soundcity | стартап
мнение
Алексей Глазырин, генеральный директор группы компаний « Ньютон », продюсер клуба EverJazz
Частная музыкальная школа, а скорее частные музыкальные курсы, – бизнес весьма симпатичный. Такой проект всегда делают люди увлеченные. Ребята из Sound Сity – такие. Им не откажешь и в правильном подходе – наличие планирования, упаковка продукта, разделение основного бизнес-процесса и управляющей функции, амбициозность. Вот только для инвестирования подобные проекты малопривлекательны. Вопервых, сам бизнес не супердоходен. Даже если месячная выручка составляет миллион, то и издержки чрезвычайно высоки. Чтобы это преодолеть, нужно более основательно подойти к модели бизнеса. Не просто месячный курс, как сейчас, а если уж развивать сравнение с фитнесцентрами, то найти такую же потребность в творческом обучении, как потребность следить за своим телом. Во-вторых, обучение музыке сейчас очень сильно завязано на личность – кто учит, какие у него заслуги, насколько харизматичен педагог. А это означает очень сильную завязку на личностный фактор: потенциальная текучка кадров, потеря обучающихся с уходом педагогов, высокие издержки на оплату труда. Эта проблема могла бы быть решена за счет брендинга и маркетинговой стратегии. А вот третья опасность основателями школы пока, боюсь, не осознается. Я им даже завидую в этом. Это два учредителя, явно имеющие равные или около того доли в бизнесе. Две индивидуальности, решившие вместе сосредоточить « фокус контроля » на управлении. К тому же отучившиеся в дорогой московской школе бизнеса. Это потенциальный конфликт учредителей и распад бизнеса. Если данный риск не урегулирован юридически, то инвестору ввязываться в такую историю не стоит.
даже расстались, но были готовы к потерям.
Изменили систему продаж. Как было раньше: человек приходил на вводное занятие, один на один целый час общался с преподавателем, а потом его встречал администратор и спрашивал: « Ну как? Понравилось?» И на этом все продажи. Никто не работал с возражениями, никто не помогал потенциальному клиенту принять правильное решение. Зато сейчас мы обучили преподавателей проводить как индивидуальные, так и групповые вводные уроки. Иногда пускаем новых учеников посмотреть, как проходят занятия в группах. После этого с человеком общается менеджер по продажам, выявляет его боли и страхи, и если мы понимаем, что нужны друг другу – то заключаем договор. Эти и многие другие факторы, внедренные в систему продаж, помогли увеличить конверсию в несколько раз.
Мы долго не могли составить точный портрет нашего ученика. У нас занимаются люди от шести лет и до 70 с хвостиком( реально на клавиши ходил 70‐летний дедушка). Возрастная группа от 6 до 10 лет – это примерно 10 % от всех учеников. Дети – перспективное, наверное, направление, но у малышей есть одна особенность – у них нет осознанности. Желание мамы или папы – не мотивация для детей. Что касается школьников и студентов, то их намного больше – около 40 %. Здесь уже больше осознанности и собственного желания, поэтому с ними проще и интереснее. Но все же основная наша целевая ауди тория – взрослые работающие люди от 25 до 35 лет. Типичный наш ученик – это тот, который занимался музыкой в детстве и недозанимался. Или в музыкальной школе его сильно грузили теорией, а некоторых даже били по пальцам за плохо проигранную гамму. В общем, многим из них в юности отбили желание заниматься музыкой, а потом были институт, работа, семья … Но потребность продолжала существовать глубоко внутри. Когда их дети немного подросли, на работе появилась стабильность, они решили снова начать играть или петь. Они пришли туда, где не бьют по пальцам, не грузят теорией и подбирают ту музыку, которая нравится им самим. Плюс мы даем реальную возможность выступать на сцене, и не только внутри школы на « квартирниках », но и на настоящих сценах. Вот недавно организовывали большое мероприятие в BEN HALL. Или два года подряд устраиваем концерты на главной сцене в ЦПКиО. Для человека, который никогда не стоял на сцене и не выступал, это очень круто. Когда они выходят впервые, у них руки и ноги трясутся. А кто‐то доходит до выступлений на крупных фестивалях. Одна наша ученица, которая восемь месяцев назад пришла к нам практически нулевой, недавно выступала на фестивале « Огни ». Так как мы сами музыканты, у нас много друзей из этой сферы, мы можем договариваться.
Страшно было два года назад, когда занимали более 2 млн рублей и только запускались, страшно и сейчас, когда хотим открывать филиал в Москве. Почему Москва? Потому что чувствуем, что сможем войти на рынок без особых проблем, да и давно хочется жить в большом городе. К тому же там немного крупных школ – 2‐3, и у всех есть косяки. У кого‐то – в продукте, у кого‐то – в продажах. Любой бизнес состоит из фишек, совокупность которых и делает продукт продаваемым или непродаваемым. За два года мы сильно поднаторели. Плюс недавно от учились в очень крутой и очень дорогой московской школе бизнеса, где наши с Алексеем головы привели в порядок. В общем, пойдем в Москву. Срок – к осени следующего года. стр. 72