с грузовыми СТО— отслеживать миграцию ТС, анализировать цены и условия конкурентов. Обычно же все сводится к убеждению, что достаточно обеспечить хорошее соотношение цены и качества услуг, и клиенты слетятся сами, как мотыльки на огонек. Не слетятся— потому что у них с выбором СТО такие же проблемы— они не могут рационально проанализировать все предложения и выбрать лучшее, основываясь на точном расчете!
Практика информационного замыкания бизнеса « на себе »— бесперспективна. Особенно в том постиндустриальном обществе, в котором нам « посчастливилось » жить. В прошлом, действительно, достаточно было уметь хорошо печь булочки и держать пекарню в людном месте, чтобы иметь поток клиентов. Сегодня при наличии всех тех же условий можно прогореть, потому что неподалеку расположился фаст-фуд, маркетологи которого умело пользуются иррациональностью клиентов. Способность предоставлять определенные товары и услуги по конкурентной цене сегодня не является достаточной для успеха бизнеса, если он не ведется как бизнес, эффективно оперирующий информацией.
Самые простые примеры можно найти в сфере ценообразования. Так, в работе АТП разного профиля, как и в поведении масс офисных работников, есть не только сезонные, а и недельные циклы— одни дни больше загружены, другие меньше. Соответственно, можно рассчитать размер скидок в определенные дни. Цены на разные работы, их качество и наличное оборудование для их выполнения— почти никогда не одинаковы. Необходимо иметь не только полную картину по конкурентам, но и « карту поведения » клиентов— понимать, как именно все эти цифры влияют на выбор потребителей.
Даже розничные магазины активно используют инструмент непропорциональности цен. Например, в магазине, где 80 % товара дешевле, чем у конкурентов, на остальные 20 %— цены просто невменяемые. Но их все равно покупают « за компанию », обеспечивая основную прибыль. Все это базируется на точном расчете. При том, что речь идет о рознице— зайти в соседний магазин и докупить те же товары дешевле— минутное дело. А услуга автосервиса— комплексная, и гонять машину по разным станциям на отдельные ремонты « где подешевле » невыгодно.
Может ли руководитель СТО точно сказать, почему на его станции цены на определенные услуги именно такие, отличаются от средней цены по рынку и цен ближайших конкурентов именно на такой процент? Если может— он наверняка подумывает о покупке нового особняка в элитном районе, яхты и небольшого самолета. Но скорее всего цены сами собой « установились » на уровне, когда они не вызывают протестов подавляющего большинства существующих клиентов. При этом никому не ведомо, какая часть клиентов готова платить больше за конкретную услугу или запчасть.
Задумывались ли вы о том, что устанавливая определенную цену, вы всегда теряете ту часть прибыли, которая была бы при более высокой цене, и ту часть спроса, которая была бы при низкой цене? И о том, что продавая услугу по более высокой цене, можно увеличить прибыль на фоне падения продаж? Если вам 10 клиентов зап латят по 1000 гривен, доход
6 carway. info | truckway. info | aftermarket. media