ТЕОРИЯ. ПРАКТИКА. ОПЫТ
Вопрос 3: А если говорить о рекламе,
куда лучше направить бюджет: радио,
ТВ, наружная реклама, журналы?
Главный вопрос, который стоит себе за-
дать, — с какой аудиторией мы хотим полу-
чить точку контакта и что мы хотим донести
(это должно пересекаться с тем, что для них
ценно). Традиционные СМИ мы охотно ис-
пользуем в малых городах (до 100 тыс. жите-
лей), там весь медиаплан помещается в сто
тысяч рублей. В городах-миллионниках ре-
гиональной сети непросто обеспечить про-
должительную мультиканальную рекламную
кампанию. Голосую за радиостанции, очень
выборочно — за телевидение (конкретно по
передачам, не доверяем составление агент-
ствам). Развлекательные журналы в регионах
читают все реже, наружная реклама работает
на узнаваемость — их оставлю за скобками.
Есть небольшой секрет, благодаря которому у
нас получается даже зарабатывать на размеще-
нии рекламы. Летом или в январе в рекламном
бизнесе не самые сладкие времена, поэтому
мы договариваемся на размещение строго по
бартеру (после обсуждения всех скидок). Но
самое главное, бартер сертификатами на 1000
рублей, которые нельзя суммировать между
собой. Попробуйте так сделать, и сделайте ста-
тистику по покупкам на эти сертификаты через
3 месяца! Поблагодарить можете лично на пи-
терской ювелирной конференции IJA CONF :)
♦ ♦ Выстраиваем бизнес-процесс по приему
и обработке входящих сообщений. Об-
щаться в директе должны люди, имеющие
понятие об остатках, которые могут бы-
стро по чатам или 1С посмотреть запрос
и попросить сделать фото в салоне. На-
писать для него этапы продаж (он должен
знать, что является финалом — резерв в
салоне, покупка или оплата).
♦ ♦ Настраиваем таргетированную рекламу
на весь город. Не стоит идеализировать,
сокращая аудиторию до нескольких де-
сятков тысяч. Хотите охвата и роста —
бомбите по всем (если вы из города ме-
нее 500 000 жителей).
♦ ♦ Поручаем продавцам снимать по 10 ви-
део 15–60 секунд для сторис об укра-
шениях, о камнях, о заводах — фарши-
руем ими сторис.
♦ ♦ Закупаем рекламу 2 раза в месяц во
всех городских пабликах. Рекламируем
конкурс + трейдовую акцию.
♦ ♦ Методом проб и ошибок находим 5–10
блогеров и активных людей в городе, с
которыми по бартеру делаем обзоры,
розыгрыши и прямую рекламу.
Вопрос 4: Сейчас все говорят про со-
циальные сети, все хотят развивать
аккаунты, но мало у кого есть продажи
через них. Стоит в это вкладываться?
Однозначно стоит. Социальные сети, YouTube,
мессенджеры, электронная почта — новый
«ящик» современного поколения. И пока в нем
правила только формируются. Нет продаж —
потому что мы не можем делать двух вещей.
Первое — заинтересовать аудиторию, вто-
рое — красиво ей продавать. Мы только-только
начали получать фото от поставщиков и с ра-
достью их публикуем, снижая свою операци-
онную нагрузку. А они, странно, сами по себе
не набирают тысяч лайков. Это удивительно,
ведь мы хотим новый полноценный канал
продаж (как, впрочем, и ювелирный салон),
но нанять отдельного SММ-специалиста,
копирайтера и взять фотографа на аутсорс —
это для нас кажется избыточными вложения-
ми. Так не бывает. Хотим результата? Все не
так уж и сложно:
♦ ♦ Делаем контент-план. 1 публикация
в день, 7 дней — 7 разных форматов
публикации, из которых только 1–3 от-
кровенно трейдовые.
♦ ♦ Создаем контент на 1 месяц вперед
(ничего не выкладываем, пока делаем
архив. Нужен буфер, чтобы далее не
делать плохо из-за срыва сроков).
Вот если вы сделаете все это — уверяю, ваши
результаты будут значительно лучше!
Вопрос 5: Последнее — самое важное.
Как правильно настроить продавцов
на новогодние продажи? Есть какие-
то секреты?
Мне лично нравятся простые решения. Чем
проще для продавца и покупателя — тем
лучше. В Новый год все выбирают подарки и
ищут спецпредложения.
Задача 1: сделать отдельную витрину с иде-
альным набором украшений для подарка.
Там комбинируем изделия в колье, в гарни-
туры. Причем можно не обязательно из од-
ного комплекта, в целом подходящие. Далее
делаем на них небольшую дополнитель-
ную скидку за комплект и дарим упаковку.
Оформляем классно витрину как «Идеально
для подарка любимым!» и встраиваем пра-
вильные речевые модули продавцам.
Задача 2: сделать подарок, который может
побудить к покупке. Магнитик или шоко-
ладка после покупки вызывают приятное
послевкусие, но нам нужен такой подарок,
который, если человек услышит о нем еще
на этапе выбора украшения, может стать
для него дополнительным аргументом к по-
купке. Это могут быть букет цветов, друза
аметиста, touch-перчатки или набор для
глинтвейна. А если еще поставить ценник в
витрине на него — совсем сказка.
Далее для команды продавцов сделайте два
подарка:
Подарок 1: новогодний конкурс за лучшие
показатели продаж. Внутри магазина и меж-
ду всеми салонами. За самое большое ко-
личество кросс-продаж, за самый большой
средний чек, за самое большое количество
чеков. Мне нравятся конкурсы с ориентаци-
ей на рост продаж. Купите хороший подарок
за это (iPhone, Apple Watch и т.д.) и сразу
положите его в салон, можете даже перево
зить между салонами. Главная фишка любого
конкурса — ежедневный отчет по итогам дня.
Подарок 2: поддерживайте и не критикуйте
продавцов. Декабрь — уже не время махать
шашками, ставьте четкие задачи и мотиви-
руйте на рост продаж. Энергия продавца
определяет его поведение. А поведение
определяет продажи. Поставьте себе напо-
минание 1–2 раза в неделю подвозить мешок
мандаринов, пару ананасов, комплексы ви-
таминов, сладкие наборы детишкам пере-
дайте и так далее. И делайте комплименты!
Искренне уверен, ваших девочек есть за что
похвалить!
Ну и, конечно же, правильное обучение. Не
буду рекламировать услуги нашей академии
и говорить, что мы разработали лучшую си-
стему ежедневного обучения, в которой га-
рантируем рост продаж на 10%, поскольку
сами проверяем практические задания про-
давцов и наставляем их. Лучше сделаю ново-
годний подарок всем читателям.
Мы создали курс «Особенности новогодних
продаж ювелирных украшений», который
идет ровно один месяц. За это время ваши
продавцы узнают все тонкости новогодних
продаж, а наши наставники академии помо-
гут им увидеть свои зоны роста и развить
их. Стоимость курса 30 000 рублей, но для
всех читателей журнала «Экспо-Ювелир»
мы сделаем его абсолютно бесплатным. Для
этого до 1 декабря позвоните по номеру
+7(499) 686-05-76 и сообщите, что в журна-
ле «Экспо-Ювелир» прочитали о спецпред-
ложении. Далее вас бесплатно подключат,
и гарантирую, только это уже принесет вам
ощутимые результаты!
С наступающим Новым годом,
Делайте бизнес ярко!
ЭКСПО ЮВЕЛИР | НОЯБРЬ 2018 – ЯНВАРЬ 2019
17