Журнал "Компетенции" Компетенции руководителя июль 2015 | Page 22
Стремиться к привлечению в свой коллектив
исключительно звездных продавцов можно
лишь на этапе стартапа компании
К
роме всех вышеперечисленных кровавых подробностей
есть и другие вариации на тему коллектива из звездных
продавцов. По сути каждый из звездных продавцов мог
бы довольно успешно заниматься самостоятельным
торговым бизнесом.
И некоторые из них так и поступают только… внутри вашей компании. Предсказать
подобную неприятность довольно сложно. Опытные «звезды» продаж тщательно
усыпляют ваше внимание: они выглядят дружным и сплоченным коллективом и,
естественно, постоянно радуют вас отличными показателями работы. Как уж тут не
порадоваться сложившейся ситуации. Тем сильнее будет ваше расстройство, когда,
словно гром среди ясного неба, лучший продавец уйдет из компании, придумав для
вас вполне приличный повод. А вместе с ним уйду ваши лучшие покупатели, даже не
заморачиваясь на придумывание повода.
Те же, кто не уйдет на вольные хлеба, будут работать внутри вашей компании…
на себя. Поверьте, они виртуозно умеют это делать. Используя ваши наработки,
авторитет и денежные средства они без зазрения совести будут преследовать свои
интересы.
Стремиться к привлечению в свой коллектив исключительно звездных
продавцов можно лишь на этапе стартапа компании. Это будет оправданно, ведь они
действительно смогут помочь предприятию активно и успешно начать деятельность.
Принимая на работу истинного профессионала, следует понимать, что вряд ли он
будет соблюдать правила, созданные вами для всех. В лучшем случае вы найдете
более устраивающий всех компромисс.
Практика последних десятилетий показывает, что идеальный коллектив
выглядит иначе, чем сборище звездных продавцов. Более эффективная структура
выглядит следующим образом: в коллективе торговой компании, состоящем из
двадцати человек, должно быть три-четыре звезды. Их нужно выделить
определенным нематериальным способом: предоставить особый льготный график
работы, дополнительный выходной и красивое название должности, например,
«самый главный продавец» или что-то типа того. В идеале можно было бы удалить
их территориально от остальной компании «обычных» продавцов. Поверьте,
сокращение общения между звездами и обычными смертными пойдет только на
руку вашему предприятию. Для последних такое выделение лучших продавцов
станет отличным стимулом стремиться к лучшим показателям, и когда-нибудь
получить все привилегии звездных продавцов.
Рассмотрим следующую ситуацию. Если в вашей компании «отличный»
специалист делает львиную долю продаж, то только пре