[ MARKETING ]
RECEPTA
NA SKUTECZNĄ
SPRZEDAŻ
IM LEPIEJ PRZYGOTUJESZ SIĘ DO ROZMOWY Z KLIENTEM,
TYM LEPSZE EFEKTY OSIĄGNIESZ. OD CZEGO WARTO ZACZĄĆ?
J
edno z chińskich przysłów mówi:
„jeśli nie umiesz się uśmiechać
– nie otwieraj sklepu”. To, że
uśmiech i pozytywne nastawienie są
kluczowymi elementami obsługi klienta
wie intuicyjnie każdy sprzedawca. Co
jednak zrobić, żeby rozmowa z klientem
nie tylko przebiegała w miłej atmosfe-
rze, ale również zakończyła się ocze-
kiwanym przez Ciebie efektem, czyli
sprzedażą? Im lepiej przygotujesz się do
rozmowy z klientem, tym lepsze efekty
osiągniesz. Od czego zatem warto zacząć
takie przygotowania?
LINKI:
flow-szkolenia24.pl
flow-szkolenia24.pl/sklep
Przede wszystkim zastanów się w jaki
sposób zaprezentujesz produkt/usługę,
którą chcesz sprzedać. Przeanalizuj nie
tylko cechy, jakie posiada produkt, ale też
korzyści, które zyska Twój klient po jego
nabyciu. Warto mieć świadomość, że lu-
dzie kupują tak naprawdę nie tyle same
produkty, co korzyści i rozwiązania, które
im te produkty dają – jeśli np. kupujesz
tabletkę na ból głowy, to kupujesz nie
tyle pigułkę i zawarte w niej związki che-
miczne, co jej lecznicze działanie i ulgę
od bólu. Każdy produkt/usługa zaspokaja
jakąś ludzką potrzebę – ważne, byś jako
sprzedawca wiedział, jakie potrzeby za-
spokaja Twój produkt i jak w przekonu-
jący sposób opowiedzieć o tym klientowi.
W żargonie sprzedażowym mówi się tu
| Luty 2019 | 20
o tzw. „języku korzyści”.
Jak zatem trafnie określić potrzeby
Twoich klientów? Pomocne będzie tutaj
przygotowanie charakterystyki klien-
tów oraz opracowanie pytań służących
analizie potrzeb. Zanim rozpoczniesz
procesy sprzedażowe, przemyśl kim
jest Twój klient: jak wygląda jego co-
dzienne życie, jakie mogą być jego po-
trzeby, problemy z którymi się boryka,
co jest dla niego ważne. Jeśli wśród
Twoich klientów da się wyróżnić kilka
odrębnych kategorii, warto dopasowy-
wać sposób prezentacji produktu do
poszczególnych typów klientów - pi-
sząc obrazowo: jeśli jesteś sprzedawcą
samochodów i sprzedajesz samochód
młodej matce, to warto będzie podkre-
ślić, że pojazd pozwoli całej rodzinie
na odbywanie bezpiecznych podróży,
natomiast jeśli sprzedajesz auto młode-
mu mężczyźnie singlowi – że samochód
pozwali na szybką jazdę i przeżycie nie-
zapomnianych wrażeń. Brzmi trochę
stereotypowo?
Aby zatem nie popaść w pułapki ste-
reotypów obok segmentacji klientów
warto przygotować listę pytań służą-
cych analizie potrzeb klientów. Każdy
z nas lubi być traktowany indywidu-
alnie – zanim zaprezentujesz produkt
zadaj klientowi pytania, które pozwolą
Ci upewnić się jakie są jego rzeczywiste
potrzeby oraz zbudować dobrą relację.
Warto mieć świadomość, że skutecz-
ność zadawanych pytań zależy w dużej
mierze od odpowiedniego ich doboru.
Kiedy już zdiagnozujesz potrzeby klien-
ta i zaczniesz
mówić o pro-
dukcie językiem
korzyści
swoją
prezentację możesz
wzmocnić poprzez:
- odwołanie się do staty-
styk, danych liczbowych,
które są powiązane z produk-
tem i potrzebami klienta,
- wykorzystanie przykładów
z życia: odwołanie się do własnych
doświadczeń z produktem, doświad-
czeń naszych bliskich czy też innych
klientów (jest to tzw. społeczny dowód
słuszności)
- czasem specyfika produktu pozwala
również odnosić się do aktualnych wy-
darzeń z otaczającego nas świata.
Przed rozpoczęciem sprzedaży pomyśl
jakie mogą być potencjalne obiekcje
Twoich klientów: czasem mogą być one
wynikiem braku wiedzy o produkcie,
negatywnego doświadczenia z innymi
podobnymi produktami/firmami lub nie-
chęci do zmiany. Kiedy określisz możliwe
obiekcje klientów przygotuj argumenty,
które zastosujesz w rzeczywistej rozmo-
wie z klientem. Przeprowadzając rozmo-
wę zgodnie z tzw. schematem rozmowy
handlowej szansa na sfinalizowanie
transakcji znacznie rośnie.
Podsumowując temat warto zdać sobie
sprawę z dwóch faktów:
- sprzedaży można się nauczyć: łącząc
wiedzę teoretyczną i praktyczne ćwicze-
nia, każda kolejna rozmowa z klientem
daje doświadczenie, które procentuje
w przyszłości,
- sprzedaż jest współcześnie nieroze-
rwalnym elementem naszego życia:
nawet jeśli na co dzień nie zajmujesz się
sprzedażą, to wiedzę z tego obszaru mo-
żesz wykorzystywać w wielu życiowych
sytuacjach, np.: rozmowa kwalifikacyj-
na, wizyta w urzędzie czy codzienne
relacje z bliskimi wymagające przekony-
wania drugiej osoby.
Ewelina Łuczyńska
Ò Ò Ewelina Łuczyńska - trener biznesu, coach