43
Готовых универсалов на рынке труда найти практически невозможно. Единственный источник специалистов, не только имеющих хороший опыт переговоров и продаж именно в вашей области, но и отлично знакомых с нужной технической спецификой, – конкурирующие компании. Но вряд ли разумно ориентироваться на сотрудников своих конкурентов как на основной источник кадров для отдела продаж. Зачем квалифицированному коммерсанту из конкурирующей компании переходить к вам на работу? Понятно, что придется заинтересовывать его деньгами. При этом, нанимаясь к вам, он предает компанию, в которой раньше работал. Не просто уходит из бизнеса, а направляется прямо к его злейшим врагам. То есть фактически речь идет об Иуде, которого вы пытаетесь купить за 30 сребреников. Допустим, он начнет у вас работать. Но на какую лояльность с его стороны вы можете рассчитывать? Сегодня вы купили его за деньги, и он перешел в вашу компанию, перетащив свою клиентскую базу. А завтра кто-то предложит ему 33 сребреника. И он уйдет на новое место работы, прихватив с собой не только свою, но и вашу клиентскую базу.
Конечно, бывают случаи, когда профессионал ищет работу на том же рынке, где проработал предыдущие несколько лет. Поскольку компания, в которой он до этого работал, по не зависящим от него причинам прекратила свою деятельность. Да, из таких людей выходят вполне квалифицированные и подготовленные сотрудники. Но подобные ситуации возникают довольно редко. И год за годом формировать отдел продаж исключительно из опытных сотрудников, пришедших к вам из развалившихся компаний-конкурентов, вряд ли получится.
А значит, чаще всего вам не удастся найти на рынке труда профессионалов нужной квалификации.
ОБУЧЕНИЕ С НУЛЯ
Максимум, что вы сможете отыскать, – более или менее подходящий человеческий материал, из которого вам самим придется лепить профессионалов. А это будет непросто. Профессиональная подготовка и шлифовка навыков в области переговоров и продаж только на начальном этапе займут несколько месяцев. Если же сотрудников нужно обучить еще и технической специфике, потребуется куда больше времени. Возможно, год, а то и два. Если вы делаете ставку на то, чтобы ваши менеджеры по продажам были одновременно квалифицированными специалистами и в коммерческой, и в технической области, вряд ли они смогут успешно проводить сложные переговоры с клиентами в первые полгода-год работы. Тогда не совсем понятно, как у них получится выжить и удержаться в вашей команде. Следует ожидать, что большинство принятых вами на работу коммерсантов так и не смогут пережить столь длительный адаптационный период. Они начнут
разбегаться уже через несколько месяцев. Задолго до того, как приобретут квалификацию, позволяющую без проблем проводить серьезные переговоры.
В итоге вам придется постоянно подбирать на рынке труда значительное число кандидатов. Тратить время и силы на их обучение, а также финансовые ресурсы на зарплату. Подавляющее большинство этих кандидатов будет уходить из вашей компании задолго до достижения нужной квалификации. Так что время, силы и средства будут потрачены зря.
И даже когда немногие выжившие кандидаты через полтора-два года полностью приобретут необходимую квалификацию и выйдут на должный уровень ведения переговоров с клиентами, проблемы не закончатся. Как только менеджер по продажам начинает по-настоящему разбираться в технической специфике, у него пропадает желание вести рутинную коммерческую работу. Активной проработки потенциальных клиентов, десятков и сотен холодных звонков вы от него уже не дождетесь. К тому же такие сильные специалисты-универсалы, мягко говоря, не страдают избытком лояльности. Они понимают, что крайне дефицитны на рынке труда. В результате у них прогрессирует эгоизм, часто усугубляющийся звездной болезнью. Дело может дойти и до подрывных действий, и до заговоров. Вплоть до попытки перехода к конкурентам вместе с несколькими реклама