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y casi todos coinciden en venderle al cliente lo que él demanda, no lo que el vendedor tiene en mente y eso se logra solamente a través de hacer preguntas.
Luego, viene la parte de dar opciones una vez detectadas las necesidades del cliente y es aquí donde un vendedor experimentado, entra en la escucha sagrada, que es el momento de conectar con el cliente, más allá de solamente escuchar, poniendo atención en:
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Sus ojos, los movimientos oculares dicen muchas cosas, no entraré aquí al detalle de lo que plantea la PNL, simplemente diré que en nuestra naturaleza está saber que algo pasa, sin etiquetas, sólo un entrenamiento arduo permitiría interpretar los accesos oculares con maestría, pero para alguien que no tiene el entrenamiento, basta notar movimientos erráticos para suponer que algo sucede en la mente del otro, por ello es importante que al notarlo, el vendedor haga preguntas.
La postura, también es cierto que el lenguaje no verbal es muy descriptivo de lo que sucede en la mente del cliente, que cambie de posición es un acto reflejo de un pensamiento que aparece en su mente y al que hay que atender, otra vez, mediante preguntas; la cave de una veta es hacer las preguntas correctas.
Las palabras. El cliente( y en general todas las personas en cualquier conversación) habla de lo que le interesa o preocupa en los primeros 5 minutos de conversación, un buen vendedor, escucha esas palabras y las parafrasea a lo largo de la presentación de ventas, para crear empatía y el cliente, sienta de manera inconsciente que está siendo atendido.
Nuestra mente es un instrumento maravilloso que genera conexiones con lo que registra como igual o parecido, de modo que repetir las palabras o tomar la misma postura, hace entrar la mente de nuestro cliente, en un estado de
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Vender, como liderar, como simplemente relacionarse con otras personas; gravita entre el arte de escuchar y la disciplina de saber calibrar al cliente y hacer preguntas con el sello personal.
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empatía artificial que ayuda a que fluya la comunicación y la venta.
Los vendedores experimentados recorren esta escucha sagrada y hacen énfasis al hacer las preguntas y con ello imprimen un sello particular, he visto a varios vendedores hacer la misma pregunta o la misma afirmación cada uno a su manera y créame, es maravilloso ver la gama de opciones y formas en que se hace dicha expresión y las reacciones de los clientes. Yo siempre que entreno a alguien, le digo: – la comunicación es un rompecabezas que vamos armando palabra a palabra, expresión a expresión y silencio a silencio.
Los silencios del cliente, también son parte de la escucha sagrada, cuando el vendedor hace una buena pregunta, lo nota por la combinación de: movimientos oculares, quizás cambio de postura y el silencio que precede a la respuesta. Usted sabrá si hace una pregunta << chafa >>, si es respondida de inmediato.
Finalmente, el cierre de venta se da de manera natural si se han recorrido los tres pasos anteriores de manera genuina, natural y
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con espíritu de servicio; el cierre también tiene su calibración y manera de ayudar al cliente a tomar la decisión, pero de eso hablaré en otra entrega.
Vender, como liderar, como simplemente relacionarse con otras personas; gravita entre el arte de escuchar y la disciplina de saber calibrar al cliente y hacer preguntas con el sello personal.
¿ Qué tan fácilmente le responden sus clientes? ¿ Hace preguntas que generalmente“ dejan pensando” al cliente? ¿ Usa las propias palabras del cliente para desarrollar su comunicación y la venta? ¿ Qué tal conecta con sus subordinados?
Envíeme su comentarios, para mí son importantes.
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| summacoaching | Agosto 2018 |
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