Las actitudes
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esta estrategia sólo puede usarse en las conductas observables públicamente y controlables, como es el exceso de velocidad y la utilización o no
del cinturón, pero no cuando no son tan fácilmente observables y controlables, como ocurre, por ejemplo, con las conductas racistas y discriminatorias: así, nadie puede obligar a un padre a que permita que su hijo se
case con una persona de otra raza; y tercero, una desventaja más amplia
inherente al uso de las sanciones legales para inducir cambios de conducta
radical, como apuntan Stroebe y Jonas (1990), en que cuando la conducta
está bajo control de algún incentivo extrínseco, no sólo será necesario controlar continuamente la conducta sino que también sería difícil, aunque no
imposible, remitirla a un control interno. Por eso los límites de velocidad
se vuelven ineficaces a menos que estén continuamente controlados y los
automovilistas sepan que están siendo controlados. E incluso cuando leyes
como la que hizo obligatorio el uso del cinturón de seguridad parecen producir un cambio de actitud, debemos preguntarnos qué ocurriría si se
revocaran tales leyes. «Así, la gran ventaja de influir en la conducta a través de la persuasión es que la conducta permanece bajo control interno y
por tanto no necesita control externo» (Stroebe y Jonas, 1990, pág. 196).
En conclusión, la noción de actitud sirve a psicólogos y sociólogos para
expl icar que la conducta del individuo no está regulada directamente desde
el exterior por el medio físico o el medio social, y que los efectos del
mundo exterior son mediatizados por la manera con que el individuo organiza, codifica e interpreta los elementos exteriores.
No obstante, su empleo resulta delicado: en sociología, la noción de
actitud corre el riesgo de provocar una psicologización de los problemas
que minimice los determinantes económicos, políticos e institucionales, y
en psicología, conlleva el riesgo de minimizar el papel de las condiciones
externas. Esto parece ya haber sucedido, puesto que tras décadas de
investigaciones sobre las actitudes, se ha descubierto que la actitud no es
lo único que determina la conducta (Montmollin, 1985, pág. 171).
Por otra parte, debemos preguntarnos, con G. de Montmollin (1985,
pág. 173), «si los progresos más decisivos no exigen un doble cambio de
escala: pasar del estudio de actitudes aisladas al estudio del conjunto de las
actitudes del individuo, es decir, a la estructura de su sistema ideológico; y
pasar del estudio de individuos aislados al estudio del conjunto de las actitudes del grupo, la clase, la sociedad, es decir, a la estructura ideológica del
cuerpo social». Probablemente ello mejoraría también la eficacia de los
intentos de persuasión. La persuasión no es sino el intento de cambiar las
opiniones de los demás, con la finalidad última de cambiar sus comportamientos. De ahí el enorme interés que tienen educadores, vendedores, políticos, líderes religiosos y de sectas, etc., en la persuasión y, sobre todo, en
ser eficaces en este campo, es decir, en ser persuasivos.