Человек Дела Киров ЧеловекДела_декабрь_КИРОВ_ !!!!! | Page 85

Мое правило – учить продажников формулировать вопросы на ходу. Очень шустро. Нужно уметь думать очень быстро и понимать, какой вопрос задать. Это по- зволяет создать настоящий «поток диалога», когда беседа льется сама собой, когда не нужно усилий. А ведь так приятно, когда клиент, ответив на несколько вопросов, начинает задавать вопросы сам и реально вовлекается в товар или услугу. Именно умение вовлечь при помощи филигранно сформулированных вопросов – детальных, лаконичных, своевременных, нешаблонных, создающих любопытство у клиента – и есть мастерство глубинного «зацепа». Ведь вы помните, на рыбалке крючок не засо- вывают рыбе в рот, она сама на него клюет! Это эффект жизни. Любопытство – двигатель торговли, а чтобы его соз- давать, важно в сегодняшних продажах и переговорах быть виртуозом и дарить реально уникальный Customer Experience. Вовлечение связано с тем, чтобы давать пользу или просто вызывать любопытство. Мой инстаграм насыщен мыслями про Фильтр окружения, Лидерство, Искренность, Эмоциональ- ное воздействие, а также самыми разными тех- никами продаж. Несколькими из них я поделюсь с вами сразу. • Ажиотаж (англ. Scarcity – дефицит). Вызывается ощущением, что чего-либо имеется лишь ограничен- ное количество или просто мало. Именно это явля- ется двигателем торговли. На человека воздействует «эффект ускользающей возможности», и он невольно тянется, чтобы не опоздать. • Манеры. В начале предложений очень важно использо- вать выражения типа «Могу ли я…» и «Позвольте…». Даже если просто каждое третье предложение на- чинать этими двумя фразами, они позволяют мак- симально уменьшить трения, что достаточно важно. Дерзость в общении, конечно, допустима, но при ус- ловии, что есть манеры. И зависимость эта пред- ставляет прямую пропорцию. То, насколько дерзко вы можете задавать вопросы и направлять внимание клиента, зависит от того, как вы способны компенси- ровать это манерами, дабы трение не перешло в не- гатив. В общем, это мощно увеличивает конверсию в продажах. • Недодача. Это ситуация, когда чтобы что-то заполу- чить, человек вынужден принимать вызов, бороться за свое желаемое. Иногда имитация необходимости бороться, ускользания выгоды побуждает начинать действовать, ибо стимулирует глубинное воспомина- ние: то, что сложно получить, обычно самое ценное. Существует еще множество техник, но самое глав- ное, что вам следует запомнить, – что сегодня мир другой, и для успеха в нем нужно и важно оставаться актуальным че- ловеком. Иметь современные техники и технологии, успеш- но их применять и, не напрягаясь, совершать прорывы. Это действительно важно и возможно! Хотите найти надежного партнера для выполнения строительных работ? Обращайтесь в строительную компанию АКОНДИС! Дмитрий КОНЫШЕВ, директор строительной компании «Акондис»: Кровельные работы Фасадные работы Ремонт квартир и офисов г. Киров, ул. Производственная, 23/2, тел.:[phone] [email protected], akondis-stroy.ru, akondis-stroy.ru – Строительная компания «АКОНДИС» уже более 7 лет успешно работает н а рынке строительных услуг по всей России. Нам доверяют крупные государственные организации и частные компании. Наша компания по праву заслужила репутацию надежного партнера и настоящего специалиста в своей области. Качественные материалы, большой опыт и профессионализм сотрудников – все это позволяет гарантировать отличный результат даже при выполнении самых сложных проектов. Вы всегда сможете положиться на высокую квалификацию сотрудников и ответственный подход к каждому заказу. 77