НЕЛЬЗЯ ОТНЯТЬ ЧУЖОЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ – НАДО БЫТЬ ПЕРВЫМ !
Вы не можете « перебить » чье-то уже занятое позиционирование — даже не пытайтесь подражать . Все помнят первых и напрочь забывают вторых . Первым в космосе был Гагарин . Первым на Луне — Армстронг . А кто были вторые ? Первой японской премиум-маркой в США был Lexus — и за ним по-прежнему львиная доля рынка в сравнении с Aсura , которая стала второй . Люди любят лидеров . Найдите или придумайте , в чем вы первые — первыми начинаете обслуживать новые машины , первыми в городе открыли дизельный участок , первыми стали брать только дипломированных механиков ( не уточняя , кем « дипломированных »), да хоть первыми установили в зоне ожидания для клиентов кофемашину ! Что угодно ( лучше , конечно , имеющее отношение к ремонту авто ), но только первыми .
Итак , подведем итоги . Залогом успешного позиционирования является соответствие разработанной стратегии следующим условиям .
СВЕРХНОРМАТИВНОСТЬ
Основой вашего позиционирования и аргументами в деле продвижения не может быть ничто само собой разумеющееся и обязательное для вашего вида деятельности . Преимущество должно выходить за рамки обязательной нормы , представлять собой апогей развития некоего позитивного ( а не просто отрицающего негативное ) качества .
КАЧЕСТВЕННАЯ ОПРЕДЕЛЕННОСТЬ
Описание преимуществ СТО необходимо преподносить через разностороннее освещение ОДНОГО , избранного как центральное , качества ( характера ) работы – превентивность , комфортность , инновационность и т . п .
КОНКРЕТИЗИРОВАННАЯ ЛИДЕРСКАЯ ПОЗИЦИЯ
Вы должны быть в чем-то первыми – в прямом , а не в переносном значении . Вы можете называться « Первая СТО в городе » или « Первая СТО по ремонту французских авто » только в том случае , если вы действительно появились первыми ( либо имеете возможность убедить в этом клиентов , и место « первого » еще никем не застолблено ).
ОТСТРОЕННОСТЬ ОТ КОНКУРЕНТОВ Ваше основное предложение для клиентов ( не конкретные акционные пред- ложения и прайс , а суть предложения вообще ) должно быть не таким , как у ваших конкурентов . Вам нужно просто и конкретно заявить , что вы даете такого , чего не дают конкуренты , причем через позитив ( аргументы через негатив вроде « наши механики не сдадут ваше авто на разборку » — не подходят ).
УНИКАЛЬНОСТЬ
Соответствующее перечисленным выше критериям позиционирование должно не быть занятым вашим прямым конкурентом . Главное при разработке позиционирования — помнить — это не то , как вам хотелось бы , чтобы клиент вас видел .
Позиционирование — это то , как вы реально можете представить клиентам свое лидерство позитивным , сверхнормативным , качественно определенным , конкретизированным , нетривиальным и никем из конкурентов не использованным способом . •
Поделитесь своим мнением об этом материале на портале « CarWay . info »: www . carway . info / am
AFTERMARKET . IN . UA 01.2017 11