запланировать исследование. Попробуйте пред-
ставить себя приехавшим в другой город и выби-
рающим салон красоты. Наверняка критерии
выбора у каждого свои. Но для большинства они
уложатся в следующие 4 группы:
1) удобное местоположение;
2) привлекательные цены;
3) наличие дополнительных услуг, предпочитае-
мый бренд;
4) авторитет, профессионализм мастера.
Зная, каким образом потенциальный клиент выби-
рает для себя услугу ногтевого сервиса, ЛПР может
повлиять на некоторые критерии выбора. Но не на
каждый из них и не в любой момент времени:
1) удобное местоположение – да, но один раз,
при открытии салона;
2) привлекательные цены – нет, цены на распро-
страненные процедуры определяет рынок;
3) наличие дополнительных услуг, предпочитае-
мый бренд – да;
4) авторитет, профессионализм мастера – да, но
профессионализм мастера будет оценен клиентом
только после того, как он воспользуется услугой,
следовательно, влияние этого критерия на потен-
циального клиента невелико.
Таким образом, фактически ЛПР может оперативно
управлять только одним фактором, который привле-
чет новых клиентов в салон красоты: бренд и услуги,
предлагаемые салоном.
МАТРИЦА ОЦЕНКИ ВАРИАНТОВ
Брендов и услуг на современном рынке – мно-
жество. К счастью для ЛПР, в настоящее время
крайне трудно встретить на рынке некачественную
легальную продукцию, и это только усложняет
выбор. Работать на том же, что и все салоны
красоты вокруг? Тогда на их фоне вам просто
нечем будет выделиться. Делать то, что не
делает никто? Есть риск, что это не будет
востребовано клиентами.
Помочь в выборе бренда и спектра услуг поможет
«матрица оценки вариантов». В упрощенном
изложении этот подход классифицирует крите-
рии выбора на «исчисляемые» (которые можно
измерить и затем проанализировать числа)
и «неисчисляемые» (которые оцениваются субъ-
ективно по принципу: нравится /не нравится,
красиво/не красиво).
ИСЧИСЛЯЕМЫЕ КРИТЕРИИ – это:
▶ Стоимость товара, включая факторы, не имеющие
денежного выражения.
▶ Широта ассортимента для удовлетворения
меняющегося спроса.
НЕИСЧИСЛЯЕМЫЕ КРИТЕРИИ:
▶ Внятное позиционирование бренда: отсутствие
имиджевых потерь в связи со значительными