Preparatoria
Entonces aparecieron los gerentes profesionales, los primeros
organizadores que se encargaban más de las fábricas que de las
ventas o de las compras.
Las empresas compraban materias primas, fabricaban y vendían
productos
a
través
de
agentes
comisionados,
mayoristas
o
intermediarios.
Hasta esa época, para los empresarios era mejor aumentar tal
producción que organizar una red de distribución y ventas.
En la década de 1880 Westinghouse y General Electric dominaban el ramo
de bienes durables y crearon sus propias organizaciones de ventas, con
vendedores capacitados, así nació lo que se denomina marketing en la
actualidad.
Ambas empresas asumieron la organización funcional (adoptada por la
mayoría de las empresas estadounidenses) cuya composición es:
1. Un departamento de producción para atender la manufactura de
fábricas aisladas.
2. Un departamento de ventas para administrar un sistema nacional de
oficinas distritales de vendedores.
3. Un departamento técnico de ingeniería para diseñar y desarrollar
productos.
4. Un departamento financiero.
Después de 1889, los capitales de Westinghouse Electric y de General
Electric sobrepasaban los 40 millones de dólares en cada una.
Para dominar nuevos mercados, las empresas acumulaban más
personal e instalaciones de lo necesario.
Los costos de las diversas unidades debían reducirse mediante la
creación de una estructura funcional capaz de coordinar la
fabricación, la ingeniería, las ventas y las finanzas para reducir los
riesgos de la fluctuación del mercado.
Las utilidades dependerían de la organización y de la racionalización
de esa estructura funcional.
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