• РИТЕЙЛ •
лучше всего продать в сторонние стоковые магазины.
они уже не могут быть реализованы в собственной
сети и будут зря занимать место на полке. При этом
следует навсегда забыть о цене, за которую приобре-
тались товары, от единичных остатков которых вы хо-
тели бы избавиться. Планируемый доход уже получен,
хранение единиц приведет компанию к лишним за-
тратам, поэтому продаем единицы по цене примерно 5
- 10% от первоначальной розничной цены – дороже
просто никто и не купит. в том случае, если эта цена
кажется высокой для вероятных покупателей, про-
дайте на килограммы, потому что лучше получить
хоть какие-то деньги, чем «зарыть их в землю».
Товары базовых коллекций нужно будет разделить на
две части: всесезонные товары, которые продаются
одинаково летом и зимой; и товары сезонного хране-
ния, которые невозможно продать в наступающем се-
зоне. например, всесезонные товары – это белые и
черные классические бюстгальтеры и трусы, ночные
или бельевые сорочки и белье. Товары сезонного хра-
нения – это купальники, тёплые пижамы, махровые
халаты. Товары базовых коллекций убирают из торго-
вого зала в тот момент, когда появляются «выбитые»
цвета и размеры, и подают в торговый зал вместе с
аналогичными товарами текущего сезона.
остатки модных товаров требуют оценки возможно-
сти дальнейшей реализации специальной комиссией.
модными могут быть цвета, особенности кроя и от-
делки, отдельные группы товаров. Так бюстгальтер
анималистической расцветки очень трудно продать
по конкурентоспособной цене на следующий год, в то
время как розовое белье или цвета шампань можно
продавать несколько сезонов. Пеньюар цвета темной
лаванды трудно продавать, когда тёмные оттенки
вышли из моды, а вот светлые тона, независимо от
кроя, можно продавать несколько лет.
После того, как комиссия завершит свою работу, ком-
пании необходимо «вписать» остатки в коллекцию
следующего сезона. То есть нужно озадачить закуп-
щика или дизайнера дополнением каждой конкрет-
ной модели нереализованных товаров изделиями
новой коллекции. иначе остатки превратят торговый
зал в рынок и отпугнут покупателей.
от «модных» остатков, в количестве боле е 50% от за-
купки, лучше избавляться оперативно. необходимо
предлагать их в сторонние стоковые магазины, мел-
ким оптовикам, в новые магазины на развивающиеся
рынки других городов. можно продавать их в крупные
интернет-магазины, и особенно правильно предла-
гать их на пике сезона, а не тогда, когда остатки уже
72
мoднoe бeльe / 61
образовались.
собственно, избежать высоких остатков помогут два
простых инструмента: отчет об оборачиваемости то-
варов и отчет о лидерах и аутсайдерах продаж. отчеты
достаточно простые, их можно делать даже в обычном
Excel. главное, контролировать продажи еженедельно,
а также оперативно принимать решения о движении
проблемных товаров.
в ситуации, когда остатки уже есть, и они достаточно
большие, необходимо попробовать превратить их из
пассива в актив.
в первую очередь разбираем остатки по технологии,
описанной выше. выбрав массу товаров, которую, по
вашим расчетам, продать в текущем сезоне невоз-
можно, предпринимаем специальные действия, стиму-
лирующие продажи текущей коллекции:
1. используем товарные остатки для оформления
инсталляций в витринах
2. премируем персонал магазинов лучшими
моделями из числа товарных остатков
3. устраиваем лотереи и конкурсы для сотрудников
офиса и менеджеров по продажам на тему: кто
реализует больше товаров текущей коллекции
при помощи остатков прошлых сезонов
4. дарим подарки покупателям, совершившим
покупку на сумму свыше установленной (каждая
компания определяет такую сумму самостоя-
тельно) и так далее.
акций стимулирования продаж при помощи товарных
остатков существует бесчисленное множество. При-
веду в качестве примера одну из них. можно увели-
чить средний чек при помощи бонуса: «Купи на 3 000
рублей и получи трусики в подарок». При этом трусы
должны иметь реальную розничную цену, равную
цене в высокий сезон. для вас себестоимость этих то-
варов составляла, допустим, 300 рублей, а розничная
цена была 750 рублей. Покупатель считает, что вы да-
рите ему 750 рублей, а вы, на самом деле, избавляе-
тесь от остатков на сумму 300 рублей и стимулируете
продажи новой коллекции на сумму 3 000 рублей.
в любом случае, ваши товарные остатки – это деньги,
которые могут увеличить ваш оборот и, соответ-
ственно, валовый доход, или заставят себя обслужи-
вать, обесцениваясь и нанося убытки. выбирать вам.
Наталья Чиненова,
главный эксперт Fashion Consulting Group
по бизнестехнологиям в ритейле