• Э К с п Е Р Т Н о Е м Н Е Н И Е •
КлиеНтЫ, КоторЫХ ВЫ теряете ПряМо СейЧАС
Многие считают, что потерянный клиент – это когда кто-то пришел в магазин или позвонил, а с ним была не верно проведена работа, вследствие чего он ушел, так и не став клиентом. Все верно, так и есть, и это нужно учитывать, но есть еще и те клиенты, которых вы могли получить, но не получили. и это происходит прямо сейчас. речь идет о вашей клиентской базе, вне зависимости от того, ведете вы ее или нет. об этом и поговорим в статье.
Сколько стоит ваш бизнес? На самом деле, это интересный вопрос. Понятно, что есть какое-то имущество, выгодные договора, товарные остатки и прочие активы и пассивы, но одна из основных( и часто основная) ценностей – это клиентская база. Например, как оценить стоимость бизнеса розничного магазина? от оборота или дохода? Но эти цифры могут измениться в одночасье, например, при окончании или изменении условий договора аренды, или если перед магазином начнутся активные ремонтные работы. Многое может измениться, особенно, если это планируется на 3-5 лет вперед. В итоге бизнес лишается какой-то стоимости и работает исключительно от того трафика, который к нему идет. и наоборот, если у вас есть клиентская база, с которой идет постоянная работа( не путать с рассылкой рекламных писем или sms), то даже при смене места магазина или при смене ассортимента, вы сможете сохранить пусть и не всю, но существенную долю лояльной аудитории. При этом стоимость бизнеса не обязательно подразумевает его продажу. Это результат вашего труда, ваше развитие и ваша безопасность. А иначе есть ли смысл ежедневно вкладываться, работать, чтобы в любой момент потерять все? В этой статье я постараюсь рассказать о том, как этого не допустить.
Варианты ведения клиентской базы и так, клиентская база. Что это такое и как с ней работать. Начнем с самого частого заблуждения: если вы раздаете своим клиентам карточки на скидки или что-то подобное, то это к клиентской базе никакого отношения не имеет. Карточки раздают все, и то, что у клиента где-то завалялись еще десятки подобных бумажек, среди которых осядет и карточка вашего магазина, особо на ваши продажи не повлияет. А как же те покупатели, которые возвращаются в ваш магазин с картами на скидку? тут стоит честно себе ответить, а возвращались бы они, не будь у них этой карточки? Как показывает мой опыт, большая часть постоянных клиентов возвращается не ради скидки. Хотя, конечно, если скидку отнять, то на вас сильно обидятся, поэтому делать этого точно не стоит! единственный вариант клиентской базы – это прямые контакты ваших клиентов и дополнительная информация о них. телефоны, почта, размеры, предпочтения, даты рождения их самих, супругов, детей. информация лишней не бывает, к тому же это отличный повод сделать вашему клиенту приятно. обычно в оптовом бизнесе ситуация несколько лучше, и клиентская база хоть как-то ведется. Но и тут главная проблема состоит в том, что с этой базой почти не ведется планомерная работа. Как правило, это работа по входящим запросам, реже – веерные рассылки, например, новых предложений. и не так важно, по sms или e-mail это делается. однако, если клиентская база ведется – это уже здорово! А если по ней проводится какая-то регулярная работа, то вообще замечательно. Но всегда можно лучше! об этом и поговорим.
Контакт с клиентами если говорить о продажах вообще, то основной критерий успеха – это планирование и регулярность. Не так важно, что скажет менеджер клиенту, главное – вовремя сделать
62 мoднoe бeльe / 59