МОДНОЕ БЕЛЬЕ МОДНОЕ БЕЛЬЕ 61 | Page 74

• РИТЕЙЛ • лучше всего продать в сторонние стоковые магазины. они уже не могут быть реализованы в собственной сети и будут зря занимать место на полке. При этом следует навсегда забыть о цене, за которую приобре- тались товары, от единичных остатков которых вы хо- тели бы избавиться. Планируемый доход уже получен, хранение единиц приведет компанию к лишним за- тратам, поэтому продаем единицы по цене примерно 5 - 10% от первоначальной розничной цены – дороже просто никто и не купит. в том случае, если эта цена кажется высокой для вероятных покупателей, про- дайте на килограммы, потому что лучше получить хоть какие-то деньги, чем «зарыть их в землю». Товары базовых коллекций нужно будет разделить на две части: всесезонные товары, которые продаются одинаково летом и зимой; и товары сезонного хране- ния, которые невозможно продать в наступающем се- зоне. например, всесезонные товары – это белые и черные классические бюстгальтеры и трусы, ночные или бельевые сорочки и белье. Товары сезонного хра- нения – это купальники, тёплые пижамы, махровые халаты. Товары базовых коллекций убирают из торго- вого зала в тот момент, когда появляются «выбитые» цвета и размеры, и подают в торговый зал вместе с аналогичными товарами текущего сезона. остатки модных товаров требуют оценки возможно- сти дальнейшей реализации специальной комиссией. модными могут быть цвета, особенности кроя и от- делки, отдельные группы товаров. Так бюстгальтер анималистической расцветки очень трудно продать по конкурентоспособной цене на следующий год, в то время как розовое белье или цвета шампань можно продавать несколько сезонов. Пеньюар цвета темной лаванды трудно продавать, когда тёмные оттенки вышли из моды, а вот светлые тона, независимо от кроя, можно продавать несколько лет. После того, как комиссия завершит свою работу, ком- пании необходимо «вписать» остатки в коллекцию следующего сезона. То есть нужно озадачить закуп- щика или дизайнера дополнением каждой конкрет- ной модели нереализованных товаров изделиями новой коллекции. иначе остатки превратят торговый зал в рынок и отпугнут покупателей. от «модных» остатков, в количестве боле е 50% от за- купки, лучше избавляться оперативно. необходимо предлагать их в сторонние стоковые магазины, мел- ким оптовикам, в новые магазины на развивающиеся рынки других городов. можно продавать их в крупные интернет-магазины, и особенно правильно предла- гать их на пике сезона, а не тогда, когда остатки уже 72 мoднoe бeльe / 61 образовались. собственно, избежать высоких остатков помогут два простых инструмента: отчет об оборачиваемости то- варов и отчет о лидерах и аутсайдерах продаж. отчеты достаточно простые, их можно делать даже в обычном Excel. главное, контролировать продажи еженедельно, а также оперативно принимать решения о движении проблемных товаров. в ситуации, когда остатки уже есть, и они достаточно большие, необходимо попробовать превратить их из пассива в актив. в первую очередь разбираем остатки по технологии, описанной выше. выбрав массу товаров, которую, по вашим расчетам, продать в текущем сезоне невоз- можно, предпринимаем специальные действия, стиму- лирующие продажи текущей коллекции: 1. используем товарные остатки для оформления инсталляций в витринах 2. премируем персонал магазинов лучшими моделями из числа товарных остатков 3. устраиваем лотереи и конкурсы для сотрудников офиса и менеджеров по продажам на тему: кто реализует больше товаров текущей коллекции при помощи остатков прошлых сезонов 4. дарим подарки покупателям, совершившим покупку на сумму свыше установленной (каждая компания определяет такую сумму самостоя- тельно) и так далее. акций стимулирования продаж при помощи товарных остатков существует бесчисленное множество. При- веду в качестве примера одну из них. можно увели- чить средний чек при помощи бонуса: «Купи на 3 000 рублей и получи трусики в подарок». При этом трусы должны иметь реальную розничную цену, равную цене в высокий сезон. для вас себестоимость этих то- варов составляла, допустим, 300 рублей, а розничная цена была 750 рублей. Покупатель считает, что вы да- рите ему 750 рублей, а вы, на самом деле, избавляе- тесь от остатков на сумму 300 рублей и стимулируете продажи новой коллекции на сумму 3 000 рублей. в любом случае, ваши товарные остатки – это деньги, которые могут увеличить ваш оборот и, соответ- ственно, валовый доход, или заставят себя обслужи- вать, обесцениваясь и нанося убытки. выбирать вам. Наталья Чиненова, главный эксперт Fashion Consulting Group по бизнестехнологиям в ритейле