COACHING COMERCIAL
AUTOR
Mario Alberto
Hernández
Mi pasión es la
transformación de
personas y empresas
Coach & Business Developer
5548253355
www.mhmetacoach.com.mx
[...] Siempre una pregunta es una
ganacia, sea hacia el cliente o la
persona con la que hablamos o sea
hacia nosotros mismos, la sola
pregunta mejora la comunicación.
@MHMetacoach
S
eguramente en algunas ocasiones ha es-
cuchado expresiones como estas:
• “Si cruza los brazos, significa que ya
se cerró”
• “Si no mira a los ojos, entonces está
mintiendo”
• “Se echó para atrás en la siga, por lo
que ya no quiere nada”
En los entrenamientos de ventas he notado
que los mejores y diestros en la habilidad de
vender, hacen una pregunta cuando el clien-
te cambia de postura, nunca asumen nada,
simplemente lo notan y lanzan una pregunta
como:
• ¿Está de acuerdo?
• ¿Desea hacer alguna pregunta?
• ¿Está todo bien?
En primer lugar, a estas aseveraciones se co-
nocen como distorsiones del lenguaje que usa-
mos prácticamente sin reconocerlas; distor-
sionan porque provocan un cambio en nuestra
actitud, es decir, se convierten en creencias que
funcionan de manera automática y nos llevan
a respuestas que no pensamos, finalizando con
la distorsión de todo nuestro mensaje y el in-
tercambio de información con las personas.
Estas expresiones podemos cuestionarlas,
siempre una pregunta es una ganacia, sea ha-
cia el cliente o la persona con la que hablamos
o sea hacia nosotros mismos, la sola pregun-
ta mejora la comunicación. Por esto mismo
también marcan una verdad: algo sucedió en
la mente de nuestro interlocutor, que lo hizo
cambiar de postura y que seguramente es im-
portante.
Revi
Estas expresiones dicen una falsedad, pero al
mismo tiempo marcan una verdad.
La falsedad estriba en: quien las dice sitúa cada
expresión como una causa correlacionada al
efecto fisiológico del individuo, pero, en toda
la literatura neuronal no se aclara que cruzar
los brazos signifique que la persona se cerro a
algo, simplemente nos dice que algo sucedió
en su mente, provocando un cambio en su fi-
siología; lo mismo sucede con las dos expre-
siones siguientes.
Cada vez que hablamos con alguien surgen
varios mapas que trabajan simultáneamente y
juntos forman la comunicación; no quiero de-
cir que hayamos superado el esquema , por el contrario, con
los gestos, tonos de voz y ademanes, robuste-
cemos este esquema haciéndolo más complejo
y en algunos casos más eficiente.