• р и т е Й Л •
Машина времени Чтобы ответить на этот вопрос, приведем пример успеха одной марки и отправимся в 2006 год. именно тогда марка Tchibo переделала часть площадей в своих кафе под магазины. Заходя внутрь, мы слышим вежливое « Добро пожаловать в Tchibo!», а наши ноздри щекочет изумительный аромат кофе. где-то жужжит кофеварка, мягкое освещение приглашает пройти дальше, а нашим глазам открываются... Полки со всевозможным товаром: приборы для выпечки, комплекты одежды для мужчин, коллекция детских игрушек. каждая категория снабжена маркетинговыми материалами, благодаря которым, товар хочется потрогать или примерить. Можно прочитать, что шарф изготовлен из кашемира, а игрушка – из экологически чистых материалов. к формочкам для выпечки можно докупить предметы для декора стола: салфетки, скатерти, тарелки для сладостей. Подходим к кассе, а там нас ждут знакомые упаковки кофе Tchibo по обычной цене. в 2006 году ритейлеры говорили, что ничего из этого не выйдет, поскольку клиенты не захотят покупать одежду, дрели и предметы интерьера в одном месте, ведь эти товары не имеют ничего общего друг с другом. Пророчили банкротство магазинов. однако очень скоро магазины-кафе отстояли свои позиции на рынке, а клиенты полюбили подобный формат торговли. безусловно, своей популярностью идея обязана огромной кампании в СМи, в которой клиенты выражали удивление, что купили в Tchibo дрель, шарф, спортивную куртку, обувь, грабли, цветочные горшки, сковороду и резиновые сапоги. Марка приучила своих постоянных клиентов регулярно посекАк ПроДАвАть больШе?
как правило, во время бесед с владельцами о получении максимальной прибыли с квадратного метра торговых площадей перед моими глазами возникает картина магазина, забитого товаром, поскольку зачастую это единственный способ увеличить продажи. однако подобная ситуация – это девяностые годы прошлого века. времена изменились и запросы клиентов тоже.
товаром и следят за товарооборотом и остатками. казалось бы, делают все, чтобы прибыль была максимальной. но все ли?
Максимизация прибыли и запросы сегодняшних клиентов изменения настроений прекрасно передают слова Джеффа безоса, президента Amazon. com: « Меня не заботит тот, кто предлагает цены на 5 % ниже. Меня беспокоит тот, кто может предложить клиенту лучшие ощущения ». как в таком случае максимизировать прибыль с квадратного метра, не захламляя при этом магазин и обеспечивая позитивное восприятие марки? в процессе реализации консалтинговых проектов авторы марки четко определяют целевую группу, которой адресованы ее коллекции, разрабатывают концепты магазинов, соответствующие марке и новейшим тенденциям дизайна, продумывают стратегию визуального маркетинга, оформляют витрины, привлекающие внимание покупателя, а также строят отношения с клиентом, управляют
64 мoднoe бeльe / 60