İhsan SAYAN
Sadeiş Mounting Jewellery
Yurt İçi Satış ve Pazarlama Müdürü
TERCİH EDİLMEK
Kuyumculuk işletme sayısının artması, ürün ve
hizmetlerin çeşitlenmesi ile birlikte ne üretirsem
satarım yaklaşımının yerini, ürün ve hizmetleri
bizzat müşterinin önüne sunma yöntemi yer aldı.
Yani satışta başarı için tam donanımlı satışçılar
çalıştırmak ve satış stratejilerini müşteri taleplerine
göre belirlemek önem kazandı. Satış başarısının en
büyük anahtarı müşterinin ihtiyaç ve talepleri
doğrultusunda ürünler sunmaktır.
Müşteri ihtiyaçları doğru saptanmadığında
maalesef sunulan ürünün satışı da
gerçekleşmemektedir.
Satış görüşmelerinden sonuç almak için karar
verme yetkisine sahip kişilerle bir araya
gelinmelidir. Bu sayede satış süresi de kısalmış olup
daha hızlı sonuç alınabilir. Müşteri ürünü satın
almadan önce satış temsilcisine güvenmek
sempati duymak ister. Bir satış temsilcisi
konuşmasıyla, duruşuyla , giyimiyle, bilgisiyle ve
en önemlisi güler yüzü ile müşteriyi etkilemeyi
bilmelidir. Bunların yanında iyi bir satış temsilcisi
olmak aynı zamanda iyi bir dinleyici olmayı
gerektirir. Satış sürecinde müşteriyi dinlemek de
en az konuşmak kadar etkilidir. Çünkü bu sayede
müşterinin istek ve taleplerini anlayabilir ve
yardımcı olunabilir. Müşteriler ihtiyaç ve
beklentilerini tam anlamıyla karşılayacak
işletmelerin ürünlerini satmayı tercih etmekte,
bu nedenle müşteriye ürünün farkı ve avantajı çok
iyi anlatılmalıdır.
Bir diğer kritik nokta; satışta önemli olan
müşteriye kazançlı çıktığını hissettirmektir.
Satış gerçekleştiğinde yalnızca işletmenin değil her
iki tarafında kazançlı çıkması sağlanmalıdır.
Aksi halde güven kaybı oluşur ve müşteri uzun
vadede kaybedilebilir. Her satış aslında diğer
satışların başlangıcıdır ve müşteri işletmenin
diğer ürünlerini satın almak isteyeceği gibi, referans
olacağı kişilerde gelecekte müşteri portföyüne dahil
olacaktır.
Satış görüşmelerinde müşteriye yapılması
planlanan satış gerçekleşmediyse bile daha sonra
tekrar temas kurulmasında fayda vardır.
Genelde yapılan araştırma ve raporlara bakılacak
olursa, 4’üncü aramadan sonra satışların
gerçekleştiği görülmektedir.
Başarmak için asla vazgeçmemek gerekir.
28
KIŞ 2015
MODELLERİYLE
KARŞIMIZDA
Önemli dünya markalarının ve lüks saat
markalarının tek yetkili Türkiye
distribütörü Saat&Saat, klasik şıklığın ve
modern çizgilerin yer aldığı saat ve aksesuar
koleksiyonlarıyla yeni sezona hazır.