COACHING COMERCIAL
forma de educar el oído y unirlo a la habilidad de preguntar. Importante es también mencionar que si un vendedor tiene muchas preocupaciones o está fuera de su estado de venta, será realmente complicado que conecte con la herramienta mágica de hacer preguntas.
10 Revista Summa Coaching
Esta habilidad de preguntar, es una de las herramientas más poderosas de cualquier vendedor, pero, sólo algunos hacen preguntas que podemos llamar poderosas en contrapartida de las preguntas que carecen de relevancia.
Una pregunta poderosa hace que el cliente exprese lo que vemos en su fisiología en forma de una necesidad, duda o razón del cambio en su cuerpo, cualquier otra pregunta quizás sólo hará que el cliente nos responda algo en automático y nos pida seguir con la presentación. El vendedor que sabe hacer preguntas también es capaz de saber escuchar, ambas herramientas se complementan y desarrollan una sinergia al momento de interactuar con el cliente de modo que la información fluye.
Un Meta Vendedor, además sabe entonar las preguntas, induciendo al cliente a un estado de confianza para responder y aclarar sus ideas. Finalmente, tampoco hace caso a sus ideas o interpretaciones a priori de lo que significa el cambio de fisiología del cliente, por el contrario, sistemáticamente lo convierte en una pregunta.
Una pregunta poderosa hace que el cliente exprese lo que vemos en su fisiología en forma de una necesidad, duda o razón del cambio en su cuerpo [...]
Por lo dicho en esta parte y en la anterior podemos asegurar que la venta es mental; que un vendedor debe tener es un balance adecuado entre lo que come, el descanso y el ejercicio, porque todo en su conjunto es parte de lo que nutre su mente y le da resistencia a su cuerpo.
En los entrenamientos de ventas, ayudo a que los vendedores escuchen varios casos y detecten las necesidades de los clientes y seguido de eso, hagan preguntas que van de sencillas a poderosas, es la única
Usted puede medir su habilidad de hacer preguntas, con el siguiente ejercicio: grabe con su celular una conversación de ventas( algunos vendedores saben cómo hacerlo sin que el cliente lo note, yo prefiero que le digan para evitar algún roce innecesario) y posteriormente escuche y con reloj en mano tome el tiempo entre pregunta y pregunta, luego analice las preguntas si eran sencillas o poderosas, y por último, piense en qué otras preguntas no realizó y cómo mejoraría las que sí hizo.
Estoy seguro que este ejercicio le será muy revelador.
No dejes de leer la primera parte de LA VENTA ES UN JUEGO MENTAL