Проекты
ИЛЬЯ КУСАКИН – директор по построению Black Star, владелец нескольких бизнесов, основатель и ведущий нашумевшей передачи в YouTube « Люди Дела »; корпоративный бизнес-тренер в таких лидирующих в своих сферах компаниях, как Black Star, « 1С: Первый Бит », « 8 Марта », World Class. Старший сержант ВВС. Обучил лично более 10 000 менеджеров по продажам и продавцов-консультантов. Автор двух бестселлеров по продажам.
Многие, кто это не осознал, так и не поняли, почему вдруг пришли молодые ребята и начали захватывать простые рынки. Будьте уверены: они со своей « упаковкой », « презентациями », « видеороликами » все больше заходят и на серьезные рынки. Смысл очень простой: молодые предприниматели и компании адаптивны к реальности, в отличие от тех, кто занят решением производственных проблем. А эти проблемы чаще всего возникают из-за низкоквалифицированных сотрудников, маленького бюджета и недостроенности системы, корень чего кроется в низкой продажной цене. В общем, получается еще один замкнутый круг.
Сегодня все процессы и в B2C, и в B2B всё больше зависят от скорости передачи информации. Успеете ли вы заполучить внимание потенциального клиента до момента, когда сработает « авто-слив »? Это зависит от умения общаться. По моим подсчетам, есть примерно 30 – 60 секунд, чтобы можно было заполучить внимание, а точнее – доверие, чтобы этого внимания удостоиться. Можно сказать, что демонстрация вашей экспертности и ритма занимает первые 30 – 60 секунд. И далее вы будете либо слышать гудки, либо общаться с « автопилотом ». Или же, если сумеете продемонстрировать собственную экспертность и одновременно незаурядность, тогда, конечно, получите человека « здесь и сейчас », готового вас слушать и отвечать на вопросы.
И это самый главный переход, ибо продажа « торопящимся визуалам »( в число которых входит 99 % населения) возможна только посредством вовлечения. Надо не пихать, информировать или просто оформлять, притворяясь кассиром по жизни! А именно – вовлекать! Вот что важно и нужно.
Для вовлечения существует самый главный метод – раскрытие клиента. И для этого мне и всем продавцамконсультантам и менеджерам по продажам в Black Star и тысячах других компаний, использующих мои методики и техники, приходится использовать несколько супертехник.
Самая базовая из них – серия вопросов супер- СПИН( Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы). Это самая основа основ. Поясню:
• Ситуационные вопросы – это про ситуацию сейчас, связывайте свой вопрос с ней;
• Проблемные вопросы призваны затронуть и « достать » проблему, которая существует. Эти вопросы всегда открывают « врата », позволяя углубить контакт с клиентом;
• Извлекающие вопросы уточняют детали, позволяя окончательно проникнуть в суть « болей » и потребностей клиента;
• Направляющие вопросы позволяют, совершив « зацеп »( словно мудрая жена, работающая, как шея), увести внимание клиента в конкретном направлении, что дает возможность приблизить осознанность до момента, когда можно сделать предложение – оффер.
Смысл здесь очень простой. Раньше оффер делали сразу после того, как поздоровались. Но сейчас прямо предлагать купить = навязывание. А навязывание сразу же включает « авто-слив ». Это автоматика, и ее не обойти.
« Пихари » в продажах сейчас срочно переквалифицируются в грузчиков, водителей такси и охранников, дежурящих на КПП самых разных объектов. Все очень просто: профессиональные продающие – это те, кто может продемонстрировать свою экспертность четкими, выверенными вопросами.
76 Человек Дела декабрь 2017 – январь 2018