Журнал "Компетенции" Компетенции сентябрь 2014 | Page 11

Итак, Вам предстоит разговор с подчиненным

Р

ассмотрим технологию, которая позволит сформировать
ответственное отношение у сотрудника не только в
процессе постановки задачи, но и сохранить эффект на
пути движения к цели.А вам послужит платформой для
создания уверенности в том, что подчиненный приложит
максимум усилий, чтобы справиться с заданием.
В общем виде коммуникация в процессе постановки задачи строится в следующем
ключе:
- Иван, я пригласил тебя, чтобы поручить тебе важное и сложное задание.
(Обязательно нужно сказать, что задание важное и сложное. Ведь никто не
хочет с энтузиазмом делать рутину)
- Я хочу, чтобы ты занялся вопросом заключения контракта с фирмой АВС. Это
новый для тебя опыт, который усилит твои профессиональные возможности. Как
думаешь, справишься?
(Первая попытка договориться)
- Ну а почему не справлюсь? Попробую.
(«Попробую» - это совсем не то, что нужно. Однако сотрудники не любят
давать обещания, если не уверены, что смогут их выполнить)
- Смотри в чем там сложность: у них менеджер по закупкам – женщина в годах
старой формации, сидит годами на «своих» поставщиках, Но ты парень умный и
симпатичный, я думаю, справишься. Придется тщательнее подготовиться: продумай
заранее аргументы, направленные на минимизацию ее возражений, почитай
документы. В общении будь максимально доброжелательным, используй эмоции.
(Руководитель обсуждает риски и шаги по их минимизации, чтобы снизить
тревожность сотрудника по поводу сложности работы. Чувство тревожности
несколько сильнее чувства ответственности и может его перекрывать)
- Ну, это я могу, - улыбаясь, Ваня демонстрирует свою харизму.
- Не сомневаюсь в тебе. И еще: внимательно изучи пятый пункт в контракте, там
ключевые наши условия, которые невозможно корректировать. Зато по шестому
пункту можешь дать скидку процентов 5%.
- ОК, все понял.
(Для руководителя это информация о понимании, но не о согласии выполнить)
- Как думаешь, в пятницу в 12-00 уже подпишите контракт? Сделаешь? (Внимание!)
- Конечно, сделаю. (Есть обещание!)
- Договорились?
- Договорились. (Закрепление договоренности!)
И только после этого Ивана можно отпустить выполнять задание. При этом у
руководителя значительно повышается уверенность в том, что контракт будет
заключен.

"Компетенции" сентябрь 2014

страница 11