1 . |
2 . Я недавно прочитал статью на тему коммуникаций и абсолютно согласен с автором : сейчас можно звонить только тому , кого ты видел « голым ». Телефонный звонок становится интимной сферой , по этому мы в коммуникациях с клиентами ушли в Messenger , WhatsApp и Telegram . Если в 2015 году 30 % коммуникаций с клиентами все‐таки приходилось на телефонные звонки , то сейчас уже 90 % людей прямо сами говорят : « Вы мне не звоните , вы мне пишите ». А в Москве , где мы запустились в ноябре этого года , 99 % клиентов не готовы разговаривать по телефону . По соцсетям тоже есть разница : у нас в городе больше распространена переписка в WhatsApp и обороты набирает Messenger , а в Москве – только Telegram и реже Messenger . Наша целевая аудитория – обеспеченные и занятые люди , которые не всегда готовы и имеют возможность разговаривать . Да и это намного удобнее . По себе знаю ( я даже общение с мамой перевел в Messenger ). Еще момент : когда ты разговариваешь по телефону , тратится много энергии , потому что в живом диалоге есть эмоции . У людей перенасыщение . В большом городе всегда вокруг много людей , суета , громкие звуки , пробки , и , когда тебе среди всего этого хаоса начинают звонить и задавать какие‐то вопросы , раздражает . А вот , к примеру , в регионах , где у нас работают
|
партнеры , такого запроса от клиента пока нет . Люди готовы тратить время на телефонные звонки , потому что темп жизни иной .
У нас была задача – продолжать расти в ширину , но , подбив итоги в конце октября , поняли , что надо останавливаться и расти в глубину . Продавать франшизу – для нас новый опыт , поэтому учимся на своих ошибках . Оказалось , что где‐то не того партнера выбрали , где‐то не так научили работать , как надо было . Франчайзи должен принять продукт на уровне ценностей , в том числе на уровне ценностей в коммуникации с управляющей компанией . Есть у нас партнеры , которые не слышат и не хотят слышать . Это российская ментальность , которая говорит , что инструкцию читать не нужно , потому что сам знаю , как надо . Как итог – мы не зарабатываем с франчайзи столько , сколько планировали зарабатывать . Роялти зависит от прибыли парт нера , и если брать во внимание содержание управляющей компании , то на сегодняшний день франшизное направление убыточно для нас . Чтобы выйти из этой ситуации , нам нужно не наращивать количество
|
3 . |
партнеров , так как это ведет к увеличению штата управляющей компании и еще большим расходам , а увеличивать прибыль имеющихся франчайзи . Задача на 2017 год – удвоить их выручку . Как это делать в Екатеринбурге – мы научились , а как передавать знания и навыки – еще предстоит .
В города меньше миллиона мы больше не пойдем – нет рынка . Точка безубыточности для открытия – 16 рационов в день со средним чеком 1700 рублей . В этом году в качестве эксперимента мы запустились в Великом Новгороде , где численность населения 300 тысяч человек . Пока тяжко . Это только кажется , что 16 клиентов в день – это немного . Возьмем Хабаровск , где 800 тысяч населения . За целый год наши франчайзи нашли только 400 клиентов . То есть 400 человек попробовали рацион питания Smart-Food хотя бы один раз ( мы продаем подписку – 1 день , 2 недели или месяц ). Вот чтобы в день делать около 40 доставок , база должна быть не менее 400 человек . То есть в Новгороде партнерам надо набрать человек 200 – не меньше . В маленьких городах столько состоятельных людей с доходом от 300 тысяч рублей , причем готовых тратить на правильное питание немаленькие деньги , найти крайне сложно , а может быть , их вообще нет . У нас есть показатель « время жизни клиента в ком‐
|
4 . |
пании ». В среднем клиент живет 23 дня ( цифра средняя : есть те , кто попробовал один день и ушел , а есть те , кто с нами круглый год ).
Ломаем голову , как работать с личной мотивацией людей правильно питаться . Вроде все понятно : почему не питаться правильно , если есть на то ресурсы . Но нет , не каждому это вообще надо . Пример : у меня есть друг , у него возникли проблемы со здоровьем – тромбоз . Нужно делать операцию , а иначе велик шанс , что в какой‐то не очень прекрасный момент тромб оторвется , и он умрет . Но анестезиолог его не взял на операцию , сказав , что , когда он похудеет на 40 кг , тогда пусть приходит . То есть вчера этому человеку мы были не нужны , а когда встал вопрос о жизни – сразу понадобились ( хотя он очень состоятельный и мог себе позволить наши услуги и раньше ). Значит , некоторым потенциальным клиентам , которые по доходу – наша целевая аудитория , требуется дополнительная мотивация .
|