Summa Coaching 12va Edición 12VO EDICIÓN | страница 42

COMERCIALIZACIÓN EFECTIVA
Por: Mario Alberto
Hernández
Mi pasión es la transformación de personas y
empresas. Coach & Business Developer
www.mhmetacoach.com
DIFERENCIA ENTRE
VENDEDORES
Y VENDEDORES EFECTIVOS
C
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uando
comien-
zo un proceso de
coaching a vende-
dores, hago varias
preguntas como: ¿Para
qué quiere ganar dinero?
¿Qué le motiva a vender?
¿Qué piensa sobre el di-
nero? ¿A quién ve en los
prospectos? ¿Qué piensa
al hacer una cita o al re-
cibir un “NO”? Todo esto
define el interior del ven-
dedor, los significados y
las historias que se cuenta
y que finalmente definen
sus resultados.
Nuestros pensamientos y
las creencias, los marcos;
definen el trabajo interno
que lleva a resultados de
desempeño, el que gana
la batalla en la mente, lo
hace en el desempeño.
¿Qué es vender?
Vender es crear dinero y
el vendedor es un invitado
al negocio para llevarlo al
mercado y hacer dinero a
través de las acciones co-
merciales. El trabajo en
ventas es hacer que accio-
nes organizadas produzcan
beneficios para los todos:
el cliente y el vendedor,
el productor, los provee-
dores de éste, etc. Estas
acciones son el proceso de
venta que significa el inter-
cambio de dinero por el
producto o servicio, si no
hubo dicho intercambio,
sólo se dieron buenas in-
tenciones, promoción, tra-
bajo, quizás desesperación
por no concretar y muy
seguramente frustración,
pero no hubo venta.
Sin embargo cada parte
del proceso de ventas, tie-
ne un estado mental que
debe ser óptimo y al que
un vendedor de alto des-
empeño, sabe entrar y sa-
lir, desarrollando un esta-
do activo en la interacción
con el cliente.
He visto y escuchado a los
mejores vendedores de los
cuales modelo sus mejores
prácticas y siempre hacen
algo maravilloso al hablar:
Inducen a un estado men-
tal al cliente. La venta que
va cargada de un sabor
emocional, de un mensa-
je texturizado al comuni-
car se convierte en una
experiencia y el vendedor
que lo hace, se vuelve al-
tamente efectivo al estar
con sus prospectos.
Inducción de estados al
vender
¿Cuándo usted tiene ham-
bre, cómo describiría el es-
tado en el que se encuen-
tra? ¿Qué características
definirían, para quienes no
le conocemos, que usted
está contento o motivado
o triste? ¿Se ha fijado que
la gente lo trata de acuer-
do al mensaje que leen en
su apariencia física? ¿Algu-
na vez se ha fijado que sus
pensamientos se reflejan
en su manera de andar,
pararse o sentarse?
Todos los seres humanos
tenemos dos grandes ca-
nales al comunicarnos:
El lenguaje no verbal y la
actitud al comunicarnos;
la primera es parte de una