ПРЕИМУЩЕСТВО НЕ МОЖЕТ БЫТЬ БАНАЛЬНЫМ!
Конечно, самым простым случаем для позиционирования является специализация на определенном виде работ, конкретных марках автомобилей и пр. В этом случае, при отсутствии поблизости конкурентов такого же профиля, остается только грамотно эксплуатировать свое отличие. Но и тогда более четкое позиционирование не повредит.
Например, СТО специализируется на автоматических трансмиссиях и расположено в областном центре, где никто такими работами профессионально больше не занимается. В этом случае минимально достаточно просто акцентировать внимание клиентов на том, что АКП— единственный профиль. Но и все же желательно что-то « сверх обычного ». Как вариант: « Мы начинаем изучать новые трансмиссии раньше, чем они начинают приходить на ремонт!». В подобной фразе есть и отсылка на профессионализм механиков( не просто работу работают, а интересуются новинками системно и превентивно), и указание на выгоду для клиента( раз изучают АКП заранее – быстро и верно определят причину поломки), и отстройка от конкурентов( не учимся на машинах клиентов, как это делают « кустари »).
Вообще, для позиционирования очень хорошо найти слово, которым описывается характер вашего взаимодействия с клиентом. Как уже было сказано, это не может быть « профессионализм », « качество » и пр., как словом в пользу автомобиля не может быть то, что он « ездит ». Но это может быть слово « непринужденно », или « автомобиль для водителя », или « безопасность » – титульные слова, накрепко присоединенные к своим брендам автопроизводителями. Или « эксперт торможения » в случае с известными премиальными шинами. Проще говоря, вы должны выбрать что-то одно и постоянно делать на этом акцент, рассматривая и подавая все через призму этого качества.
По большому счету никто ведь не считает, что автомобили премиального немецкого бренда менее безопасны, чем шведского. Однако в первом случае все подается через престиж, а во втором – через безопасность. И СТО тоже должна позиционироваться как самая-самая какая-то: быстрая, динамичная, инновационная, комфортная и пр. Клиент должен понимать, почему ему нужно выбрать вашу станцию, а не ближайшую с таким же профилем. Это называется отстройка от конкурентов – что вы можете дать, чего не дают другие( именно дать сверх необходимого, а не просто дать обычное на фоне того, что другие недодают).
Естественно, чтобы выработать оптимальное позиционирование, не обойтись без исследования конкурентного окружения. Вы должны изучить позиционирование( или констатировать отсутствие оного) у всех СТО вашего профиля, расположенных в зоне доступности для ваших общих потенциальных и существующих клиентов. Проще говоря – всех прямых конкурентов, соперничающих с вами за одних и тех же автовладельцев. И вы не можете, как бы вам ни хотелось, использовать позиционирование, которое кто-то уже « застолбил ». Потому что процесс позиционирования, собственно, и заключается в поиске не занятой никем из конкурентов ниши в сознании потребителя, соответствующей всем перечисленным выше требованиям сверхнормативности, позитивности и конкретности.
10 carway. info | truckway. info | aftermarket. media