Summa Coaching 12va Edición 12VO EDICIÓN | Page 43

COMERCIALIZACIÓN EFECTIVA
imagen personal que cons-
truimos y puede ser edu-
cada o formada o incluso
controlada mediante for-
mación específica, modas,
tendencias o por el consejo
de un experto; sin embargo
la parte correspondiente a
la actitud es enteramente
un trabajo de percepciones
internas de cada uno de
nosotros.
Los pensamientos se con-
vierten en historias que
nos contamos, en una oca-
sión escuché a un director
de empresa que decía: “Es
que, yo sin dinero me sien-
to muy mal…” ¿nota las
palabras? Claramente dice
“me siento”, es decir que
uno, ha anclado un sen-
timiento –y seguramente
una imagen mental de sí
mismo- a la falta de dinero
y dos, ha decidido sobre sí
mismo aceptar ese estado
mental al que ha llamado
“muy mal” y que tiene un
significado limitante para
él.
Así exactamente funcionan
los estados mentales: Cada
Esa es la primera parte de
un vendedor con actitud,
mantener su mejor estado
para vender y desarrollar-
se en el mercado, ser resi-
liente y tener a la mano sus
mejores recursos (comuni-
La segunda parte, y que
hace la diferencia entre
vendedores y vendedores
efectivos, es la capacidad
de inducir a un estado es-
pecífico a su prospecto,
pues en la medida en que
dicho prospecto se mete a
la pintura, película o tex-
tura que construya en su
mente, en esa misma me-
dida “vivirá” el beneficio de