НЕЛЬЗЯ ОТНЯТЬ ЧУЖОЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ – НАДО БЫТЬ ПЕРВЫМ!
Вы не можете « перебить » чье-то уже занятое позиционирование— даже не пытайтесь подражать. Все помнят первых и напрочь забывают вторых. Первым в космосе был Гагарин. Первым на Луне— Армстронг. А кто были вторые? Первой японской премиум-маркой в США был Lexus— и за ним по-прежнему львиная доля рынка в сравнении с Aсura, которая стала второй. Люди любят лидеров. Найдите или придумайте, в чем вы первые— первыми начинаете обслуживать новые машины, первыми в городе открыли дизельный участок, первыми стали брать только дипломированных механиков( не уточняя, кем « дипломированных »), да хоть первыми установили в зоне ожидания для клиентов кофемашину! Что угодно( лучше, конечно, имеющее отношение к ремонту авто), но только первыми.
Итак, подведем итоги. Залогом успешного позиционирования является соответствие разработанной стратегии следующим условиям.
СВЕРХНОРМАТИВНОСТЬ
Основой вашего позиционирования и аргументами в деле продвижения не может быть ничто само собой разумеющееся и обязательное для вашего вида деятельности. Преимущество должно выходить за рамки обязательной нормы, представлять собой апогей развития некоего позитивного( а не просто отрицающего негативное) качества.
КАЧЕСТВЕННАЯ ОПРЕДЕЛЕННОСТЬ
Описание преимуществ СТО необходимо преподносить через разностороннее освещение ОДНОГО, избранного как центральное, качества( характера) работы – превентивность, комфортность, инновационность и т. п.
КОНКРЕТИЗИРОВАННАЯ ЛИДЕРСКАЯ ПОЗИЦИЯ
Вы должны быть в чем-то первыми – в прямом, а не в переносном значении. Вы можете называться « Первая СТО в городе » или « Первая СТО по ремонту французских авто » только в том случае, если вы действительно появились первыми( либо имеете возможность убедить в этом клиентов, и место « первого » еще никем не застолблено).
ОТСТРОЕННОСТЬ ОТ КОНКУРЕНТОВ Ваше основное предложение для клиентов( не конкретные акционные пред- ложения и прайс, а суть предложения вообще) должно быть не таким, как у ваших конкурентов. Вам нужно просто и конкретно заявить, что вы даете такого, чего не дают конкуренты, причем через позитив( аргументы через негатив вроде « наши механики не сдадут ваше авто на разборку »— не подходят).
УНИКАЛЬНОСТЬ
Соответствующее перечисленным выше критериям позиционирование должно не быть занятым вашим прямым конкурентом. Главное при разработке позиционирования— помнить— это не то, как вам хотелось бы, чтобы клиент вас видел.
Позиционирование— это то, как вы реально можете представить клиентам свое лидерство позитивным, сверхнормативным, качественно определенным, конкретизированным, нетривиальным и никем из конкурентов не использованным способом. •
Поделитесь своим мнением об этом материале на портале « CarWay. info »: www. carway. info / am
AFTERMARKET. IN. UA 01.2017 11