• Э К с п Е Р Т Н о Е м Н Е Н И Е •
коить. Планируя какую-то акцию, например, распродажу остатков коллекции, можно рассказать о ней только тем, кому это будет интересно, а не раздражать остальных своих клиентов ненужной им информацией.. о том, как это реализовать на практике – чуть ниже.
Особенности оптового и B2B бизнеса В корпоративных продажах очень важно вовремя и регулярно напоминать о себе. Понятно, что не каждый день, но крайне желательно это сделать в тот момент, когда клиент планирует совершить покупку. Это снизит вероятность того, что появившийся конкурент, оказавшийся в нужное время и в нужном месте, « перебьет » у вас клиента. Для этого, помимо оповещения клиентов о значимых событиях( новые поступления, акции и т. д.), стоит сделать персональные( триггерные) рассылки, автоматически отправляемые каждому клиенту по индивидуальному расписанию, например, за неделю и 3 дня до предполагаемой даты покупки, с соответствующим напоминанием. Это может быть более мягкий вариант, чем прозвон клиентов голосом, а освободившееся время менеджеров можно потратить, например, на поиск новых клиентов.
Как это реализовать? Непосредственно это все реализовывается на основе CrM системы( хотя бы даже на уровне таблицы в excel) и профессиональной системы рассылок. Для СНГ лучшая, на мой взгляд, система, которой мы сами пользуемся – это unisender, но есть и множество других. Далее нужно продумать, что именно, кому и как вы пишете. Например, планируя акцию, имеет смысл придумать какую-то историю о ней, рассказать предварительно, чтобы ваши клиенты заранее знали, что акция состоится: кто-то ее будет ждать, кто-то просто будет в курсе. Для бизнес-клиентов это в том числе возможность саккумулировать необходимые средства для сделки. После окончания акции имеет смысл сделать завершающее сообщение с рассказом о том, как она прошла, что получили участники, и, возможно, дать последний шанс тем, кто ее пропустил. Главное, каждый раз, высылая любое письмо или делая любой звонок, отмечать тех, кто прореагировал на сообщение( открыл письмо, перешел по ссылке, проявил интерес по телефону и т. д.) и в дальнейшем учитывать это в работе с клиентами, в том числе автоматической. идеальная реклама – это та, которая решает проблему клиента, имеющуюся у него прямо сейчас. и к этому нужно стремиться, благо, что инструментов для этого становится все больше и больше.
Первые шаги Первый и главный шаг – это продумать, как вы будете собирать базу своих клиентов. Какие данные вам нужны, и как вы будете их использовать. Второй – в чем вести эту базу. При всех минусах ведения базы в excel, это самый быстрый и простой способ начать. Вообще, конечно, стоит сразу использовать какую-то CrM систему, бесплатный Битрикс24, недорогую amoCrM или одну из тысяч других – это вы уже сами решите. Главное, помнить, что сменить одну систему на другую достаточно просто, а данные, накопленные в ней, никуда не пропадут. В отличие от excel файла, где сложно вести историю взаимоотношений с клиентами и можно случайно стереть многие или даже все данные. третий шаг – это начать регулярно работать со своей базой. информации об этом много, есть платные и бесплатные курсы, ну, и я выше кое-что рассказал, так что действуйте. В моей практике есть примеры, когда даже базовое внедрение этих техник давало увеличение оборота почти в 2 раза, во всех случаях – это повышение стабильности продаж. и если все сделано правильно, это повлечет повышение лояльности существующих клиентов. Можно ждать, пока кончится кризис, или бизнес-центр сделает что-то для увеличения потока покупателей, а можно действовать самостоятельно. Маркетинговые возможности бизнесом мало используются. А те, кто используют, растут, не смотря на внешние условия. изучайте, пробуйте! Ууверен, что и для вашего бизнеса есть множество точек роста, которые вы не используете, но можете применить уже в ближайшие дни и получить существенный результат! Это всего лишь обзорная статья. о том, как планировать и проводить акции, сегментировать аудиторию и выстраивать автоматические продажи и допродажи, поговорим в следующих материалах. Кроме этого информация доступна на нашем сайте.
Спасибо за внимание, надеюсь, материал будет вам полезен.
Данченко Алексей Консалтинговая компания DMC. ru www. dmc. ru alexey @ dmc. ru
64 мoднoe бeльe / 59