Wir machen Informationen nutzbar.
Mathematik in der Verkaufsbeziehung
Wussten Sie, dass sich in Ihrem ERP-System alle Daten für einen erfolgreichen Vertrieb befinden? Was
machen wir aber mit all den vorhandenen Daten?
Eigentlich ist doch alles ganz einfach.
Das Produkt ist gut, das Unternehmen
ist gut und der Markt breitet sich vor
einem aus. Nur, wie kommt jetzt der
Kunde zu mir? Wie weiß ich, wann
das letzte Gespräch stattgefunden hat
und was eigentlich der Kunde oder Interessent für Produkte im Einsatz hat?
Bei wie vielen Call-Center-Aktionen
wurde die Adresse des Interessenten schon erfasst aber die Informationen verloren gegangen? Vielleicht
hat der Verkäufer alle Informationen
in seinem Großhirn gespeichert und
diese müssen nur mal abgerufen werden. CRM Customer Relationship ist
der Schlüssel zum Erfolg und dabei
geht es gar nicht so sehr um eine bestimmte Software, sondern vielmehr
um eine Informationsaufbereitung.
Wenn der Verkauf nicht funktioniert,
dann sind die Verkäufer schlecht und
das Marketing ineffizient. Solche Klagen hört man häufig von Geschäftsführern und Vertriebsleitern. Oder
das Produkt "so la la" und der Markt
gibt eigentlich nichts her was als
Unternehmen eingehalten werden
könnte, so die Verkäufer unisono.
Nach genauerem Hinsehen oder bei
einer Analyse der Vertriebsprozesse
zeigt sich jedoch, dass oftmals keine
schlüssige Vertriebsstrategie existiert und viele Auswertungen über
Zahlenwerte nicht vorliegen. Natürlich ein Eingriff in die Denkwelt des
Verkaufens und Eingriff in die „Privatsphäre“. Zwar wurden bestimmte
Unternehmens- oder Vertriebsziele
definiert, wie etwa die Marktführerschaft bei einem Produkt oder eine
allgemeine Umsatzsteigerung. Offen bleibt jedoch die Frage, wie das
Unternehmen diese Ziele erreichen
möchte. Wie der Verkauf im Takt der
Vorgaben den Markt zu bearbeiten
hat und welche Schlüsse aus den
Erkenntnissen zeitnah in eine Reaktion bzw. Aktion fließen müssen.
Entsprechend orientierungslos sind
Verkäufer und Marketing ohne diese
Vorgaben und suchen mit hängenden
Köpfen allmögliche Begründungen,
weshalb die ergriffenen Maßnahmen nahezu wirkungslos verpuffen.
Im Dienstleistungsbereich muss der
Ve rkauf - und dazu zähle ich auch
alle am Dienstleistungsprozess beteiligten Personen - auf den Markt zugehen und nicht umgekehrt. Es ist auf
jeden Fall erstaunlich, wie Mathematik aus den erfassten Zahlenreihen
eine Hilfestellung zur Vorgehensweise am Markt bringen kann und
wie viele Daten ein Unternehmen in
seinem ERP-System bereits verankert
hat. Diese müssen nur noch richtig
auswertet werden. Gut, grau ist alle
Theorie und der Verkauf steht mit
all den Daten vor dem Interessenten
und muss jetzt seine Fähigkeiten einbringen können. Diese Beziehungsebene kann keiner abnehmen. Die
Stärke des Verkaufes ist es, Beziehungen zu knüpfen!
VERTRIEBSSTRATEGIE
Awareness
Favorability
Consideration
Intent to Purchase
Conversion
Loyalty
IMPRESSUM
TIP Technik und Informatik
Partner GmbH
Bildgasse 18a, A-6850 Dornbirn
T +43 5572 33280, F +43 5572 53541
[email protected], www.tip.co.at
MARKT