Июнь 2019 | Page 61

секреты мастерства ▶ ▶ ставительства во множестве Keller Williams есть стран мира, причём в каждой стране своя специфика биз- нес-отношений, свой уровень жизни, своё особое восприятие сферы недвижимости (если вспомнить Советский Союз, то там это была чуть ли не подпольная деятель- ность, слово «маклер» было ругательным; а здесь это профессия, которой гордишь- ся). Именно из-за культурных и деловых различий сложно было представить себе, как эта американская компания понесёт свой бизнес в такие разные между собой страны, как Германия, Вьетнам, Турция, Израиль… Но компания принесла не только бизнес, но и культуру его восприя- тия, отношения в нём. На постсоветском пространстве пока нет представительств Keller Williams. Страна должна быть гото- ва к этому. – А у вас есть свои профессиональ- ные награды? – За прошлый год мы стали Командой № 1 по продуктивности. Также есть ме- дали разных уровней, но самый высокий уровень был достигнут именно в про- шлом году, это самое высокое звание. Такие награды не только вдохновляют, но и подстёгивают работать дальше. – Важно ли для клиентов, чтобы с ними работали такие именитые агенты? – Клиентам важна не столько имени- тость, сколько отношение к ним. Очень приятно, когда звонят клиенты, у которых сделка была с десяток лет назад, и они всё равно могут обратиться к нам за по- мощью, и получат её – будь то совет или контакты нужного специалиста (контрак- тора, оценщика). К каждому человеку ва- жен особый, персональный подход. Это наш будущий друг, отношения с которым в момент сделки только начинаются. И относиться к нему надо бережно, учиты- вать его интересы, желания, настроения. – Что для вас самое сложное в ра- боте? – Самое сложное – почувствовать и по- нять конкретного человека, что для него самое важное. Поскольку клиенты очень разные, то мы учимся от них постоянно – не мы их учим, а они нас. Например, в ка- ждой культуре своё отношение к жилью; есть люди, которые выбирают дом по принципам фен-шуй, и мы должны иметь в виду, что им можно даже не показы- вать дом, который стоит на перекрёстке или фасад у которого смотрит на север. Кому-то важно, чтобы в гостиной могла собраться большая семья, а кому-то это безразлично, потому что они видятся все вместе только за завтраком. То есть нам нужно разговаривать с клиентами на од- ном языке, и имеется в виду не лингви- стика, а внутренний «язык». Дом должен стать для людей не просто зданием, а именно домом  – home, а не house. Мы ищем им home. Это то место, куда че- ловек приходит и отдыхает душой. Мы сейчас не говорим о тех вариантах, ког- да покупается дом как инвестиция, там совсем другие цели. В первую очередь надо начинать с цели. – Способен ли любой человек стать риелтором? Какие черты для риелтора вообще неприемлемы? – Неприемлема вспыльчивость. Не мо- жет быть риелтором человек, который не www.russiantown.com любит людей, которого они раздражают. Быть риелтором  – значит быть для них гидом, психологом, финансистом, дизай- нером. Бывает так, что в процессе вы- бора муж и жена не могут между собой договориться, что же им нужно: каждый хочет что-то своё и стоит на своём. В этот момент необходимо найти хоть какие-то общие точки соприкосновения и предло- жить то, что может устроить их обоих (и чтобы они после сделки так и остались семьёй, а не разбежались, потому что в доме невозможно жить). – Вы состоите в разных профессио­ нальных ассоциациях; помогает ли это вам? – Ассоциация  – это группа по интере- сам. Это возможность общаться с людь- ми, которые занимаются тем же делом. Там получаешь практическую информа- цию, опыт  – всё это помогает не отста- вать, а двигаться вперёд. – А чем для вас является ваша ра- бота, остаётся ли время на близких людей? – (Смеются.) Дело в том, что мы не только команда, мы ещё и мать и дочь! У нас общие интересы, это сближает, мы поддерживаем друг друга. Но в целом этой работе нужно отдаваться целиком, рабочего времени не хватает, и хочется, чтобы в сутках было не 24 часа, а гораз- до больше… – Каков ваш главный совет буду- щим покупателям недвижимости? – Есть такое выражение «сам себе док- тор». Когда дело касается недвижимости, многие становятся такими докторами: они купят свой первый дом и считают, что всё уже об этом знают. Но этот опыт – только личный, он совершенно не подходит дру- гим. Люди дают советы из самых добрых побуждений, но такие советы не только не работают на других, но и могут нав- редить им. Скажем, мы начали улучшать клиенту кредитную историю, выстроили план. А тут внезапно его друг даёт ему «ценный» совет, следуя которому, наш клиент идёт и покупает в кредит дорогую машину. И когда мы смотрим на его кре- дит в следующий раз, то просто теряем дар речи: появился новый ежемесячный платёж по 1000 долларов! Вся та рабо- та по выстраиванию кредитной истории, которую мы делали несколько месяцев, идёт насмарку. Или другой пример: чело- веку посоветовали списать с налогов всё, что было и не было, с целью получить максимальный возврат; он его получает, но при этом теряет главное – доход, кото- рый в его декларации указан крохотным. И теперь ему нужен лишний год или два, чтобы это поправить. Поэтому главный совет от нас  – обращайтесь за совета- ми к профессионалам. А если вам что- то посоветовал друг или родственник, не спешите это выполнять, обсудите это с профессионалом тоже. Не занимайтесь «самолечением»! Беседовала Светлана Зернес K&H Global Realty LLC 3730 Roswell Road, Suite 150 Marietta, GA 30062 Тел.: [phone] Моб.: [phone] Факс: [phone] стр Лилия Капилевич и Анна Хавард Ваши агенты по недвижимости Если Вы решили осуществить Вашу мечту и стать домовладельцем или инвестировать в недвижимость, мы будем счастливы помочь Вам. В числе наших клиентов люди от 0 до 900+ credit score, с $0 и 100% первым взносом, граждане США и те, чья нога никогда не ступала на американскую землю. Мы поможем купить первый, продать и купить следующий или последний дом. Мы работаем с уникальными финансовыми программами. Звоните, и мы ответим на все Ваши вопросы и поможем подобрать самое лучшее для ВАС! Работаем с жилой и коммерческой недвижимостью Номинанты на звание команды №1 в Keller Williams Atlanta North за 2018 год БЕСПЛАТНЫЕ КОНСУЛЬТАЦИИ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ И ПОК УПАТЕЛЕЙ! Лилия Капилевич 678-481-4486 [email protected] Анна Хавард 678-523-9405 [email protected] Keller Williams Atlanta North 3730 Roswell Rd, Suite 150 Marietta, GA 30062 аг /Khglobalrealty ВАША СДЕЛКА – В РУКАХ ПРОФЕССИОНАЛОВ 6 (190) июнь 2019 59