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y casi todos coinciden en venderle al cliente lo que él demanda , no lo que el vendedor tiene en mente y eso se logra solamente a través de hacer preguntas .
Luego , viene la parte de dar opciones una vez detectadas las necesidades del cliente y es aquí donde un vendedor experimentado , entra en la escucha sagrada , que es el momento de conectar con el cliente , más allá de solamente escuchar , poniendo atención en :
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Sus ojos , los movimientos oculares dicen muchas cosas , no entraré aquí al detalle de lo que plantea la PNL , simplemente diré que en nuestra naturaleza está saber que algo pasa , sin etiquetas , sólo un entrenamiento arduo permitiría interpretar los accesos oculares con maestría , pero para alguien que no tiene el entrenamiento , basta notar movimientos erráticos para suponer que algo sucede en la mente del otro , por ello es importante que al notarlo , el vendedor haga preguntas .
La postura , también es cierto que el lenguaje no verbal es muy descriptivo de lo que sucede en la mente del cliente , que cambie de posición es un acto reflejo de un pensamiento que aparece en su mente y al que hay que atender , otra vez , mediante preguntas ; la cave de una veta es hacer las preguntas correctas .
Las palabras . El cliente ( y en general todas las personas en cualquier conversación ) habla de lo que le interesa o preocupa en los primeros 5 minutos de conversación , un buen vendedor , escucha esas palabras y las parafrasea a lo largo de la presentación de ventas , para crear empatía y el cliente , sienta de manera inconsciente que está siendo atendido .
Nuestra mente es un instrumento maravilloso que genera conexiones con lo que registra como igual o parecido , de modo que repetir las palabras o tomar la misma postura , hace entrar la mente de nuestro cliente , en un estado de
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Vender , como liderar , como simplemente relacionarse con otras personas ; gravita entre el arte de escuchar y la disciplina de saber calibrar al cliente y hacer preguntas con el sello personal .
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empatía artificial que ayuda a que fluya la comunicación y la venta .
Los vendedores experimentados recorren esta escucha sagrada y hacen énfasis al hacer las preguntas y con ello imprimen un sello particular , he visto a varios vendedores hacer la misma pregunta o la misma afirmación cada uno a su manera y créame , es maravilloso ver la gama de opciones y formas en que se hace dicha expresión y las reacciones de los clientes . Yo siempre que entreno a alguien , le digo : – la comunicación es un rompecabezas que vamos armando palabra a palabra , expresión a expresión y silencio a silencio .
Los silencios del cliente , también son parte de la escucha sagrada , cuando el vendedor hace una buena pregunta , lo nota por la combinación de : movimientos oculares , quizás cambio de postura y el silencio que precede a la respuesta . Usted sabrá si hace una pregunta << chafa >>, si es respondida de inmediato .
Finalmente , el cierre de venta se da de manera natural si se han recorrido los tres pasos anteriores de manera genuina , natural y
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con espíritu de servicio ; el cierre también tiene su calibración y manera de ayudar al cliente a tomar la decisión , pero de eso hablaré en otra entrega .
Vender , como liderar , como simplemente relacionarse con otras personas ; gravita entre el arte de escuchar y la disciplina de saber calibrar al cliente y hacer preguntas con el sello personal .
¿ Qué tan fácilmente le responden sus clientes ? ¿ Hace preguntas que generalmente “ dejan pensando ” al cliente ? ¿ Usa las propias palabras del cliente para desarrollar su comunicación y la venta ? ¿ Qué tal conecta con sus subordinados ?
Envíeme su comentarios , para mí son importantes .
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| summacoaching | Agosto 2018 |
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