П е р в а я п о л о с а , № 0 7 ( 1 2 3 ) , а в г у с т 2 0 2 0 , w w w . a l v e n t a . r u
МЕНЕДЖМЕНТ
Переговоры: как справиться со своими эмоциями
и как нейтрализовать эмоции собеседника
Маргарита Васильевна
Рязанцева
Кандидат технических наук, доцент департамента
психологии и развития человеческого
капитала Финансового университета
при Правительстве РФ
(Москва)
Жизнь современного делового человека невозможно
представить без переговоров. Навыки
проведения переговоров характеризуют
специалиста «будущего», что не раз подчеркивалось
в различных моделях компетенций,
разрабатываемых как в России, так и за
рубежом. Рассмотрим практические советы
о том, как распознавать, выражать и контролировать
эмоциональное поведение во время
Ваших переговоров.
Что такое эмоциональный интеллект?
Искусство проведения переговоров объединяет разные
навыки: владение техникой аргументации, убеждения, манипуляция
и др. Один из важнейших — это умение управлять
своими эмоциями и эмоциями собеседника.
Там, где встречаются люди, которые преследуют собственные
цели и интересы, возникают разнообразные эмоции.
В зависимости от того, как переговоры протекают, это может
быть радость, разочарование, удивление и даже гнев.
Эти эмоции оказывают сильное влияние не только на ход,
но и на результат переговоров. Умение управлять эмоциями,
контролировать свое настроение и распознавать эмоции
других составляет основу эмоционального интеллекта.
Эмоциональный интеллект — это совокупность пяти навыков,
которые включают социальные навыки, эмпатию,
мотивацию, саморегуляцию и самосознание. Термин вошел
в обиход благодаря американскому психологу Дэниелу
Гоулману. В отличие от уровня когнитивного интеллекта,
который, по мнению ученых, формируется примерно
к 15–16 годам, эмоциональный интеллект можно развивать
всю жизнь.
Без эмоций любое взаимодействие между людьми будет
менее эффективным, даже несмотря на то, что в ходе переговоров
или любого другого общения могут возникать
конфликты, споры. Эмоции побуждают нас действовать и
заставляют усердно работать для урегулирования разногласий.
Чтобы договориться, нужно сделать шаг назад и
рассмотреть общую картину. Нужно уметь рационально
рассматривать проблемы и дискуссии — уметь балансировать
эмоции с разумом.
К содержанию
48