наукасити | стартап
мнение
Алена Перминова, CEO & Founder « Солнечной Совы »( Екатеринбург) и Program Director Digital October( Москва)
О планах ребят я узнала из фейсбука еще до открытия центра. Кто‐то из команды задал вопрос об образовательных проектах, меня это зацепило. Я написала абсолютно незнакомому человеку, мы встретились. В разговоре я поняла, что команда горит идеей, однако, находясь на тот момент на рынке Екатеринбурга со своим проектом уже 3 года, я просто осторожно предупредила: не все так просто. Потом наблюдала за проектом со стороны и точно могу сказать – это один из первых в Екатеринбурге просчитанных и выверенных проектов дополнительного образования, который самостоятельно разрабатывает программы. Здорово было увидеть у ребят запуск онлайнкурсов и образовательных наборов, это очень большая работа.
Но к сожалению, в большинстве случаев образовательные проекты, которые ставят перед собой задачу зарабатывать, недооценивают контентную часть. Причины могут быть разные: непонимание руководителя, отсутствие бюджета, нехватка специалистов. Можно закупить любое оборудование, сделать ремонт и нанять преподавателей, но, если не разработана методическая часть, у детей не будет результатов. И родители увидят отсутствие пользы через очень короткое время. У каждого проекта помимо бизнес-стратегии должно быть понимание образовательной стратегии каждого ребенка. И если у проекта есть методист, который способен понять взаимосвязи и взаимодействие других педагогов, значит, нужно только время, и через пару лет сложится уникальная программа, которая станет фундаментом проекта и ляжет и в основу франшизы.
ка к школьным и вступительным экзаменам. Старшеклассники вообще выпали – нам нечего было им предложить. Мы полагали, что запустили крутой курс по ракетостроению, но им не до не него – у них ЕГЭ.
Ближе к Новому году мы проанализировали клиентскую базу и поняли, что 4 из 5 клиентов не переходят во вторую покупку. На разовых продажах бизнес не сделаешь. Сложно вести постоянную ротацию базы. Тогда мы оперативно стали пересматривать продуктовую линейку. К тому времени было много долгих программ по 3 и 6 месяцев. Это ошибка! Людям надо сначала попробовать что‐то простое. Для теста хороши короткие мастер-классы и эксперименты, после них проще переходить в серьезные курсы. Теперь мы делаем для малышей короткие курсы на простые темы: образование гор, подводный мир, как устроен человек, бытовые приборы. Это то, с чем ребенок встречается каждый день. Мы показываем знакомые вещи через призму естественных наук.
Вывод такой: нужно очень тщательно разрабатывать продуктовую матрицу. Нужны простые и недорогие продукты, чтобы человек мог попробовать формат и понять, хочет ли его ребенок дальше заниматься наукой. Важно сегментировать продукты по запросам: кто‐то хочет подготовиться к олимпиаде, кто‐то подтянуть предметы в школе, кто‐то познать окружающий мир с интересом и пользой. Не надо сразу предлагать сложные продукты, начните с простого. Создайте хороший опыт работы с вами. Если путь по продуктам спроектирован, клиент сам будет по нему идти и придет к основному продукту, в нашем случае – к годовым и полугодовым программам.
Еще важно попасть в ожидания аудитории. Когда вы продаете по ценам ниже рыночных, вы получаете аудиторию без больших ожиданий. Клиент приятно удивляется и не хочет уходить. Мы как‐то подняли цены в 2 раза и получили рост выручки и слишком требовательную аудиторию. Это выгодно сейчас и невыгодно через полгода. Такие люди уходят, если вы не закрываете всех их потребностей и хотелок. А делать это – очень дорого! Высокая цена продуктов на массовом рынке – больше маржи сейчас и больше расходов завтра. Сейчас мы уходим в средний ценовой сегмент и становимся как Nespresso – доступный премиум. Даем максимум пользы для ребенка. Заботимся о родителях и детях и уходим от сбытового рекламного маркетинга в контент-маркетинг.
Мы вышли в ноль через 8 месяцев. Сейчас наша цель прийти к операционной рентабельности в 20‐25 %. Это 1 млн рублей оборота и 300 клиентов ежемесячно. Выручку разделяем по направлениям: образовательные программы, экспериментариум, летняя школа, фестивали, научные наборы, онлайн-школа, корпоративные продажи. К весне доходы распределялись так: больше половины дают старые курсы, 25 % – корпоративные продажи, 20 % – новые курсы, 3‐4 % – научные наборы и микроскопы. Сейчас точка роста – корпоративные продажи, научные наборы и новая осенняя программа. Почти готово предложение по франшизе. Первые города – Челябинск, Иркутск, Самара, Сочи. Где‐то планируем открываться сами, а где‐то – по франшизе. Расчетная окупаемость 2 года, рентабельность 20‐30 %. В сентябре запускаем еще один Наукасити в « Чемпион Парке ». Нам дали льготные условия по аренде. Этот центр будет ориентирован на старшеклассников. Там будут лаборатории для занятий по робототехнике. Сейчас активно ищем партнеров для развития собственной сети и инвесторов для будущих франчайзи. стр. 58