секреты мастерства
ДОМ ,
А НЕ ЗДАНИЕ
Р
абота в сфере недвижимости сейчас привлекает
многих. Кажется, что построить себе репутацию и
обеспечить поток клиентов легко: трудись добро-
совестно, и всё получится. Но компетентных специали-
стов много, однако не каждый становится профессио-
налом высокого класса. В нашем новом интервью мы
поговорим с блестящими консультантами по недвижи-
мости Лилией Капилевич и Анной Хавард о секре-
тах риелторского мастерства, эмигрантской психологии,
«вредных» советах и многом другом.
– Как давно вы работаете вместе в сфере не-
движимости?
– Нашей команде уже больше 12 лет. Она называется
K&H Global Realty, наш брокер – это Keller Williams.
Мы обе работаем и с продавцами, и с покупателями,
поддерживаем друг друга, помогаем, советуемся. Вдво-
ём можно больше успеть, вовремя подставить плечо,
подменить одна другую, съездить в отпуск и при этом
оставаться на связи с клиентами, чтобы они не чувство-
вали себя покинутыми.
– Сложно ли было начинать в этой сфере?
– Начинать всегда тяжело. На этом этапе важно пра-
вильно выбрать брокера. Брокер – это как «крыша»: это
тот, кто защитит, подскажет, направит. Как только новый
риелтор получает свою лицензию, он решает, к какой
«крыше» ему обратиться (обычно один из критериев –
чтобы меньше ей отдавать комиссии). И только с при-
ходом в Keller Williams стало ясно, что выбор компании
должен строиться совсем по-другому. Атмосфера в этой
компании совершенно особая: там ощущаешь себя в
кругу не конкурентов, а единомышленников, с которыми
вы заняты одним делом, и все друг другу готовы помочь
в любой момент для общего дела. Это совсем другой
образ мыслей. Каждую неделю проходят бизнес-сове-
щания, каждый агент составляет себе бизнес-план, есть
чёткая стратегия и тактика. И, что очень важно, Keller
Williams – это компания № 1 в мире по обучению своих
сотрудников. Постоянно проходят занятия, семинары,
тренинги, из которых агенты могут выбрать те, которые
для них актуальны на их уровне. Для всех нас очень
важен обмен опытом, разбор конкретных ситуаций, от-
слеживание изменений рынка, тренинги с контрактора-
ми, финансовыми специалистами, инспекторами, оцен-
щиками.
– Вы говорите, что у агентов есть план; что
будет, если его не выполнить?
58
6 (190) июнь 2019
– Это план перед самим собой. Это не такой план,
по которому мы отчитываемся перед кем-либо. Человек
сам себе ставит задачи и сам отвечает за их выпол-
нение. И часто это бывает тяжелее всего – объяснить
самому себе, почему не смог, не получилось. А если
получилось, то тоже важно проанализировать, благода-
ря чему это вышло и как это повторить!
– С чего начинается ваше общение с клиентами?
– Разговор с клиентом мы начинаем с финансирова-
ния. Когда человек обращается по поводу финансиро-
вания непосредственно в банк, то он имеет дело только
с этим банком; у нас же есть одновременно как мини-
мум 6–7 разных компаний, которые предоставляют свои
варианты финансирования, поэтому есть возможность
оценить и выбрать, какой банк, какая программа и какие
условия подойдут конкретно этому клиенту в его ситуа-
ции. Либо, если на сегодняшний момент клиент не готов,
то определить, что ему надо сделать, чтобы быть гото-
вым завтра. Если мы начнём сходу искать дома – это
всё равно что новорождённого сразу отправить учиться
в школу! Поиск дома – это следующий шаг, когда мы
знаем, что у нас есть средства для его приобретения.
– Что вы имеете в виду под словами «готов»
или «не готов» клиент?
– У него может быть «не готова» кредитная исто-
рия или недостаточно накоплено средств для первого
взноса. Не каждая программа и не каждый займода-
тель подойдёт клиенту: у разных банков есть разные
требования к кредитной истории. Есть программы, для
которых нужен кредитный балл 620–640; есть такие,
для которых достаточно 580, а есть вообще не требую-
щие кредитного балла. То же самое касается и первого
платежа – можно подобрать очень разные программы
в зависимости от того, какими средствами располагает
клиент. Нужно в первую очередь выяснить, какая у него
финансовая ситуация, какая семья, надолго ли ему ну-
жен дом и для какой цели – как личное жильё или как
инвестиция и так далее. То есть клиента надо «осмо-
треть» со всех сторон и в зависимости от результата
предлагать варианты программ.
– А если ни один вариант ему не подошёл?
– Если не подошёл сегодня, смотрим, над чем надо
поработать. Допустим, семья эмигрантов приехала не-
давно и ещё не наработала кредитную историю. Мы
сами, будучи эмигрантами и работая с людьми со все-
го мира, хорошо понимаем психологию эмигрантов в
отношении недвижимости. Местным американским ри-
елторам может быть просто непонятно, как это возмож-
но – хотеть купить свой дом уже через год-два после
приезда, не имея кредитной истории… Кроме того, сами
эмигранты не знакомы с особенностями местной сфе-
ры недвижимости, они автоматически сравнивают всё
происходящее с тем, как было в их стране и к чему
они привыкли. Поэтому надо объяснять им специфику
владения недвижимостью в США.
– Если коротко, то в чём заключается эта спе
цифика?
– Здесь не надо стараться прыгнуть выше головы.
Скажем, в России человек мог иметь роскошный особ-
няк, и здесь ему хочется такой же дворец, но по се-
годняшнему доходу как новый эмигрант он не может
себе его позволить. Поэтому не надо гнаться за недо-
стижимой на данный момент покупкой. Дело в том, что
в Америке домовладение можно условно разделить на
три стадии: первая стадия – это ваш первый в жизни
дом, третья – ваш последний дом, а на второй стадии
между ними у вас может быть неограниченное количе-
ство «следующих» домов. Так что не надо надрываться,
чтобы сразу сходу приобрести что-то шикарное. Просто
ориентируйтесь на несколько моментов: чтобы ваш дом
был в приличном районе, где цены на жильё стабильно
растут, а не падают, и чтобы у ваших детей было хо-
рошее окружение, школы. Про «location, location и ещё
раз location» все уже много раз слышали, конечно. Но
именно уровень школ настолько важен, что в районах с
отличными школами мы наблюдаем дефицит продава-
емых домов. Пока дети жильцов учатся в этих школах,
дома в тех районах не выходят на рынок: в них живут. И
чем лучше школы, тем меньше домов продаётся рядом,
поэтому приходится выбирать из того, что есть.
– Есть ли в сфере недвижимости свои суперзвёз-
ды, на которых хочется равняться?
– Есть, как и в любой профессии. Для нас такая звез-
да – Гэри Келлер, это человек, который смог создать
не только необыкновенную компанию, но и учебник, по
которому можно повторить всё то, что он сделал. Это
похоже на то, как по одной выкройке можно сшить мно-
го похожих платьев, и все они будут хороши. Он создал
модель, по которой многие люди могут двигать сферу
недвижимости вперёд. К недвижимости надо относить-
ся именно как к бизнесу. Некоторые считают, что можно
посвящать этому только часть своего времени – но это
мнение совершенно ошибочное. Чтобы получить отдачу,
нужно вкладывать свои усилия, своё время. Если сле-
довать модели Келлера, то можно достичь немалых
успехов в нашем деле. Обратите внимание – пред-
▶ ▶
www.russiantown.com