37
/ МАРКЕТИНГ
НА ВОЙНЕ КАК НА ВОЙНЕ
ВЫЖИДАТЬ? ДОГОНЯТЬ? ИЛИ НАПАСТЬ ПЕРВЫМ?
КАЖДЫЙ ДОЛЖЕН ВЫБРАТЬ ИМЕННО СВОЮ БИЗНЕС-ТАКТИКУ
Текст: Марина СЕРГУЧЕНКОВА
И
я Имшинецкая – известный в
России и за рубежом практикую-
щий консультант в области продвиже-
ния, маркетинга и рекламы. В пред-
дверии ее визита в Смоленск журнал
«Гудвилл» попросил Ию поделиться
с нашими читателями секретами при-
влечения и удержания клиентов
Ия ИМШИНЕЦКАЯ
Бизнес-тренер, автор десяти
книг по продвижению,
преподаватель кафедры
маркетинга регионального
межотраслевого центра
переподготовки кадров города
Перми.
С 2003 года – практикующий
консультант по вопросам
рекламы и продвижения,
разработки рекламных и
промоушен-кампаний для
различных видов бизнеса.
B2B ИЛИ B2C
– Я считаю, что в сфере B2B бизнес
вести перспективнее, спокойнее и
устойчивее. Так как там не такая теку-
чая клиентская масса, она структури-
рована: четко и заранее известны ее
интересы.
Давайте для примера сравним два
бизнеса. Возьмем кондитерскую фа-
брику. Мы можем бегать за клиентом
B2C, но там высокая конкуренция на
рынке. Если мы выберем B2B-сектор,
у нас клиентская масса резко сокра-
тится. Возьмем Смоленск с населе-
нием примерно в 300 000 человек.
Значит, клиентская база для сегмен-
та B2C будет составлять примерно
100 000 человек, а для B2B – около
100. И это при том, что в B2B тоже
может быть несколько клиентских
групп: перепродавцы, которые купи-
ли «кондитерку» у нас и повезли ее
в деревню, кофейни, кондитерские,
рестораны и тому подобное… Вни-
мание, вопрос! Мы с сотней человек
можем общаться напрямую? Можем.
Можем индивидуально с каждым
из них работать? Можем. А со 100
000 человек – не можем! А если мы
работаем с человеком индивидуаль-
но, мы выстраиваем с ним отношения.
И именно эти личностные отношения
нас в кризис и спасут. Чем меньше
людей, чем определеннее клиентская
база, тем спокойнее и стабильнее мы
себя чувствуем.
СИСТЕМА МОТИВАЦИЙ
– Ее выбор зависит от того, кто у нас
клиент и сколько его. Вообще все от
этого зависит!
Если наши клиенты из сегментов
low и low medium, их главная марке-