• И Н Т Е РВЬЮ •
ВК: А ведь это были недешевые вещи…
ЕМ: А еще нам помогла интуиция. Мы первыми ввели
на рынок колготки для беременных и компрессионные
колготки, которые продавались тысячами. Сейчас эти
товары уже не пользуются таким спросом. А тогда мы
просто отрезали у плотных колготок чулочную часть,
и так появились первые трусы. Мы поняли, что женщи-
нам интересны такие продукты.
То есть, поначалу вы боролись за выживание?
В.К.: Вначале было пять тысяч трусов, на которые мы
посмотрели и ужаснулись: как это все продать…
И что вы придумали?
Е.М.: Мы поехали в Варшаву с трусами и с двумя де-
вушками, которые их шили. Там случайно попали на
оптовый склад. Там работала бесцеремонная девуш-
ка, которая раскритиковала весь продукт по полной
программе. За что я буду благодарен ей до конца жизни.
Плохо было все, и она сказала: «Ребята, если исправите
то-то и то-то, можете привезти эти трусы обратно, по-
пробуем продать». Через неделю мы явились с «исправ-
ленными» трусами и оставили ей сто штук, уже готовые
к тому, что в следующий вторник...
Получите обратно девяносто восемь?
В.К.: С дрожью в сердце мы ждали звонка. Когда она в
итоге позвонила и сказала: «Приезжайте!», мы поду-
мали, что это конец, но она добавила: «Привезите еще
товар».
Е.М.: Наша стандартная модель трусов Iga стала реак-
цией на спрос на трикотажные трусы с высокой талией.
Нам хотелось делать подобные, но сшитые. Тогда
женщины боялись синтетики, поэтому мы придумали
комбинацию: хлопковый низ (с добавлением лайкры) с
более плотным эластичным верхом из трикотажа.
В.К.: Изначально партии были из трикотажа, служив-
шего главным образом для обивки автомобильных кре-
сел, трикотаж был в резинку и сильно сдавливал тело.
Как у вас все получилось? В чем ключ к успеху?
В.К.: Мне кажется, в том, что мы в первую очередь
сотрудничали с оптовиками. Раньше владельцы
магазинов узнавали о трендах и новинках именно от
своих поставщиков, поэтому мы объясняли директо-
рам складов, как надо убеждать клиентов. У нас уже
был базовый ассортимент трусов, поэтому легче было
предложить что-то новое. К примеру, приходил клиент
и говорил: «А нет больше трусов в резинку?» И тогда
мы объясняли: «На данном этапе нужно говорить, что
нет и не будет: технологии настолько продвинулись
вперед, что сегодня мы предлагаем совершенно другой,
просто «бомбический» современный трикотаж». И это
возымело свой эффект. Оказалось, что новый трикотаж
тоньше, но не менее эластичен, да еще и лучше пропу-
скает воздух.
Вы известны тем, что производите функциональное
белье, которое редко производят другие фирмы. Это
и корректирующее белье для мужчин, и бюстгаль-
теры для кормления или для сна. Как вам пришли
в голову эти идеи? Помог ли вам совершенно иной,
чем у большинства фирм, подход?
В.К.: Я думаю, что, как и в любом другом бизнесе, самое
главное – прислушаться к мнению другого человека,
а не проповедовать собственные теории, не утвер-
ждать, что только вы правы. Необходимо внимательно
отслеживать, что нужно клиентам. Поначалу это были
прямые переговоры, потом появились торговые агенты,
которые ездили и беседовали с людьми. Когда они
возвращались, мы спрашивали не о том, сколько товара
продано, а о том, что нового появилось на рынке.
Как выглядел переход от трусов к бюстгальтерам?
В.К.: Однажды кто-то спросил: «А может, бюстгальтеры
сошьете?» А мы на это: «Нет, мы в этом не разбираемся».
Потом был мозговой штурм, и у кого-то появилась идея:
А может зайти на рынок с другой стороны? Назовем это
бельем «для кормящих женщин». Мы действительно
не хотели конкурировать с сильными фирмами. Всем
и повсюду мы говорили, что шьем не бюстгальтеры, а
белье для кормящих женщин.
Тогда как раз таких бюстгальтеров не было. То есть
вы снова попали «в десятку», заполнив пустующую
нишу на бельевом рынке.
В.К.: Это было настоящее везение. Кто-то что-то
придумал, мы это заметили, немного изменили, и в
2004 году появился бюстгальтер «Amam», о котором
сейчас уже потихоньку забывают. Такого на рынке на
тот момент еще не было: достаточно сделать щелчок, и
можно кормить ребенка. Не буду скрывать, что был и
кризис. Вроде все идет хорошо, у нас большой пошивоч-
ный цех, много машин, но продукт почему-то перестал
продаваться. И тогда совладелец бизнеса со свойствен-
ной ему прямотой, за которую я его невероятно ценю,
сказал: «Слушай, я ничего другого не умею делать и не
стану сейчас открывать овощной ларек. Надо что-то
придумать». И мы перешли на следующий этап: пошив
на заказ для западных фирм, главным образом для ита-
мoднoe бeльe / 66
23